壁紙的銷售技巧.doc

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1、請(qǐng)問壁紙的銷售技巧，怎么樣知道顧客心里一、掌握客戶的心理二、聲音技巧1、恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；2、有感情；3、熱誠的態(tài)度。三、開場(chǎng)白的技巧1、要引起客戶的注意的興趣；2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d)面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；4、在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；3、要學(xué)

2、會(huì)回避問題；4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問題為我們的賣點(diǎn)。五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；2、用他的觀點(diǎn)；3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；“對(duì)不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對(duì)這些問題的時(shí)候，也許您首先要思考的是：“顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任?！痹诋?dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。在沒有任何的身份證明，也沒有出示任何的商業(yè)

3、契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。建立信任關(guān)系是一個(gè)過程電話營銷說到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小?！半娫掍N售就是持續(xù)不斷的追蹤?！睆垷@搏認(rèn)為，一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。張烜搏表示，長期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧

4、客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達(dá)成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。禮儀是電話銷售基礎(chǔ)在找到電話銷售的一個(gè)正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要?！叭绻f‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎(chǔ)?！逼鋵?shí)電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無效溝通的發(fā)生。張烜搏認(rèn)為，良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時(shí)運(yùn)用的聲音，而這完

5、全是可以通過訓(xùn)練的方式彌補(bǔ)的。張烜搏表示，在電話銷售中，一些用語相當(dāng)重要，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時(shí)候，會(huì)用“不知道”、“不明白”、“這個(gè)人走開了”等等字眼來搪塞，這些話不但會(huì)讓顧客沒有購買產(chǎn)品的欲望，還會(huì)損害公司的形象。并且，在講話的過程中盡量要注意停頓，以及時(shí)地獲取顧客的反饋信息。因?yàn)檫@既是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，也更加能夠了解客戶的需求。把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。張烜搏認(rèn)為，在電話的交流中，聲音是可以贊

6、美對(duì)方的第一點(diǎn)?！霸谂c客戶的交流中，只要銷售人員細(xì)心凝聽，實(shí)際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等?！倍N售人員正好利用這些獲取到的信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，就可以很好地營造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度。張烜搏稱，“聽您的聲音，您應(yīng)該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。除了聲音以外，對(duì)方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的

7、亮點(diǎn)。不過，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，不要過了，反而會(huì)適得其反，因此“真誠”二字尤為重要。另外，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)，營造雙方的認(rèn)同感，例如：“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們?cè)瓉矶荚谖錆h上大學(xué)呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。盡量堅(jiān)持以關(guān)系為導(dǎo)向在現(xiàn)實(shí)的銷售過程當(dāng)中，主要以兩種導(dǎo)向作為銷售的支撐：“關(guān)系”導(dǎo)向和“定單”導(dǎo)向。訂單導(dǎo)向一般適用于單一的消費(fèi)產(chǎn)品，這樣便于節(jié)約時(shí)間和成本，但是從長期來看，盡量維護(hù)與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本?！疤貏e是如汽車、金融理財(cái)?shù)却笮偷漠a(chǎn)品和服

8、務(wù)，要想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，就必須要懂得維護(hù)與客戶的長期聯(lián)系?！睆垷@搏認(rèn)為，消費(fèi)者購買汽車等大宗的產(chǎn)品，一般從有這個(gè)購買念頭到最后真正購買的時(shí)間跨度大概在3到6個(gè)月的時(shí)間，而在如此長的周期內(nèi)，要想最后真正贏得客戶，要盡量堅(jiān)持關(guān)系為導(dǎo)向而非定單為導(dǎo)向。另外，與客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止，聰明的銷售人員還會(huì)將這個(gè)關(guān)系一直延續(xù)。張烜搏認(rèn)為，大部分銷售人員都忽視了對(duì)已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的追蹤，這實(shí)際上是相當(dāng)可惜的，因?yàn)槿绻芗磿r(shí)獲取反饋信息并做好售后