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1、NBSS銷售流程話術(shù)演練需求導(dǎo)向九大銷售環(huán)節(jié)張晗以需求為導(dǎo)向的銷售流程準(zhǔn)客戶開拓安排約訪接洽搜集客戶資料尋找購買點設(shè)計方案方案說明遞交保單客戶服務(wù)一準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓六三三法則有以下三方面：1.準(zhǔn)客戶開拓的六步驟2.如遇客戶拒絕異議處理三步驟3.獲得名單后促成三步驟獲取轉(zhuǎn)介紹的技巧(一)準(zhǔn)客戶開拓的六步驟銷售人員話術(shù)：(首先有寒暄)王先生：你看，我們也認(rèn)識了一段時間，這段時間你對我的服務(wù)還滿意嗎？客戶對話：還行/不錯/挺好的1.取得客戶的認(rèn)同(一)準(zhǔn)客戶開拓的六步驟銷售人員話術(shù)：非常感謝您對我工作的肯定，未來的日子我依然會一如既往的為您提供最好的服務(wù)。對了，王
2、先生，您以前曾說過您常和您的朋友XXX一塊去打球，他現(xiàn)在怎么樣？客戶對話：您說小張呀，他最近高升了，還喜得貴子呢？2.提供姓名或范圍(一)準(zhǔn)客戶開拓的六步驟3.資格確認(rèn)銷售人員話術(shù)：哦，看起來他也是非常有能力的人!他現(xiàn)在是在什么單位？你們還經(jīng)常打球嗎？他家住哪，太太在工作嗎？（多了解一些被保險人資料）客戶對話：住高區(qū)，太太和他在一個公司……(一)準(zhǔn)客戶開拓的六步驟4.詢問是否還有其他人銷售人員話術(shù):王先生,除了小張您身邊還有沒有最近剛升職新買了房子,理財觀念特別好的朋友呢?客戶對話:哦.好像小孫比較注重理財,而且還很有一手……(一)準(zhǔn)客戶開拓的六步驟5.準(zhǔn)確鎖定
3、銷售人員話術(shù):在剛才提到的小張，小孫和王美這三個人當(dāng)中，您覺得誰比較開朗一些，誰比較更有責(zé)任一些？客戶對話:小孫比較開朗也比較熱心…….(一)準(zhǔn)客戶開拓的六步驟6.重復(fù)以上步驟銷售人員話術(shù):謝謝您介紹這么多好朋友給我,我感覺您和小張似乎特別好,您知道他除了您之外還有其他的好朋友嗎?客戶對話:好想他經(jīng)常和小郝一起打牌…….(二)如遇客戶拒絕異議處理三步驟1.找出原因銷售人員話術(shù):哦,是這樣啊,為什么呢?能告訴我原因嗎?客戶對話:我朋友怕業(yè)務(wù)員沒完沒了.(二)如遇客戶拒絕異議處理三步驟2.重拾認(rèn)同肯定銷售人員話術(shù):那您覺得與我接觸的過程當(dāng)中，我會給您帶去過這樣的困擾
4、嗎？客戶對話:那倒沒有，您挺不錯的！(二)如遇客戶拒絕異議處理三步驟3.描述理想的準(zhǔn)客戶及您計劃運(yùn)用的介紹方式銷售人員話術(shù):其實我對其他客戶也是這樣的,我一定會先電話預(yù)約,如果對方同意見我就會去見,如果不同意,我也不會再去打擾他,您看這樣行嗎?您看看您身邊是否有像您這樣比較有風(fēng)險意識，有責(zé)任感或剛成家，剛買了房子的。(三)獲得名單后促成三步驟1.描述準(zhǔn)客戶開拓的過程銷售人員話術(shù):王先生我是想告訴您我是怎樣與他們接觸的。首先，我會給他們打個電話約個時間見面，如果他們方便我們就見面，如果不方便我也不會過多的打擾他們，您看行嗎？客戶對話:可以，沒有問題!(三)獲得名單
5、后促成三步驟2.試探銷售人員話術(shù):您看您需不需要先給他們打個電話,或者是我打電話約他們時可不可以提到您?客戶對話:小張,小孫沒問題,王美就別提我了.(三)獲得名單后促成三步驟3.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)重要性銷售人員話術(shù):非常感謝您的支持與幫助,,讓我有機(jī)會認(rèn)識他們,這太重要了,可以說我所取得的成績完全得益于您的支持,我也會隨時將于他們見面的進(jìn)展告訴您.客戶對話:好!祝您成功!二安排約訪電話約訪七步驟1.確認(rèn)對方身份銷售人員話術(shù):請問您是王美，王小姐嗎？客戶對話:是/你哪里/你是誰？二安排約訪電話約訪七步驟2.詢問是否方便銷售人員話術(shù):您現(xiàn)在說話方便嗎？客戶對話:可以你說！二
6、安排約訪電話約訪七步驟3.自我介紹并道明來意銷售人員話術(shù):是這樣,我是中國人壽的工作人員,我叫楊陽,我們公司最近有一些比較好的理財產(chǎn)品想在您方便的時候給您做個介紹.二安排約訪電話約訪七步驟4.二擇一約時間銷售人員話術(shù):您看您是周六方便還是還是周日方便?客戶對話:哦.保險啊,我沒興趣!二安排約訪電話約訪七步驟5.異議處理銷售人員話術(shù):哦.王小姐,我很多客戶都這么說,因為沒有了解過所以才沒有興趣,我們只有了解了才能知道是不是感興趣,你看是周六還是周日呢?客戶對話:這樣啊,那就周日吧!二安排約訪電話約訪七步驟6.確認(rèn)時間及地點銷售人員話術(shù):好,那周日上午還是下午呢?在
7、哪見面?客戶對話:下午三點在我公司樓下的必勝客吧!二安排約訪電話約訪七步驟7.結(jié)束時再次確認(rèn)時間和地點銷售人員話術(shù):那好,王小姐,周日下午三點,我們在您的公司樓下的必勝客見面,非常榮幸能與您見面,謝謝再見!三接洽1.寒暄贊美(尋找共同點,拉近距離)銷售人員話術(shù):您好!王小姐,哇,這么年輕啊呀,您本人比電話里的聲音還好聽,認(rèn)識你非常榮幸,當(dāng)然也非常感謝您抽出寶貴的時間來見我.客戶對話:謝謝!三接洽2.自我介紹(針對持此見面的客戶,如客戶是朋友或熟人直接進(jìn)入下個步驟)銷售人員話術(shù):先做個自我介紹吧,我叫楊陽,是中國人壽的保險顧問,我在這個行業(yè)已經(jīng)工作了5年,我非常喜
8、歡我的工作,不但可以幫助
