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《閎博營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、閎博：培訓(xùn)資質(zhì)講師定位獲得榮譽梅明平國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員《銷售與市場》簽約講師“贏家大講堂”特聘講師清華大學(xué)實戰(zhàn)總監(jiān)班特約講師“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”創(chuàng)辦人全球500強華人講師中國企業(yè)經(jīng)銷商大會首席培訓(xùn)師經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)I(yè)咨詢顧問全國“最佳渠道管理獎”中國25強營銷團隊培訓(xùn)客戶主要著作主講課程清華大學(xué)銷售總監(jiān)班、廈門大學(xué)EDP項班、全友家私、格力空調(diào)、雙匯食品、新中源陶瓷、鴻星爾克、ABB等。著有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等著作?！妒屑せ罱?jīng)銷商》《打造廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展》《
2、經(jīng)銷商銷量倍增秘訣》《經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》第一講營銷渠道管理概論第二講分銷渠道開發(fā)第三講分銷商返利與激勵第四講經(jīng)銷商顧問委員會第五講分銷商銷售競賽第六講分銷商培訓(xùn)第七講分銷渠道促銷第八講分銷渠道銷售配額第九講分銷渠道竄貨管理第十講分銷渠道績效評估培訓(xùn)大綱第一講營銷渠道理論概論一、4P理論市場營銷組合的4P理論二、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)通路長度通路寬度通路廣度零層通路分銷一種通路一層通路選擇分銷多種通路二層通路密集分銷三層通路1、分銷渠道長度分銷渠道長度，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者所經(jīng)歷的縱向環(huán)節(jié)的多少。數(shù)量越
3、多表示渠道越長，反之越短。2、分銷渠道寬度分銷渠道寬度，是根據(jù)分銷產(chǎn)品的代理、批發(fā)和零售機構(gòu)的來確定的。分為密集分銷、選擇分銷和獨家分銷三種。3.分銷渠道廣度定義：分銷渠道廣度，是指制造商所選擇分銷渠道的，是一條渠道還是多條渠道。三、現(xiàn)代分銷渠道組合單一經(jīng)銷制不容易走。單一直營制大量財力物力難持久單一直銷工業(yè)品企業(yè)混合渠道第二講分銷渠道開發(fā)【自測】分銷渠道開發(fā)類廠家沒有制定分銷渠道開發(fā)戰(zhàn)略廠家沒有選擇分銷渠道成員的明確標(biāo)準廠家沒有明確的選擇分銷渠道成員的流程廠家沒有編制招商手冊廠家沒有明確劃分分銷渠道成員的類型廠家分銷渠道成
4、員的數(shù)量需要快速發(fā)展廠家分銷渠道成員的素質(zhì)需要快速提高廠家開發(fā)分銷渠道成員的難度大廠家沒有對銷售人員培訓(xùn)招商技巧廠家沒有對銷售員工制定渠道成員開發(fā)獎勵計劃非獨家經(jīng)銷獨家經(jīng)銷專銷商：老婆專營商：情人獨家經(jīng)銷商：小姐{一、分銷渠道成員類型Shipley關(guān)于英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷商標(biāo)準研究結(jié)果英國公司美國公司樣本數(shù)量N=59公司比率排名樣本數(shù)量N=70公司比率排名市場知識83%1市場知識79%1市場占有率75%2市場占有率79%2對產(chǎn)品的興趣61%3以往成功的經(jīng)驗67%3銷售人員數(shù)量及素質(zhì)49%4銷售人員數(shù)量及素質(zhì)64%4產(chǎn)品知
5、識47%5對產(chǎn)品的興趣61%5業(yè)務(wù)電話頻率36%6產(chǎn)品知識30%6以往成功的經(jīng)驗25%7工作人員素質(zhì)27%7成本25%8成本23%8對廠家競爭對手周旋的能力22%9服務(wù)及倉儲設(shè)備23%9服務(wù)及倉儲設(shè)備20%10業(yè)務(wù)電話頻率17%10工作人員素質(zhì)11%11對廠家競爭對手周旋的能力16%11管理者的職業(yè)背景10%12管理者的職業(yè)背景11%12其它5%13其它9%13二、招商標(biāo)準摘自（美）伯特·羅森布羅姆博士（BertRosenbloom）《營銷渠道管理》分兩步走策略逆向拉動一步到位三、招商策略方法1：推薦方法2：招商會方法3：將
6、下級分銷商發(fā)展為經(jīng)銷商方法4：將現(xiàn)有銷售人員轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷商四、快速招商方法第三講分銷商返利與激勵【自測】分銷渠道成員返利類問題1：企業(yè)對分銷商沒有月返利問題2：企業(yè)沒有對分銷商制定月度銷售目標(biāo)問題3：返利不能調(diào)動分銷商的積極性問題4：不能有效的通過返利杠桿來控制分銷商的行為問題5：大戶培養(yǎng)了但小分銷商無法成長問題6：不能有效地運用返利手段增加產(chǎn)品的首推率問題7：不能有效地運用返利手段增強廠家的競爭力問題8：不能有效地運用返利手段提高分銷商的忠誠度問題9：不知道返利可以成為銷售總監(jiān)的指揮棒問題10：不知道返利除了銷售額之外還有很
7、多其它依據(jù)一、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點提高返利鼓勵鋪貨率占有率生動化導(dǎo)入期競品加大專銷配送力度促銷執(zhí)行成長期打擊竄貨維護價格體系顯現(xiàn)最大化生動化成熟期鼓勵進貨打擊競品利益保護二、系統(tǒng)設(shè)計返利項目現(xiàn)返利月度返利季度返利年度返利返利合計類暢銷產(chǎn)品非暢銷產(chǎn)品新產(chǎn)品類鋪貨率售點生動化全品項進貨專賣或?qū)ｄN無竄貨無低價銷售銷售支持類安全庫存守約付款物流配送終端銷售人員支持地區(qū)差別經(jīng)銷商團隊福利合計返利越，返利間隔越短；市場秩序越亂，返利間隔越長；返利周期越短，經(jīng)銷商壓力越大；返利兌現(xiàn)時間越短，市場價格越難控制。三、返利技巧四、伯特·羅
8、森布羅姆博士提供的渠道激勵方法1、比其它生產(chǎn)商支付更高的“津貼”（為獲得貨架陳列而支付的費用）2、向渠道成員提供比競爭者更高的（毛利）3、給更好的完成分銷任務(wù)的渠道成員更高的利潤獎勵4、以拒絕與壓價的中間商合作的方法，向渠道成員提供有價格保證的產(chǎn)品5、向渠道成員提供強有力的廣告及促銷的支持
