優(yōu)筑壁紙銷售培訓(xùn)資料.ppt

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1、1U-zone優(yōu)筑銷售入門——第一章優(yōu)筑壁紙2三章課程的主要內(nèi)容優(yōu)筑銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪的設(shè)計(jì)拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)售后服務(wù)個(gè)人潛能3銷售定義的探討請(qǐng)問各位：作為優(yōu)筑銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？4名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過(guò)

2、聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶5作為U-zone優(yōu)筑的銷售人員公司對(duì)你的要求拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴6銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識(shí)別問題（problemrecognition）現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）7訪前準(zhǔn)

3、備行業(yè)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8尋找潛在客戶有愿望有能力購(gòu)買需要收集潛在客戶信息9接近研究準(zhǔn)客戶的興趣研究準(zhǔn)客戶的利益10識(shí)別問題通過(guò)提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求11現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益12異議的處理異議的定義與購(gòu)買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議13成交成交的提出的時(shí)機(jī)以及相關(guān)的技巧14建立聯(lián)系售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴15理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫出來(lái)需要哪些專業(yè)知識(shí)？消費(fèi)心理學(xué)，壁紙產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間

4、管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等16專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？其中最重要的是什么知識(shí)？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己17產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品分類沖動(dòng)購(gòu)買成熟購(gòu)買18小生意與大生意的區(qū)別50元的領(lǐng)帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策風(fēng)險(xiǎn)比較小隨著生意的擴(kuò)大需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間不是一個(gè)人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風(fēng)險(xiǎn)19怎樣開發(fā)需求從很小的缺點(diǎn)開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖對(duì)于小生意來(lái)說(shuō)是瞬間的，但對(duì)于大生意來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)久的

5、20產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求21產(chǎn)品特征的例子這個(gè)筆記本非常輕XXX手機(jī)的通話質(zhì)量非常高三星復(fù)印機(jī)速度非?？炱桨脖ｋU(xiǎn)理賠及時(shí)問：優(yōu)筑壁紙產(chǎn)品的特征是什么？22優(yōu)點(diǎn)的例子XX網(wǎng)絡(luò)的記費(fèi)方式是按照秒為單位的對(duì)于XX空調(diào)，您可以24小時(shí)撥打維修電話XX地板耐磨強(qiáng)度是國(guó)內(nèi)最高的問：優(yōu)筑壁紙產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？23利益的例子三星復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便XX網(wǎng)絡(luò)記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用XX空調(diào)24小時(shí)維修熱線，如果您的產(chǎn)品出現(xiàn)問題可以隨

6、時(shí)修理問：優(yōu)筑壁紙產(chǎn)品的利益是什么？24區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的25區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)26區(qū)別特征、

7、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓特征：陳述的是事實(shí)，沒有陳述對(duì)客戶的幫助它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000特征：產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的信息27區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對(duì)于錯(cuò)誤率的

8、需求得到滿足由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用優(yōu)點(diǎn)：客戶沒有提到節(jié)省費(fèi)用的