如何獲取客戶需求(銷售類).pptx

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1、517na如何獲取客戶需求2011-8517na客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問(wèn)題。信不信，由你；反正我是信了?。?17na【情景1】銷售人員：李經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您有考慮過(guò)使用網(wǎng)絡(luò)搜索嗎？李經(jīng)理：因?yàn)榫W(wǎng)站才剛剛開始做，所以暫時(shí)還沒(méi)有這個(gè)需要，如果有需要時(shí)我會(huì)打電話給你的。銷售人員：既然這樣，那我就打擾您了，我留個(gè)電話給你，需要的時(shí)候給我打電話！李經(jīng)理：謝謝！以后有需要我會(huì)打電話給你！希望接下來(lái)你會(huì)有好運(yùn)氣!小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒(méi)有賣出去。517na【情景1】小販A：我這

2、里有李子，您要買李子嗎？老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？小販A：我的李子又大又甜特別好吃。老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒(méi)有賣出去。517na【情景2】小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？老太太：要買酸李子。小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)。51

3、7na【情景3】小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？老太太：我不知道。小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？老太太：不知道。小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就

4、生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。517na為什么3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶的需求來(lái)進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。517na為什么要了解客戶需求？？517na有了需求，才會(huì)購(gòu)買的可能??！517na究竟什么叫需求如何產(chǎn)生需求？517na究竟什么叫需求，如何產(chǎn)生需求？A需求就是

5、客戶的現(xiàn)狀與期望之間的差距!B當(dāng)我們對(duì)某件事物開始感到不滿意或者抱怨時(shí)，就意味著現(xiàn)在我們有了一些讓人覺(jué)得煩惱的問(wèn)題，當(dāng)我們?cè)噲D解決這些問(wèn)題時(shí)，就產(chǎn)生了需求！舉個(gè)例子吧517na需求這么容易被發(fā)現(xiàn)嗎？517na需求分類：1）顯性需求客戶已經(jīng)看到了自身的一些不滿或者抱怨，發(fā)覺(jué)有問(wèn)題存在；2）隱性需求客戶不清楚存在的煩惱或者感觸還不是很深、還未意識(shí)到的問(wèn)題517na【情景4】銷售人員1：李經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您有考慮過(guò)使用網(wǎng)絡(luò)搜索嗎？李經(jīng)理：因?yàn)榫W(wǎng)站才剛剛開始做，所以暫時(shí)還沒(méi)有這個(gè)需要，如果有需要時(shí)我會(huì)打電話給你的。銷售人員1：既然這

6、樣，那我就打擾您了，我留個(gè)電話給你，需要的時(shí)候給我打電話！李經(jīng)理：謝謝！以后有需要我會(huì)打電話給你！希望接下來(lái)你會(huì)有好運(yùn)氣!517na你講得好是好，與我有什么關(guān)系呢？？大部分的電話銷售人員把“賣好處”當(dāng)成了自己的銷售信條，在當(dāng)他們撥通客戶電話后，就開始滔滔不絕的向客戶介紹產(chǎn)品哪里好，所以客戶你要買。517na【情景5】銷售人員2：李經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)一下您當(dāng)初為什么想到花錢做一個(gè)這么漂亮的網(wǎng)站？李經(jīng)理：宣傳公司形象，推廣公司業(yè)務(wù)。注意客戶的隱性需求517na看病診斷：望、問(wèn)、聞、切電話銷售過(guò)程中最注重的是：?jiǎn)枴⒙?17na有效的

7、提問(wèn)提問(wèn)包括：一是提問(wèn)的方向和目的，問(wèn)什么；二是提問(wèn)的具體方式，怎么問(wèn)；517na現(xiàn)狀提問(wèn)了解客戶的現(xiàn)狀期望了解客戶的期望值差距確認(rèn)現(xiàn)狀和期望的差距結(jié)果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、抱怨觸發(fā)需求517na6W2H1.What,客戶正在做的或者期望做的事情或目標(biāo)2.why,客戶這樣做的背后的原因和動(dòng)機(jī)；3.how,客戶是如何去做某件事；4.when,某件事情的具體時(shí)間；5.who,和這件事產(chǎn)生關(guān)系聯(lián)的人;6.Where，具體的地點(diǎn)或者場(chǎng)所；7.Which，讓客戶做出某種選擇；8.Howmach，與時(shí)間、費(fèi)用、交貨期等方面的計(jì)劃；517na有

8、效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障步驟一：準(zhǔn)備傾聽步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號(hào)步驟三：在傾聽過(guò)程中采用積極的行動(dòng)步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息517na你準(zhǔn)備好了嗎？ing……517na謝謝