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《做銷售80%靠耳朵,20%靠嘴巴!》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、影響力最大的營(yíng)銷學(xué)習(xí)平臺(tái)有80%的銷售員都認(rèn)為銷售最關(guān)鍵的就是嘴巴會(huì)說(shuō)話，所以一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒(méi)有耐心聽(tīng)完你講就拒絕了，筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手，他們都認(rèn)為做銷售耳朵要比嘴巴重要！溝通從心開始，第一步就是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來(lái)講解。 1、80%的成交靠耳朵完成?！ 。?）傾聽(tīng)客戶需求?！ 。?）改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)?！ 。?）掌握客戶的滿意度?！ ′N售人員首先應(yīng)該扮演好聽(tīng)眾，而后才是演說(shuō)家?！ ?、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的談話?！ 。?）讓客戶把話說(shuō)完，不要打斷對(duì)方。 ?。?）努力去體察客戶的感情?！ 。?）全身關(guān)注地聆聽(tīng)，不做無(wú)關(guān)的
2、動(dòng)作?！ 。?）要注意反饋。聆聽(tīng)客戶的談話要注意客戶的反饋，及時(shí)驗(yàn)證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思?！ 。?）不必介意客戶談話時(shí)的語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)。注意放在客戶談話的內(nèi)容上?！ 。?）要注意語(yǔ)言以外的表達(dá)手段?！ 。?）要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽(tīng)客戶的談話時(shí)，大腦要抓緊工作，勤于思考分析?！ 。?）避免出現(xiàn)沉默的情況?！ ≌J(rèn)真傾聽(tīng)，是增進(jìn)你與客戶信任的催化劑。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶談話的銷售人員，會(huì)真正走進(jìn)客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。 3、聽(tīng)懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞?！ 。?）“潛臺(tái)詞”之一：價(jià)格比別人高，難以做決定?！ 。?）“潛臺(tái)詞”之二
3、：我對(duì)你不了解，風(fēng)險(xiǎn)太大，再考慮考慮?！ 。?）“潛臺(tái)詞”之三：你說(shuō)的這些不是我真正關(guān)心的。 4、透過(guò)言談識(shí)透客戶的心機(jī)?！ 。?）對(duì)他人評(píng)頭品足的人-嫉妒心比較重?！ 。?）說(shuō)話曖昧的人-喜歡迎合他人?！ 。?）話家常的人-想跟你套近乎?！ 。?）避開某個(gè)話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的?！ 。?）論斷別人的人-比較有心機(jī)。銷售人員不要過(guò)于聽(tīng)信客戶的這種論斷，而要善于分析其中的玄機(jī)，不能影響銷售?！ 。?）惡意指責(zé)別人的人-有強(qiáng)烈的支配欲?！ 。?）見(jiàn)風(fēng)使舵的人-非常容易變臉?！ 。?）愛(ài)發(fā)牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計(jì)劃行動(dòng)即可?！ 。?
4、）訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守?！ ?、“說(shuō)話”泄露客戶的信息?！ ≡谏鈭?chǎng)上，銷售人員必須打起12分的精神，從客戶的每句話中找到有價(jià)值的情報(bào)?！ 。?）在正式的場(chǎng)合發(fā)言中，客戶一開始就清喉嚨。表明他有點(diǎn)緊張。 ?。?）說(shuō)話時(shí)不斷清喉嚨，改變聲調(diào)的人，可能還有某些焦慮。 ?。?）有的清嗓子，是因?yàn)樗麑?duì)問(wèn)題還是遲疑不決，需要繼續(xù)考慮?！ 。?）故意清喉嚨則是對(duì)別人的警告，表達(dá)一種不滿的情緒?！ 。?）口哨聲有時(shí)是一種瀟灑或處之泰然的表示。說(shuō)明客戶胸有成竹，表現(xiàn)出了十足的信心。對(duì)此銷售人員要想好對(duì)策，避免陷入對(duì)方的圈套中。 ?。?）內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)的人，說(shuō)話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)?！ 。?）內(nèi)心卑
5、鄙的客戶，心懷鬼胎，因此聲音陰陽(yáng)怪氣，非常刺耳。 ?。?）內(nèi)心清順的客戶，言談清涼平和?！ 。?）有叛逆企圖的人，說(shuō)話時(shí)常有幾分愧色?！ 。?0）財(cái)大氣粗的人，言辭上會(huì)有過(guò)激之聲?！ 。?1）污蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐?！ 。?2）浮躁的人喋喋不休?！ ?、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情?！ ′N售人員不能只注重表面的言辭，而要聽(tīng)懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理?！ 。?）內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。 ?。?）內(nèi)心清順時(shí)，就會(huì)清涼和暢的聲音?！ 。?）速度快的人，大都能言善辯?！ 。?）速度慢的人，則較為木訥?！ ∪送庠诘穆曇綦S著內(nèi)心世界變化而變化，所以說(shuō)：“心氣之爭(zhēng)，則
6、聲變是也?！奔游⑿牛簒iaoshouxue告訴你秘密！ 7、透過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶的性格?！ 。?）善于使用恭敬用語(yǔ)的客戶。多圓滑和世故?！ 。?）多使用禮貌語(yǔ)的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力?！ 。?）說(shuō)話簡(jiǎn)潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方?！ 。?）說(shuō)話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責(zé)任心不強(qiáng)?！ 。?）說(shuō)話習(xí)慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情?！ 。?）善于勸慰他人的客戶。才思敏捷?！ 。?）在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進(jìn)他們的內(nèi)心，根本的一點(diǎn)事滿足他們好為人師的心理。 ?。?）肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過(guò)程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，
7、從而避免引起對(duì)方的猜忌?！ 。?）說(shuō)話尖酸刻薄的用戶。這種人時(shí)常會(huì)遭到周圍人的厭惡。 “態(tài)度決定一切”，語(yǔ)態(tài)決定一個(gè)人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對(duì)銷售人員，進(jìn)而贏得大單。 8、口頭語(yǔ)展示客戶的心理?！ 。?）“我個(gè)人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷?！ 。?）經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個(gè)人主見(jiàn)和獨(dú)立感。 ?。?）經(jīng)常使用“卻是如此”
