銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)分享.pdf

《銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)分享.pdf》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

客戶開發(fā)與應(yīng)對(duì)小牛普惠投資營銷支持部 奪標(biāo)2 不是誰都有機(jī)會(huì)的!3 ??4 只有2分鐘!趕快行動(dòng)！尋找搭擋5 F1′?二人為一組，伴隨著音樂翩翩起舞?舞伴的合適性?隨著樂曲的旋律變化而變化自己的舞步,音樂停止前，不得中途退出?節(jié)奏與旋律的把握程度?通過評(píng)委(未參賽學(xué)員)的舉手表決,評(píng)?配合的默契度出一個(gè)優(yōu)勝組?舞風(fēng)的優(yōu)美程度?優(yōu)勝組成員各獲得一份獎(jiǎng)品6 ?2′只有2分鐘!商討對(duì)策趕快行動(dòng)！我們應(yīng)該這樣……我們不能那樣……說好了!說定了!7 8 誰會(huì)成為最后的幸運(yùn)者呢？？？？？？9 ?2′領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)10 從一開始到游戲結(jié)束，您都經(jīng)歷了哪些步驟？請(qǐng)至少說出三點(diǎn)。11 在整個(gè)過程中您有過哪些疑慮或拒絕的想法與動(dòng)作？12 為什么選擇他們作為優(yōu)勝小組？請(qǐng)您至少說出三點(diǎn)理由。13 1′邀請(qǐng)方的步驟?尋找并確定目標(biāo)少不?提出請(qǐng)求了?雙方商議的環(huán)?進(jìn)入比賽,大功告成節(jié)?致謝或心存感激與希望14 1′游戲的真諦——一個(gè)銷售的過程15 銷售流程五大步驟尋找準(zhǔn)客戶貸后服務(wù)與約談轉(zhuǎn)介紹銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程。成交面談銷售面談16 尋找準(zhǔn)客戶?尋找準(zhǔn)客戶是邁出銷售的第一步。?任何一個(gè)銷售想獲得成功，只有擁有足夠多的準(zhǔn)客戶，才有可能交出漂亮的成績單。17 思考：準(zhǔn)客戶開發(fā)的方法在正式的展業(yè)過程中，你將會(huì)用到哪些展業(yè)方法？18 尋找準(zhǔn)客戶的方法常見的展業(yè)方式和操作要點(diǎn)如下：方式地點(diǎn)時(shí)間注意事項(xiàng)話術(shù)：先生/小姐，您好，我是小牛資本客戶經(jīng)理，公司電銷公司座機(jī)處上班時(shí)間段現(xiàn)推出無抵押貸款，手續(xù)簡單快捷，請(qǐng)問您有資金方面的需要嗎？避開工作日，工作日退休的老年人偏多，非目標(biāo)群體；超市周末中午后到晚上上班一族周末有睡懶覺習(xí)慣寫字樓上下班的高峰時(shí)間段發(fā)到客戶手中，初步判斷客戶層次公交站臺(tái)、班上下班的高峰時(shí)間段發(fā)到等公交車的人群的手中派單車集合點(diǎn)工廠上下班的高峰時(shí)間段地點(diǎn)較偏地鐵口上下班的高峰時(shí)間段發(fā)到手上小區(qū)信箱下班后放到信箱即可車左邊的門把手擋風(fēng)玻璃處，把聯(lián)系方式和有介紹的那插車上班時(shí)間段面超司機(jī)處，確保開車門時(shí)能清楚的看到；19 一組數(shù)字?以派單為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)派單2000份，才有可能放款2人(不同地區(qū)，視不同市場(chǎng)情況，轉(zhuǎn)化率有所不同)派單2000張回應(yīng)100個(gè)申請(qǐng)5個(gè)放款2個(gè)20 超額的付出+持續(xù)的努力就會(huì)有源源不斷的準(zhǔn)客戶21 尋找準(zhǔn)客戶的常見話術(shù)先生/小姐，您好，我這里是小牛資本客戶經(jīng)理，我姓X，很高興為您服務(wù),我們公司現(xiàn)推出一款無需抵押、無需擔(dān)保、手續(xù)便捷、最高金額50萬的現(xiàn)金貸款，請(qǐng)問您近期有資金方面的需求嗎？有無稍后我會(huì)發(fā)送一條短信到您手機(jī)上，如果請(qǐng)問您是上班的還是開公司的呢？以后您或者您身邊的親戚朋友有貸款方面有沒有社保公積金？在本市有房的需要都可以通過短信上的聯(lián)系方式聯(lián)系產(chǎn)嗎？到我，最后祝您工作愉快，再見！符合不符合您目前適合我們公司的非常抱歉，目前我們公剛?cè)胄袝r(shí)的主要方式XXX貸款產(chǎn)品，只需要司沒有適合您的貸款產(chǎn)以：電話銷售和集體您提供以下申請(qǐng)材料：品，如果公司有合適您**即可申請(qǐng)，請(qǐng)問您什的產(chǎn)品時(shí)我會(huì)第一時(shí)間展業(yè)為主。么時(shí)候方便過來申請(qǐng)貸給您電話，最后祝您生款？活愉快，再見！22 準(zhǔn)客戶的分類管理?馬上跟進(jìn)，確認(rèn)資?動(dòng)搖話術(shù)，借錢沒質(zhì)是否合理面子，影響友情B類：A類：有貸款需求，明確需要貸猶豫，考慮款其它途徑解決C類：D類：想貸，但是不符合條件，暫時(shí)不滿足以后也難符條件合?預(yù)估多長時(shí)間能貸，?放棄聯(lián)系，溝通先在日志中做好備下一個(gè)客戶注，定期聯(lián)系23 銷售流程五大步驟尋找準(zhǔn)客戶貸后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹約談銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程。成交面談銷售面談24 約談話術(shù)參考?約訪話術(shù)：二擇一法?例如：我是去您公司還是去您府上？?您是明天上午有空還是下午有空？25 約談時(shí)信息搜集基本邏輯準(zhǔn)客戶工薪企業(yè)主是否是否安逸信本地有本地有無房產(chǎn)安商信無房產(chǎn)有無有無安房貸安逸信安房貸安商信26 銷售流程五大步驟尋找準(zhǔn)客戶貸后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹約談銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程。成交面談銷售面談27 銷售面談前的準(zhǔn)備?自我的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備?客戶準(zhǔn)備?公司統(tǒng)一的宣傳彩頁?理財(cái)顧問名片?工具資料準(zhǔn)備?展業(yè)工具的準(zhǔn)備?貸款申請(qǐng)表3-5份?黑色簽字筆2支28 銷售面談時(shí)的技巧技巧1：良好專業(yè)形象遵守時(shí)間，保持著裝規(guī)范，按照商務(wù)禮儀，與客戶打招呼、遞名片、握手，注意方式技巧29 銷售面談時(shí)的技巧技巧2：通過寒暄來打破僵局，活躍氣氛作用目的目的話題注意點(diǎn)注意點(diǎn)進(jìn)一步了解客戶通過交流，讓投其所好，由熱尋找共鳴，建立情況客戶逐漸接納點(diǎn)話題切入。共同點(diǎn)我的到來男客戶：軍事、建立良好的第一政治、體育運(yùn)動(dòng)印象（足球、籃球、桌球）通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn)女客戶：化妝品、包、旅游、吃30 銷售面談時(shí)的技巧技巧3：通過提問來控制面談作用目的目的話題注意點(diǎn)注意點(diǎn)要從簡單的，大開放式提問：您要把銷售主動(dòng)引導(dǎo)準(zhǔn)客戶多家都有興趣的問貸款的目的;權(quán)掌握在自己說。他多說，題問起.封閉式的提問：手中，不要被意味著對(duì)方進(jìn)鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多請(qǐng)問您交社保和牽鼻子走入被銷售狀態(tài)說，獲取第一共積金了嗎？手資料引導(dǎo)式提問，請(qǐng)問您對(duì)此問題的看法是什么？分辨場(chǎng)面話與潛臺(tái)詞，問題與需求，購買力與切入點(diǎn)31 銷售面談中常見的異議處理拒絕沮喪?我該怎么辦？失敗32 正確看待客戶的異議?存在即合理，客戶提出的異議不可避免?客戶提出異議是購買的第一步?客戶提出的異議越多，說明對(duì)貸款越有興趣?客戶異議越多，貸款欲望越強(qiáng)烈?解決異議，提升了個(gè)人專業(yè)素質(zhì)原來客戶異議是個(gè)寶33 異議處理技巧用心傾聽：細(xì)心聽客戶建議尊重理解：尊重和理解，且澄清：我很理解你的想法，其實(shí)很多人也是這樣想的澄清事實(shí)：鎖定異議，除此之外，還有沒有其它原因提出方案：提出解決異議的方法，約定解決方法的事情/承諾請(qǐng)求行動(dòng)：請(qǐng)求技巧：二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法，請(qǐng)求行動(dòng)34 銷售面談中常見的異議處理利息高資料安貸款額全性度低客戶常見異議審批速公司正度慢規(guī)性35 舉例：利息高用心傾聽：是的，您說得對(duì)尊重理解：我理解你的想法，很多人都有同樣的問題澄清事實(shí)：我們公司推出的是無抵押無擔(dān)保的信用貸款，因?yàn)闆]有抵押物，公司的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)高于市面上的抵押類貸款，因此在產(chǎn)品的定價(jià)上會(huì)略高提出方案：這樣，您先交材料，如果在小*這您覺得利息高了，您再做決定也不遲呀請(qǐng)求行動(dòng)：您看相關(guān)資料是周一還是周二提供過來呢？36 利息高?*先生/小姐：我司提供的貸款是無抵押無擔(dān)保的信用貸款。即不需要您提供任何資產(chǎn)做抵押，也不需要提供任何擔(dān)保人，僅憑您的工作情況和信用記錄即可申請(qǐng)貸款，因此公司要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。?利息的高低和客戶的綜合打分也是息息相關(guān)的。小牛在小貸行業(yè)的名氣和信譽(yù)度很高，我們的客戶很多都是老客戶，還有些客戶是朋友介紹來的。在我們公司辦，您就放心吧。37 貸款額度低?*先生/小姐：我司提供的貸款是無抵押無擔(dān)保的信用貸款。即不需要您提供任何資產(chǎn)做抵押，也不需要提供任何擔(dān)保人，僅憑您的工作情況和信用記錄即可申請(qǐng)貸款，因此公司要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。目前我司提供的貸款額度為1萬元至50萬元，在市場(chǎng)中的是處于一個(gè)合理的貸款額度。38 公司可靠嗎（會(huì)不會(huì)騙人）?*先生/小姐，小牛資本是一家集投資、財(cái)富管理、互聯(lián)網(wǎng)金融于一體的綜合金融集團(tuán)，目前我們小貸業(yè)務(wù)在全國地區(qū)已經(jīng)有十幾個(gè)分公司了，同時(shí)你還可以通過互聯(lián)網(wǎng)查詢到我司的具體信息。?如果您覺得心里不踏實(shí)，您也可以抽個(gè)時(shí)間來我們公司看看，小*稍后會(huì)把公司地址發(fā)到您手機(jī)上，如果您不放心，可以先做些了解再?zèng)Q定也不錯(cuò)呀。39 放款速度慢?放款以及審批速度與您的配合程度是有息息相關(guān)的，如果您提交的材料及時(shí)并且符合我們公司規(guī)定，速度還是很快的。?審批的速度我可以幫您關(guān)注，一般沒什么問題的話，我們的審批時(shí)間一般是最多兩個(gè)工作日或者可以更短，主要還是看我們公司總部的審核人員的最終核定。40 個(gè)人信息安全嗎?*先生/小姐：您請(qǐng)放心，對(duì)于您所提供的資料我們會(huì)有兩種處理方法：?如果您此次貸款申請(qǐng)沒有審核通過我們會(huì)直接銷毀您的申請(qǐng)資料；?如果您審批通過，我們會(huì)把資料歸入我們的檔案庫，由專業(yè)的檔案管理員進(jìn)行管理。所以您的個(gè)人信息是完全安全的，請(qǐng)放心吧。41 課堂演練?時(shí)間：15分鐘?方式：用異議處理技巧的方式來說服客戶，3人一組。1人扮演客戶，1人扮演理財(cái)顧問，1人PPT模板下載：www.1ppt.com/moban/行業(yè)PPT模板：www.1ppt.com/hangye/節(jié)日PPT模板：www.1ppt.com/jieri/PPT素材下載：www.1ppt.com/sucai/PPT背景圖片：www.1ppt.com/beijing/PPT圖表下載：www.1ppt.com/tubiao/優(yōu)秀PPT下載：www.1ppt.com/xiazai/PPT教程：www.1ppt.com/powerpoint/Word教程：www.1ppt.com/word/Excel教程：www.1ppt.com/excel/資料下載：www.1ppt.com/ziliao/PPT課件下載：www.1ppt.com/kejian/范文下載：www.1ppt.com/fanwen/試卷下載：www.1ppt.com/shiti/教案下載：www.1ppt.com/jiaoan/扮演觀察員。?內(nèi)容：把常見的異議場(chǎng)景進(jìn)行演練，一組完成后再交換角色進(jìn)行演練。42 銷售流程五大步驟尋找準(zhǔn)客戶貸后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹約談銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程。成交面談銷售面談43 成交面談主要環(huán)節(jié)收單交單審單?耳聽為虛，眼?資料齊全，字跡清晰?審核不通過的關(guān)見為實(shí)。通過?業(yè)務(wù)員填寫資料，客三種原因注看到的和聽到戶確認(rèn)?后續(xù)跟進(jìn)的具點(diǎn)的時(shí)刻判斷客?預(yù)銷售：能多要到客體措施戶信息的真假戶資料就多要44 成交面談的主要環(huán)節(jié)收單交單審單?收單主要有3種方式：a)銷售上門收?？梢酝ㄟ^實(shí)地考察，更全面的搜集客戶資料。眼見為實(shí)，耳聽為虛。b)客戶送到公司?？蛻魧?duì)公司有大致了解，增加可信度。c)客戶郵寄資料。針對(duì)路途偏遠(yuǎn)，平時(shí)較忙的客戶。45 成交面談的主要環(huán)節(jié)收單交單審單?資料齊全，字跡清晰a)銷售指導(dǎo)客戶填寫申請(qǐng)單并由本人簽字，確認(rèn)信息的正確性。做預(yù)銷售動(dòng)作。b)交單后及時(shí)與客戶取得聯(lián)系，匯報(bào)貸款申請(qǐng)的進(jìn)度。c)審核通過率高的動(dòng)作。一定要及時(shí)提醒客戶接聽公司審核的電話。46 交單需要注意的事項(xiàng)申請(qǐng)表貸款信息收入狀況個(gè)人資料私營業(yè)主補(bǔ)充資料職業(yè)資料聯(lián)系人資料征信查詢授權(quán)申請(qǐng)簽署47 成交面談的主要環(huán)節(jié)收單交單審單審核結(jié)果通過不通過審核通過審核拒絕通知簽約（告知時(shí)間、暫時(shí)不符要求地點(diǎn)、相關(guān)證件及身份證原件）備注，后期關(guān)電話通知后，短信告知注需要帶的資料，以免遺漏48 成交面談的主要環(huán)節(jié)收單交單審單審核結(jié)果通知參考話術(shù)：?通過：**先生/女士：您好！我是小牛資本幫您辦貸款的小*。很高興的通知到您：您的貸款申請(qǐng)審批通過了，額度是*萬。不知道您是明天還是后天有時(shí)間？我們簽約時(shí)間是*月*日*點(diǎn)，地點(diǎn)是***。您需要帶的資料是***。稍后我再給您發(fā)條短信，請(qǐng)您注意查收。再次溫馨提示您：務(wù)必帶上您的身份證原件，否則無法正常簽單。謝謝！祝您生活愉快。?不通過：**先生/女士：您好！我是維小牛資本幫您辦貸款的小*。很抱歉的通知到您：因?yàn)槟木C合評(píng)分不達(dá)標(biāo)導(dǎo)致本次貸款不成功，不過您也不要著急，本次不成功不代表下次也會(huì)這樣，如果您還有貸款需求的話，小*再幫您做提交，謝謝。祝您生活愉快！49 銷售流程五大步驟尋找準(zhǔn)客戶貸后服務(wù)與約談轉(zhuǎn)介紹銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程。成交面談銷售面談50 貸后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹尋找準(zhǔn)客戶貸后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹是銷售貸后服務(wù)與約談中重要且最容易被忽略的轉(zhuǎn)介紹一環(huán)銷售面談成交面談51 貸后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹?喬.吉拉德250定律?每個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶52 貸后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹簽約后的客戶維護(hù)?準(zhǔn)時(shí)還款?業(yè)務(wù)深入挖掘定期短信問候已放款客戶?時(shí)間點(diǎn)：非節(jié)假日。因?yàn)楣?jié)假日比較忙，發(fā)了可能沒看，很有可能無效果。?例如：節(jié)假日前一天的下午4：00-4：30時(shí)為最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榇藭r(shí)最輕松，期待放假的感覺是很好的。找理由給客戶打電話?詢問放款成功、提醒按時(shí)還款，祝福短信類。對(duì)我們有信任感、資質(zhì)不錯(cuò)或資源豐富的客戶越要維護(hù)。53 銷售無處不在銷售工作既簡單又快樂54 ThankYou小牛資本管理集團(tuán)