(銷售經(jīng)理如何做好團(tuán)隊管理)

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1、銷售經(jīng)理如何做好團(tuán)隊管理對于一個銷售部門來說，業(yè)績的好壞并不是取決于部門中的某個成員，而是整個團(tuán)隊的結(jié)果，因此，作為一個銷售經(jīng)理必須明白團(tuán)隊對于整個部門乃至整個公司的重要性。那么如何做好團(tuán)隊管理似乎成了擺在銷售經(jīng)理面前的一道難題，本人通過參加銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)后總結(jié)出了以下幾個方面。（以喜相逢汽車服務(wù)有限公司為例）1、制定銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略的制定是銷售經(jīng)理工作的一項重要內(nèi)容，它包括很多內(nèi)容，如進(jìn)行市場分析制定銷售計劃、確定銷售策略等。（1）進(jìn)行市場分析。市場分析包括宏觀環(huán)境分析（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人口、法律等），行業(yè)狀況分析、競爭

2、優(yōu)勢的情況分析等。對于行業(yè)競爭分析可以采用SWOT分析方法，即公司的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅；而競爭優(yōu)勢的情況分析可以用下圖中五力的模型。潛在的新進(jìn)入者銷售者的競爭來自企業(yè)爭奪有利市場地位和競爭優(yōu)勢替代品的其他企業(yè)購買者的討價還價能力供應(yīng)商的討價還價能力圖1競爭五力模型（2）制定銷售計劃。制定銷售計劃，對于喜相逢來說就是確定當(dāng)月部門的汽車的銷售目標(biāo)。具體可以先讓部門的每個成員根據(jù)自身的實際情況確定個人當(dāng)月銷售目標(biāo)，再把每個人的銷售目標(biāo)的總和作為當(dāng)月部門的汽車銷售目標(biāo)。最后再把當(dāng)月銷售目標(biāo)上報營銷總監(jiān)，作為當(dāng)月的汽車銷售計劃

3、。（3）確定銷售策略。銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素；包括：產(chǎn)品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達(dá)成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。對于喜相逢汽車服務(wù)有限公司來說，其銷售策略主要集中于推廣、談判兩個方面。首先是如何讓客戶找到你。主要有一下四種方式：①網(wǎng)絡(luò)宣傳（主要）：各大信息分類網(wǎng)站，比如百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58同城等；專業(yè)二手車網(wǎng)站，比如淘車網(wǎng)、易車網(wǎng)、汽車之家等；論壇，比如天涯論壇、鳳凰論壇、勝利家園網(wǎng)等。②網(wǎng)絡(luò)營銷：主要網(wǎng)絡(luò)營銷工具，比如微信、微博、QQ等。③發(fā)宣傳單：到人流量多的，有潛在客戶的地

4、方，比如4S店附近，比較豪華的寫字樓等。④親朋好友介紹：首先必須通過各種方式讓他們知道自己在銷售車子，注重與他們互動。其次是如何與客戶溝通。主要有兩種方式：①電話溝通。電話溝通要具備扎實的汽車專業(yè)知識，具體包括車子品牌、系列、售價、首付以及競爭對手的相關(guān)情況等；同時，要注意電話交流的禮儀，比如禮貌用語、語氣、語速等；最后，靈活運用逼單技巧，宗旨是讓客戶感覺到提前成交會占到便宜。②現(xiàn)場溝通?，F(xiàn)場溝通要注意基本社交技巧，比如禮貌用語、著裝、說話語氣等；同時，要有信心、底氣，不是每個客戶都能成交，不要一味的去迎合客戶；最后，無

5、論成交與否可以與客戶發(fā)展朋友關(guān)系，讓他們變成未來的潛在客戶。1、管理銷售人員銷售人員是銷售部門中最核心的，做好對銷售人員的管理有利于公司人才的培養(yǎng)和部門業(yè)績的提升，是銷售經(jīng)理在管理工作中最難的也是最重要的。具體來說可以從招聘、培訓(xùn)、績效考核、激勵這四個方面著手。招聘。招聘是一個選人的過程，也就是說銷售經(jīng)理要明白什么樣的人比較適合做銷售工作，并在很短的面試過程中能夠作出準(zhǔn)確的判斷，本人認(rèn)為可以從個人特質(zhì)、知識、能力等進(jìn)行考查和判斷。個人特質(zhì)就是一個人天生具備的某些特點，如外在形象、說話口音、性格特點等；知識主要是指應(yīng)聘者所

6、受的教育背景，比如專業(yè)、學(xué)校以及相關(guān)的資格的培訓(xùn)等；能力包括語言表達(dá)、人際交流、工作經(jīng)驗、隨機應(yīng)變能力等。培訓(xùn)。對于銷售人員來說培訓(xùn)主要包括專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)。專業(yè)知識是指公司背景、經(jīng)營業(yè)務(wù)、產(chǎn)品知識、客戶群體等相關(guān)的知識，可以通過公司專門的培訓(xùn)人員予以詳細(xì)講解并發(fā)放手冊讓銷售人員學(xué)習(xí)，并定期作出考核。銷售技巧，顧名思義，是在銷售過程中應(yīng)該注意的事項和方法，可以通過公司內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績優(yōu)異的人員來分享經(jīng)驗，也可以請外面的專業(yè)培訓(xùn)人員來培訓(xùn)?？冃Э己恕？冃呛饬恳粋€銷售人員是否優(yōu)秀的重要指標(biāo)，銷售經(jīng)理做好有效的績效

7、考核才能夠?qū)︿N售人員起到監(jiān)督和激勵的作用。對于喜相逢汽車服務(wù)公司來說，考核的方式有以下四種：第一、是考核部門成員工作執(zhí)行的情況，可以使用Excel表格，如下：表1：第二、是考核部門成員的客戶管理情況?？蛻艄芾硎侵竿ㄟ^某種方法對客戶基本資料、交易狀況、客戶關(guān)系、客戶風(fēng)險等進(jìn)行整理和分析的過程?？梢酝ㄟ^建立客戶檔案的方式（如下表2）對客戶信息進(jìn)行篩選、歸類，并對每一個客戶情況進(jìn)行分析，再制定出相應(yīng)的后期維護(hù)服務(wù)和跟進(jìn)策略。表2：第三、要經(jīng)?？疾烀總€成員的客戶服務(wù)表現(xiàn)及后期的客戶維護(hù)情況；第四、要注重觀察每個成員的平時表現(xiàn)，特

8、別是與客戶電話溝通的話術(shù)和與客戶洽談的技巧，收集信息的反饋情況，及時的發(fā)現(xiàn)每一個成員的問題；第五、考察每個成員的銷售目標(biāo)完成情況。銷售經(jīng)理可以用月為單位并結(jié)合銷售人員的目標(biāo)對上述情況進(jìn)行考核，最后根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對銷售人員的績效進(jìn)行評價。激勵。激勵包括物質(zhì)激勵和精神激勵兩種。物質(zhì)激勵主要是來自經(jīng)濟(jì)方面的，比如銷售提成、