壁紙——銷售技巧培訓.ppt

《壁紙——銷售技巧培訓.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、1銷售技巧培訓玉蘭墻紙壁紙2掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓目的3培訓內(nèi)容二、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)三、售后服務(wù)4一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標良好的銷售態(tài)度5銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)?！颁N售”的定義6銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情7正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽8設(shè)立目標有目標，才有行動的方向和動力,有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感9設(shè)立目標的原則目標原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達到的（

2、不難也不易）與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品）有時間限制的10培訓內(nèi)容二、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)三、售后服務(wù)11銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售12第一步：迎接顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺。13打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）14接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時15接近顧客話術(shù)示范“您好，

3、歡迎光臨。這是玉蘭墻紙”“您好，歡迎光臨。這是玉蘭墻紙的XX產(chǎn)品，我給您介紹一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”16銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售17第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足18了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導顧客說出需要，并確認需要19“機會”和“需要”機會顧客對墻紙的興趣及對美好家園的向往需要顧客想要改變房屋環(huán)境及變得舒適的愿望20通過正

4、確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您想要做出什么樣的風格？”開放式尋問對愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么21贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客22真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)、說話方式或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客贊美小Tips23銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售24第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要1、根據(jù)需求

5、確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品251、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品262、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要推薦產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果27銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售28第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶291、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則30請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)

6、品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品312、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）32節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！！33銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售34第五步：完成銷售處理異議促成交易351、誤解--錯誤的觀念2、價格異議常見異議36詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯誤的觀念”？37重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法處理

7、價格異議38促成交易掌握時機，促成交易39購買訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價還價要求搭配問使用方法40直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法41培訓內(nèi)容二、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)三、售后服務(wù)42三、售后服務(wù)運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客43建立顧客檔案——使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？44填寫顧客檔案找準時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾45送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！46運用顧客檔案47運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧

8、客成為你的忠實顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提