標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程話術(shù).ppt

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1、標(biāo)準(zhǔn)邀請(qǐng)流程話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程入店前準(zhǔn)備開場(chǎng)白（寒暄、贊美）找對(duì)人詢問技巧與方式挖掘客戶需求如何處理客戶異議推薦產(chǎn)品預(yù)約客戶入店前準(zhǔn)備心態(tài)；放松、微笑、自信物品準(zhǔn)備；名片、邀請(qǐng)函、導(dǎo)購手冊(cè)、紙和筆信息準(zhǔn)備；三看三問怎樣吸引客戶？客戶最關(guān)注的是什么？客戶會(huì)問哪些問題？開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的是要吸引客戶繼續(xù)聽你的說，越簡(jiǎn)練越好。為了讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，要注意不要太生硬，永遠(yuǎn)以贊美為開場(chǎng)白。請(qǐng)求幫忙法第三者介紹法牛群效應(yīng)法（文峰的案例）激起興趣法把客戶當(dāng)作老客戶把心態(tài)和語氣調(diào)整一下，說話的時(shí)候不要太專業(yè)和生硬，這樣聽起來

2、就知道你是一個(gè)陌生人或者是不熟悉的人。激起興趣銷售人員：王總，您好！我是XXX,王總，聽說您是白手起家的對(duì)嗎？客戶：是啊。銷售人員：您能快速的發(fā)展到現(xiàn)在，王總您真是發(fā)廊管理和營銷方面的大行家呀。有一個(gè)問題想請(qǐng)教一下：咱們店在現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)都是通過哪些方式來快速發(fā)展新客人的啊？客戶：也沒有什么特別的方法，基本靠老客人和技術(shù)好做客人。銷售人員：現(xiàn)在這個(gè)天氣太熱了，很多店生意都不好，大項(xiàng)目也少，特別是染燙項(xiàng)目更少，您現(xiàn)在不做促銷活動(dòng)嗎？客戶：都不知道做什么活動(dòng)好了，都沒什么用處！銷售人員：正好，我今天來主要就是邀

3、請(qǐng)您參加6月23號(hào)下午在我們公司舉辦的一個(gè)解決淡季生意不好的座談會(huì)，您這條街我只請(qǐng)了您參加，您看看這是座談會(huì)的內(nèi)容！。。。。。。到時(shí)候您一定要來的呀。其他方法①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情就是現(xiàn)在做大項(xiàng)目的客人太少，員工賺不到錢都沒有積極性了，是嗎？”②贊美對(duì)方“像您這么年輕，就把店做得這么大，我相信能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！雹厶峒八母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我剛與××店（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過，他們認(rèn)為我們產(chǎn)品的效果非常好，所以我今天特意也來給您送本產(chǎn)品導(dǎo)

4、購手冊(cè)，我今天來主要是邀請(qǐng)您參加6月23號(hào)下午在我們公司舉辦的一個(gè)解決淡季生意不好的座談會(huì)?！雹芤鹚膿?dān)心和憂慮“不斷有客戶提到，像咱們這個(gè)行業(yè)季節(jié)性非常強(qiáng)，一到淡季基本上沒生意，這確實(shí)是一件頭疼的事。不過我有一個(gè)方法可以讓您的生意旺季更旺，淡季不淡。”其他方法促銷活動(dòng)：“我公司現(xiàn)推出一些很好的優(yōu)惠活動(dòng)，我第一個(gè)想到的就是通知您，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，這些產(chǎn)品對(duì)您也有很大的作用……”用具體的數(shù)字：“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約上萬

5、元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？”注意事項(xiàng)其一，要選好時(shí)間。談話時(shí)，要避開對(duì)方客人、而且最好別在他工作時(shí)打擾對(duì)方。其二，要掌握說話內(nèi)容，最好要先想好要講的內(nèi)容，以便節(jié)省談話時(shí)間；不要現(xiàn)想現(xiàn)說，不要說太多無關(guān)緊要的事情，因?yàn)槔习宥己苊?。找?duì)人（燒香不能拜錯(cuò)佛）在開場(chǎng)白后或者開場(chǎng)白中，就要找到你要找的人。只有找對(duì)人，你的開場(chǎng)白等等工作才是有用的工作。我們要找的人是誰？決策人（拍板人、給錢人）、采購、發(fā)廊的經(jīng)理、店長(zhǎng)。大中型發(fā)廊一般要讓相關(guān)負(fù)責(zé)人了解后，再呈報(bào)給老板決定。如果能夠直接給老板談是最好不過了。小

6、型發(fā)廊都是老板決定任何事情。“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”是銷售的九字真經(jīng)。有的銷售人員話說了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無益。究其原因，就是沒有找對(duì)人。常見的詢問方式銷售拜訪時(shí)運(yùn)用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。開放式的詢問示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。例如：想了解客戶一般到哪里采購美發(fā)產(chǎn)品。直接詢問：請(qǐng)問您經(jīng)常到廣東路上采購美發(fā)產(chǎn)品嗎？間接詢問：李總

7、，您認(rèn)為系統(tǒng)的采購美發(fā)產(chǎn)品對(duì)發(fā)廊來說重要嗎？封閉式詢問：當(dāng)無法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問方式，因?yàn)檫@種發(fā)問的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場(chǎng)。例如：咱們公司是否有這方面打算呢？您禮拜三下午有時(shí)間呢還是不能到場(chǎng)呢？舉例說明作為一個(gè)銷售人員，無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)（各種有關(guān)客戶的資料)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，

8、然后才能挖掘需求，這里我們主要談?wù)勅绾瓮诰蚩蛻舻男枨?，首先先讓我們看看下面這個(gè)小故事：有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”