銷售如何獲取客戶的信任.docx

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1、銷售如何獲取客戶的信任親愛(ài)的珍貴的朋友：你好！我是你的好朋友海天，首先祝您和您的家人好運(yùn)連連！很開(kāi)心今天有時(shí)間給你分享。今天分享的主題是銷售中如何贏得顧客的信任，最后成交。其實(shí)縱觀好的銷售員，他們不是比較聰明，而是用對(duì)了正確的方法。這些方法都是在實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的?；蛟S能改變迷茫中的你.......其實(shí)客戶決定買你的東西，往往需要很長(zhǎng)時(shí)間；決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益?！　】蛻舨恍湃危絹G單　　銷售中最常見(jiàn)的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都被丟過(guò)單?！　∪绻腥烁嬖V你他從來(lái)不丟單，那只能說(shuō)明他放棄了太多該拿的單

2、子，只做那些非常有把握的項(xiàng)目。對(duì)于這種銷售，老板可以直接讓他回家了，因?yàn)樗速M(fèi)了公司大量的客戶資源?！　】偨Y(jié)丟單（也包括單子停滯不前）的原因，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兇狠外，不外乎以下幾種：　　1．客戶覺(jué)得買這些東西根本沒(méi)用：客戶認(rèn)為，他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒(méi)有明顯的契合。不合適當(dāng)然不買?！　?．沒(méi)有錢買：不是真的沒(méi)有錢，而是預(yù)算不夠，或者沒(méi)有辦法申請(qǐng)到這些預(yù)算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠后站。　　3．不知道買了會(huì)怎樣：客戶對(duì)交易所能帶來(lái)的變化沒(méi)有什么欲望，買不買都可以，為什么要從兜里掏錢？　　4．現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個(gè)特定時(shí)間，沒(méi)有這樣的急迫性，以后再說(shuō)。

3、　　5．沒(méi)有信任感：他們不相信銷售人員會(huì)關(guān)心他們雙方的利益?！　〗y(tǒng)計(jì)顯示，因?yàn)榭蛻魶](méi)有信任感而導(dǎo)致的丟單，比前4種因素所導(dǎo)致的銷售失敗的總和還要多?！　】蛻魹槭裁床恍湃文悖俊　?．侵略性太強(qiáng)　　在中國(guó)有一個(gè)銷售宗派，叫成功學(xué)銷售：天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷售要有瘋狗的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂(lè)不樂(lè)意，都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。對(duì)于這種銷售，你說(shuō)客戶愿不愿和他接觸？　　2．不真誠(chéng)　　銷售人員犯的最多的錯(cuò)誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒(méi)錯(cuò)，但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來(lái)就沒(méi)

4、惦記過(guò)客戶的需求、問(wèn)題和感受。你只要想你的產(chǎn)品，客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。　　3．太喜歡操縱　　老銷售最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤，到現(xiàn)在我也偶爾會(huì)犯?！　〔∫蛟谟?，老銷售自以為知道客戶的想法和動(dòng)機(jī)，自以為比客戶聰明，自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生，而忘了：客戶才是銷售的主導(dǎo)力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。　　銷售能力再?gòu)?qiáng)，都不可能比客戶更了解自己?？蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無(wú)疑，因?yàn)闆](méi)有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱?！　?．急于告訴客戶"這都是你要的"　　客戶想不想要是客戶說(shuō)了算，不是銷售說(shuō)了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如

5、果你沒(méi)有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說(shuō)自話，客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助他?！　?．不注重傾聽(tīng)與詢問(wèn)　　銷售中有一個(gè)"18個(gè)月定律"，說(shuō)的是新銷售開(kāi)始工作的18個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)一般會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是18個(gè)月后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)迅速減慢甚至下降?！　『芏嗳苏J(rèn)為這是銷售人員缺乏激情所致。其實(shí)，真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是，他不再注意傾聽(tīng)和詢問(wèn)了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到；即使你真的猜到了，如果你不傾聽(tīng)和詢問(wèn)，客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他?！　?．你的專業(yè)性

6、不夠　　這里說(shuō)的專業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你是賣閥門的，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門，還要明白你的閥門對(duì)他的企業(yè)和個(gè)人意義所在。如果你不專業(yè)，客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你?！　】蛻魶Q定買你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，客戶到底是懷疑你什么？　　其實(shí)，無(wú)論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益（包括個(gè)人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？　　相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的

7、困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等，信任感立刻就可以建立起來(lái)了。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。　　這就叫風(fēng)雨同舟?！　】焖僮尶蛻粜湃文愕?種手段　　專業(yè)形象：讓客戶感覺(jué)你有安全感　　專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）?！　∵@些東西之所以重要，在于客戶對(duì)你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見(jiàn)的這個(gè)家伙是專業(yè)的、對(duì)自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時(shí)候心理有落差，后邊再想彌補(bǔ)就太難了，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)給客戶留下第一印象?！　≌f(shuō)到這