招生的方法和步驟(精).doc

《招生的方法和步驟(精).doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、成功者決不放棄,放棄者決不成功。建立明確的目標,對學(xué)員要講誠信。學(xué)會推銷自己,學(xué)員不只選擇學(xué)校,他更選擇你做事態(tài)度和你的服務(wù)精神。1、得體的裝份2、良好的衛(wèi)生習(xí)慣3、恰當(dāng)?shù)恼猩Y儀4、正確的招生心態(tài)5、學(xué)會分析招生員應(yīng)當(dāng)以專業(yè)素養(yǎng)來招生。有些人認為,招生是一項很簡單的工作,似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。實際上,教育產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了一個優(yōu)秀的招生員應(yīng)當(dāng)是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)或者是學(xué)習(xí)力很強的專業(yè)銷售人員。這個專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其推廣產(chǎn)品本身的內(nèi)容上,更重要的是圍繞所推廣產(chǎn)品的相關(guān)知識上,例如教育、計算機

2、、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面甚至心理學(xué)領(lǐng)域的知識。招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。有個道理是這樣講的:如果你連自己都說服不了的事情,是很難說服別人的;如果你連自己都不相信的事情,是很難讓別人相信的;如果你連自己都沒有激情的事情,是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之,只有在你把這件事情作為一項事業(yè),而不是僅僅作為“謀生手段”的時候,你才會擁有激情。招生員在招生的時候,一定是在闡釋你自己信奉的東西,一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述,只有這樣,才能真誠地打動你的學(xué)員。招生本身是一項值得人們尊敬的工作,因為它具有很強的挑戰(zhàn)性。多數(shù)招生人員在真

3、正面對學(xué)生、家長之前都接受了諸多的培訓(xùn):如學(xué)習(xí)學(xué)校課程體系、學(xué)校文化、咨詢技巧、市場團隊建設(shè)等專業(yè)知識;并對自己的言談舉止,行為模式進行規(guī)范訓(xùn)練;對學(xué)生、家長的心理和思維進行分析和把握等等。然后他們帶著夢想走上了招生之路。但是他們往往忘記了最關(guān)鍵的一條:招生人員僅有想法是不夠的,最重要的是要找出真正適合自己的招生方法,進行有效的招生。招生技巧(三個人篇很多招生骨干都是從跑起步的。這個跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個業(yè)務(wù)員在做推銷,一方面能廣交朋友,積累資本,為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為

4、學(xué)校還是為自己,招生都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺學(xué)校,而是生源,要招來學(xué)生,還要把學(xué)生推銷出去,需要推銷。我認為推銷是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做推銷就是學(xué)會了如何招生。因此,對有些人來說,要招生,不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢,銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校,發(fā)了公,富了私,何樂而不為。那么,如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。招生能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)?！羰煜ぷ约簩W(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對

5、手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉?！羰煜ぷ约核麄鞯目蛻?招生代理、學(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要進行分類,哪些是核心客戶、學(xué)生,哪些是非核心客戶、學(xué)生,哪些是重點客戶、學(xué)生,哪些是非重點客戶、學(xué)生,客戶和學(xué)生可以分成幾類,按照什么方式分類,對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的?！羰煜ふ猩氖袌觥Ｊ袌鲈鯓蛹毞?競爭學(xué)校有哪些,市場的容量如何,客戶和學(xué)生的地理分布如何,招生市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢。◆招生時,要

6、合理安排時間,要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高。而且招生還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,朋友就是生產(chǎn)力,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步招生提供大量的機會,成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力?！粽猩^程就是推銷自己介紹自己,推銷自己比招生更重要,因為你代表的是學(xué)校的

7、形象?！舨粩嗟呐砂l(fā)宣傳頁和名片?！羧魏螘r候任何地點都要言行一致,就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證◆學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué),而是想孩子能不能學(xué)到東西,客戶和你想的一樣,來吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要?！魪闹w動作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動作◆要作好計劃安排,先作好計劃,才能提高時間的利用效率,提高招生的效果。在制定計劃時,要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點作好相應(yīng)的準備工作。當(dāng)然計劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天對客戶和學(xué)生的安排,要

8、準備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里,短期的招生目標。必要時要制定招生進度表,招生進度表一般有幾個內(nèi)容,一個是簡短的內(nèi)容提要,一個是招生的任務(wù)目標,一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對招生進度表進行分析,主要目的是為了找出招生的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還