大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧演示文稿.ppt

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1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技術(shù)大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)目的掌握大客戶(hù)基本銷(xiāo)售原理認(rèn)知大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征利用“概念”解決實(shí)際銷(xiāo)售難題專(zhuān)題一大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)SPIN初級(jí)篇什么是銷(xiāo)售「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿(mǎn)意9銷(xiāo)售的8步驟異議處理售后服務(wù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備接近進(jìn)入銷(xiāo)售主題狀況把握調(diào)查及詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品介紹展示展示建議書(shū)締結(jié)成交締結(jié)Close客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為流程確認(rèn)問(wèn)題分析問(wèn)題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評(píng)估賣(mài)方?jīng)Q策2：選擇賣(mài)方選擇解決方案決策3：是否成交評(píng)估方案大客戶(hù)訂單的特征時(shí)間長(zhǎng)干擾因素多客戶(hù)理性化決策結(jié)果影響大競(jìng)爭(zhēng)激烈影響決策周期的因素客戶(hù)心理的變化周期多層決策周期平息所

2、有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類(lèi)明顯性需求：客戶(hù)能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶(hù)經(jīng)常以抱怨、不滿(mǎn)、抗拒、誤解做出陳述問(wèn)題討論你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？如果你是銷(xiāo)售員，你有什么建議？總結(jié)不成功的銷(xiāo)售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程客戶(hù)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶(hù)的抱怨、不滿(mǎn)、誤解被具體化?？蛻?hù)的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶(hù)從解決方案中知道了解決

3、問(wèn)題后的利益SPIN在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握……..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的…...的問(wèn)題。事實(shí)背景問(wèn)題狀況詢(xún)問(wèn)的目的了解客戶(hù)的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的……問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)針對(duì)客戶(hù)的…….的提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求。難點(diǎn)困難不滿(mǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)目的確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶(hù)探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。暗示詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)目的讓客戶(hù)明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶(hù)隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

4、鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶(hù)希望自己找到解決問(wèn)題的方式。需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)目的將客戶(hù)的….轉(zhuǎn)化成….地渴望，同時(shí)客戶(hù)告訴你可以得到……。明顯的需求解決方案利益專(zhuān)題二大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)SPIN中級(jí)篇如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶(hù)的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問(wèn)題點(diǎn)，困難不滿(mǎn)，抱怨明顯性需求客戶(hù)表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)意愿較難引導(dǎo)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶(hù)敘述產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)所表達(dá)出的明

5、顯需求難成功有作用很大作用狀況詢(xún)問(wèn)隱藏需求問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)提問(wèn)：通過(guò)將它與其它潛在問(wèn)題擴(kuò)展/發(fā)展需求123問(wèn)題詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)明顯需求隱藏需求通過(guò)詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注到方案---叫需求滿(mǎn)足提問(wèn)12345問(wèn)題詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)隱藏需求暗示詢(xún)問(wèn)現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？1234SPIN總結(jié)有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)試探：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)比較復(fù)雜的SPIN結(jié)構(gòu)狀況詢(xún)問(wèn)—建議影響：它是SPIN問(wèn)題中效力最

6、小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。而大部分人問(wèn)得太多。建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—建議影響：比背景問(wèn)題更有效。提越多的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，越能吸引顧客的興趣。建議：以它們?yōu)橘I(mǎi)方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)—不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮暗示詢(xún)問(wèn)—建議影響：所有SPIN問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷(xiāo)售員問(wèn)許多暗示問(wèn)題建議：對(duì)你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足問(wèn)題—建議將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo)建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益提示把SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可

7、以如幫助成千上萬(wàn)其他人一樣幫助你專(zhuān)題三大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)SPIN進(jìn)階篇SPIN實(shí)際操作應(yīng)用狀況詢(xún)問(wèn)的提問(wèn)原則提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢(xún)問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶(hù)感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題狀況詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧與客戶(hù)的陳述相連連接個(gè)人的觀察引用第三人（如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的觀點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向暗示詢(xún)問(wèn)的目的是將客戶(hù)的注意力由問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果了解問(wèn)題解決問(wèn)題的欲望明顯性需求通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)使客戶(hù)充分了解