拜訪話術(shù)分享.ppt

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1、拜訪話術(shù)分享一.接觸話術(shù)話術(shù)1：我們正在熱銷一個(gè)全新的理財(cái)產(chǎn)品，它是國(guó)內(nèi)首款即交即領(lǐng)型年金，第一筆年金在合同生效后就可領(lǐng)取，我給你介紹一下。話術(shù)2：我們推出了一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，它是目前國(guó)內(nèi)領(lǐng)錢最快的理財(cái)產(chǎn)品，這是宣傳折頁(yè)，你不妨看一下。接觸話術(shù)要點(diǎn)開篇直接切入產(chǎn)品，話語(yǔ)簡(jiǎn)潔，直點(diǎn)客戶關(guān)心的賣點(diǎn)，目的是先引起客戶聽下去的興趣。二.銷售和促成話術(shù)話術(shù)舉例說(shuō)明：美滿人生是一個(gè)綜合性的年金產(chǎn)品，第一它有年金返還到74歲，3年期交每年返還基本保額的3%，5年期交5%，10年期交10%；第二到75歲時(shí)有滿期保險(xiǎn)金，3年期交為基

2、本保額的3倍，5年期交5倍，10年期交10倍；第三可享受分紅；第四它有較高的人身保障。促成1：因此它非常適合您為自己的孩子做一個(gè)教育儲(chǔ)蓄和投資，您看是每年交5萬(wàn)還是10萬(wàn)？促成2：因此它非常適合您為自己做一個(gè)穩(wěn)健投資和養(yǎng)老儲(chǔ)蓄，您看是每年交5萬(wàn)還是10萬(wàn)？話術(shù)要點(diǎn)先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶可獲收益，進(jìn)一步激發(fā)客戶興趣。介紹完以后，可強(qiáng)調(diào)美滿人生的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：即交即領(lǐng)、直到74歲。根據(jù)客戶反應(yīng)靈活講解關(guān)愛年金的用途。大膽促成。三.異議處理話術(shù)問(wèn)題1：75歲滿期，時(shí)間太長(zhǎng)了。溝通要點(diǎn)：美滿人生的收益、保障一直到75歲：從投保開

3、始到74歲每年都有關(guān)愛年金、紅利與保障（最高能達(dá)到1.75倍），75歲享有豐厚的滿期金，如此周全的理財(cái)產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)豈不更好？強(qiáng)調(diào)客戶只是將自己長(zhǎng)期不用的一部分錢購(gòu)買美滿人生：長(zhǎng)期投資是家庭理財(cái)?shù)闹匾M成部分長(zhǎng)期投資的好處：鎖定收益列舉96、97年購(gòu)買保險(xiǎn)的例子：投保早、獲利快現(xiàn)在中國(guó)平均壽命已經(jīng)70多歲了，未來(lái)長(zhǎng)壽的人越來(lái)越多：滿期金能派上用場(chǎng)，如果自己不用，留給孩子也是一筆可觀的遺產(chǎn)問(wèn)題2：前幾年的回報(bào)率較高，但交費(fèi)期滿后就不算高了。溝通要點(diǎn)：高與不高是相對(duì)目前的存款利率人民幣利率的長(zhǎng)期走勢(shì)分析：有高有低、應(yīng)動(dòng)態(tài)

4、地看。不明朗、應(yīng)“以靜制動(dòng)”。從30歲投保、選擇3年交的女性看，其固定收益已經(jīng)達(dá)到了2%，若未來(lái)利率低于2%，客戶顯然有利，若未來(lái)利率高于2%，紅利會(huì)進(jìn)行彌補(bǔ)。加上滿期保險(xiǎn)金，綜合固定收益率并不低：客戶分期交費(fèi)、分期領(lǐng)取、邊交邊領(lǐng)、國(guó)內(nèi)首創(chuàng)交費(fèi)期滿后分紅會(huì)多保費(fèi)投入不是一次性的，而領(lǐng)取關(guān)愛金是持續(xù)的問(wèn)題3：關(guān)愛年金用處不大溝通要點(diǎn)：關(guān)愛年金可以給你或家人提供關(guān)愛：如給孩子每年的壓歲錢、學(xué)雜費(fèi)，家庭外出旅游開支。這個(gè)產(chǎn)品很適合有長(zhǎng)期投資理財(cái)觀念的人：存本取息，可起到先儲(chǔ)蓄、后消費(fèi)的作用，家庭理財(cái)需要合理排布收支順序。

5、問(wèn)題4保障不高溝通要點(diǎn)：列舉數(shù)據(jù)表明保障比其他年金類產(chǎn)品高。如果對(duì)保障感興趣，客戶只要每年從關(guān)愛金拿出一部分錢，就可以獲得較高保障。切入的方式有很多種，這需要根據(jù)客戶的情況靈活應(yīng)變。比如：如果我們了解客戶正在進(jìn)行資本市場(chǎng)的投資，我們就可以以投資的話題切入，“投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，我想向您推薦還有一種最有效的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)方式――保險(xiǎn)?！睆耐顿Y到理財(cái)需要馬上切入?！耙粋€(gè)人投資賺到再多的錢并不代表就擁有財(cái)富，科學(xué)的理財(cái)才能真正留住財(cái)富，而保險(xiǎn)就是對(duì)財(cái)富的最大保障。很多時(shí)候，我們還可以采用循循善誘的提問(wèn)，“您認(rèn)為什么是最值錢的財(cái)

6、富呢？”客戶可能會(huì)有多種回答，我們要引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到最需要保護(hù)的財(cái)產(chǎn)是人本身。“只有創(chuàng)造財(cái)富的人才是最值錢的財(cái)產(chǎn)。”　　如果在與客戶的交流中，客戶對(duì)我們的觀點(diǎn)提出異議，不要反駁客戶，要引導(dǎo)客戶談出自己真實(shí)的想法，請(qǐng)客戶直截了當(dāng)?shù)匕阉麑?duì)你的觀點(diǎn)或?qū)δ銈€(gè)人服務(wù)不滿意的地方談出來(lái)。　　話題切入之前需要適當(dāng)鋪墊，但不要有太多時(shí)間，簡(jiǎn)單寒暄即可，切入時(shí)以對(duì)方關(guān)心的話題為突破點(diǎn)，往往客戶最大心愿與最大擔(dān)憂之間的矛盾，就是我們要為客戶解決的問(wèn)題。