新顧客轉(zhuǎn)化老顧客

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1、新資源轉(zhuǎn)化之一　　——小單導(dǎo)入領(lǐng)進(jìn)門(mén)是不是收單做好了，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就能上來(lái)呢？不一定，個(gè)人認(rèn)為，新顧客的轉(zhuǎn)化要遠(yuǎn)比收集難得多，也重要的多，盤(pán)算一下自己的市場(chǎng)，你的新資源轉(zhuǎn)化成功率是多少呢？目前，員工做顧客銷(xiāo)售普遍有這種態(tài)度，小單不賣(mài)，要買(mǎi)最少一箱，賣(mài)一箱和賣(mài)一盒一樣都要付出家訪、攻單、服務(wù)等努力，既然費(fèi)力一次，哪怕拖一下時(shí)間，也要賣(mài)他個(gè)大單。用這種工作態(tài)度面對(duì)新、老顧客顯然是不合適的，老顧客有服務(wù)基礎(chǔ)，大單銷(xiāo)售策略沒(méi)有異議，而對(duì)新顧客則不然，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)以下2種結(jié)果：一是顧客遲遲不能簽單；二是顧客被嚇跑了。在這里我們要認(rèn)真分析一下顧客購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品

2、前后對(duì)于我們和顧客的本質(zhì)區(qū)別。顧客在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品之前，員工想賣(mài)，顧客不想買(mǎi)，在心理和行為上和我們是對(duì)立的雙方，有的顧客甚至拒絕員工上門(mén)服務(wù)，因?yàn)樗麄兠靼咨祥T(mén)服務(wù)的目的“不純”。在購(gòu)買(mǎi)之后，情形就截然不同了，顧客和我們是“自己人”了，是同一戰(zhàn)線上的戰(zhàn)友了，員工上門(mén)服務(wù)也歡迎了，回想一下自己對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)物品的和沒(méi)有買(mǎi)過(guò)物品的商店感覺(jué)是不是不一樣呢？基于以上的現(xiàn)狀和分析，我們對(duì)新顧客要采取“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)逮魚(yú)”的銷(xiāo)售策略，首先要做的第一件事就是全面撒網(wǎng)，資源收集本就不易，決不能浪費(fèi)辛苦收集到的資源，要讓盡可能多的新資源快速的轉(zhuǎn)變成為“自己人”，我們

3、稱之為“領(lǐng)進(jìn)門(mén)”。接下來(lái)才是如何逮大魚(yú)的問(wèn)題。那么為了讓新顧客進(jìn)門(mén)，是小單銷(xiāo)售容易還是大單銷(xiāo)售容易呢？毫無(wú)疑問(wèn)，同等條件下小單銷(xiāo)售要容易的多。小單銷(xiāo)售的原則有這么幾點(diǎn)，一是不以盈利為目的；二是顧客購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槔嬲T惑而不是主要靠產(chǎn)品功效；比如我們公司正在運(yùn)作的沂蒙紅色文化之旅活動(dòng)，部分市場(chǎng)3日游成本300元左右，新顧客只要購(gòu)買(mǎi)1盒產(chǎn)品就可以免費(fèi)參加紅旅3日游活動(dòng)，新顧客的購(gòu)買(mǎi)率第一次參會(huì)就達(dá)到了60%以上。小單銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了簽單率高、員工簽單容易，解決了困擾許多同仁的難題。新資源轉(zhuǎn)化之二　　——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)助升級(jí)成功的小單銷(xiāo)售只是我們工作的第一步，大

4、單銷(xiāo)售才是我們的目標(biāo)，從小單到大單還要跨過(guò)重要的一環(huán)：顧客升級(jí)。顧客升級(jí)的方法有多種，本質(zhì)上都有相似或雷同的部分，一是通過(guò)不同的方式提升顧客對(duì)產(chǎn)品、員工、企業(yè)的信任度；二是提高服務(wù)質(zhì)量和頻次，建立良好的感情基礎(chǔ)。伯爾尼?H?施密特在《顧客體驗(yàn)管理》一書(shū)中說(shuō)，“顧客體驗(yàn)管理要注重與顧客的每一次接觸。通過(guò)協(xié)調(diào)整合售前、售中和售后等各個(gè)階段和各種接觸點(diǎn)，有目的地，無(wú)縫隙地為顧客傳遞目標(biāo)信息，創(chuàng)造匹配品牌承諾的正面感覺(jué)。如何做到呢？工欲善其事，必先利其器，一方面，做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。我們平時(shí)常講服務(wù)，其實(shí)，服務(wù)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這兩者之間是有區(qū)別的，前者只是

5、為配合硬件而做的必須的工作，而后者卻把這種必須的工作上升到競(jìng)爭(zhēng)力的高度，就是說(shuō)，這種服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)區(qū)別于同行的武器，形成了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，利用生產(chǎn)企業(yè)的三大優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的科研優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的誠(chéng)信優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的效果優(yōu)勢(shì)。培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群，讓顧客買(mǎi)的放心，買(mǎi)的開(kāi)心。以紅旅+基地參觀為例，活動(dòng)的整個(gè)行程都是圍繞對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)展開(kāi)的，通過(guò)體驗(yàn)我們?yōu)轭櫩吞峁┑姆?wù)，找到感覺(jué)，促進(jìn)認(rèn)知，增強(qiáng)信任，做好情感營(yíng)銷(xiāo)，與顧客進(jìn)行情感互動(dòng)，互動(dòng)是最能和顧客拉近關(guān)系的一種情感聯(lián)絡(luò)方式。這種優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的體驗(yàn)會(huì)造成顧客內(nèi)心的不安和歉疚感，在有意或無(wú)意的引導(dǎo)下，

6、消費(fèi)者的這種歉疚感可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而達(dá)到有效的釋放，從而完成對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)期心理的升級(jí)，為大單銷(xiāo)售做好鋪墊?！　　⌒沦Y源轉(zhuǎn)化之三　　——大單銷(xiāo)售成正果有人說(shuō)：大單銷(xiāo)售是把歡樂(lè)建立在客戶的痛苦之上。個(gè)人認(rèn)為，把快樂(lè)建立在顧客痛苦之上的營(yíng)銷(xiāo)終將會(huì)失敗的。企業(yè)的發(fā)展要具備可持續(xù)性發(fā)展的能力，不僅要有大單銷(xiāo)售的能力，還要具有單一顧客持續(xù)大單購(gòu)買(mǎi)的能力。這就要讓我們的顧客從心里感受到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是值得的，自愿為之。當(dāng)服務(wù)升級(jí)階段將情感營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、科普教育等工作做到位后，最后的銷(xiāo)售就講究臨門(mén)一腳的技巧了，有吸引力的促銷(xiāo)政策可以起到這個(gè)作用。總而

7、言之，保健品發(fā)展到今天，市場(chǎng)的發(fā)展要求我們要更多的去關(guān)注顧客的物質(zhì)和心理需求，從銷(xiāo)售的本源去研究，進(jìn)而找到解決問(wèn)題的根本，才能推動(dòng)行業(yè)的健康有序發(fā)展。