銷(xiāo)售拜訪八步驟 (2).ppt

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1、銷(xiāo)售拜訪八步驟培訓(xùn)凱萊公司市場(chǎng)企劃部為什么要用八步驟去進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪？拜訪八步驟是哪些？銷(xiāo)售拜訪八步驟準(zhǔn)備開(kāi)始拜訪與店面檢查接觸銷(xiāo)售訪問(wèn)庫(kù)存生動(dòng)化陳列下單填表總結(jié)銷(xiāo)售步驟--準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備筆、本子、膠帶、剪刀、抹布、廣宣物料等拜訪目的的準(zhǔn)備你記得你上次拜訪答應(yīng)客戶的事情嗎？你記得客戶的名字嗎？你記得你上次沒(méi)有達(dá)成的目標(biāo)嗎？你知道這次拜訪的目標(biāo)嗎？……銷(xiāo)售步驟--準(zhǔn)備到底準(zhǔn)備什么？在拜訪前一天及拜訪之前詳細(xì)了解該門(mén)店的資料；為每一次拜訪設(shè)定目標(biāo)；整合你的資源以達(dá)成這些目標(biāo)。銷(xiāo)售步驟--準(zhǔn)備確定目標(biāo)后我們?cè)趺醋?確定你的目標(biāo)；界定目前的情況；找出可能的幫助或者障礙；采取行動(dòng)；保持一定的彈

2、性。銷(xiāo)售步驟—開(kāi)始拜訪與店面檢查整體陳列位置的觀察：第一陳列的檢查；第二陳列的檢查。銷(xiāo)售步驟—接觸打招呼的方法叫出客戶的名字對(duì)你的好處？客戶知道你的名字和身份對(duì)你的好處？列舉你第一次遇到客戶時(shí)用的到的有趣的話題。銷(xiāo)售步驟—接觸打招呼的作用--第一印象很重要；這次拜訪可以持續(xù)多久；這次拜訪會(huì)有所斬獲還是一無(wú)所獲；客戶對(duì)你的接受度。銷(xiāo)售步驟—銷(xiāo)售訪問(wèn)了解更多的信息；（本品的銷(xiāo)售/競(jìng)品的銷(xiāo)售）達(dá)成你已定目標(biāo)的機(jī)會(huì)；處理反對(duì)意見(jiàn)。銷(xiāo)售步驟—庫(kù)存重點(diǎn)是什么？不斷貨保持產(chǎn)品的新鮮度銷(xiāo)售步驟—庫(kù)存庫(kù)存檢查的目標(biāo)有哪些是不是我們所有的SKU都有？分配多少空間給我們？是不是第一眼就可以看到我們的產(chǎn)品？存

3、放的方式對(duì)不對(duì)？我們的零售價(jià)格？競(jìng)爭(zhēng)品牌的上述情況怎們樣？庫(kù)存水平與該店的銷(xiāo)售相配嗎？銷(xiāo)售步驟—庫(kù)存檢查庫(kù)存檢查的重要原則先進(jìn)先出銷(xiāo)售步驟—庫(kù)存檢查庫(kù)存檢查為什么重要增加我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售確保最佳品質(zhì)判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)計(jì)算促銷(xiāo)的有效性建立生意伙伴關(guān)系確保消費(fèi)者滿意生動(dòng)化陳列用準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備的物料；用店面檢查得來(lái)的機(jī)會(huì)；用銷(xiāo)售訪問(wèn)得來(lái)的認(rèn)可；來(lái)做陳列！注意務(wù)實(shí)和創(chuàng)新，成本最小和效果最大化！銷(xiāo)售步驟—下單及填表下單的重要性不言而喻，但是下單需要技巧和能力；日?qǐng)?bào)表的填寫(xiě)的作用；記錄本次拜訪的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息；記錄達(dá)成目標(biāo)的情況；便于下次拜訪前的準(zhǔn)備；方便主管了解市場(chǎng)，并提供支援給你。銷(xiāo)售步驟—總結(jié)是

4、否達(dá)成拜訪目標(biāo)了？達(dá)成了，下次目標(biāo)是什么？沒(méi)有達(dá)成怎么辦？檢查你的目標(biāo)是否合適？和你的主管溝通，尋求幫助謝謝！