銷售拜訪8步驟.ppt

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1、銷售拜訪8步驟第一步準(zhǔn)備目的：了解你的客戶需求，認(rèn)準(zhǔn)重要機遇，以極具說服力的方式清晰地闡述你的想法，并力求給人留下訓(xùn)練有素的印象。過程：1.月計劃。2.日計劃。3.訪前計劃。提示：*回顧營銷活動必需條件。*定期檢查方案表。*回顧《月度計劃表》實施條件，尋找執(zhí)行機會。*為每天定一個固定時間作每日計劃，并如期進行第二步打招呼目的：向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目標(biāo)。過程：1.認(rèn)準(zhǔn)決策者。2.作自我介紹。3.搶先處理好緊要問題。4.闡明拜訪預(yù)期目標(biāo)。5.確定陳述自己想法的時機。提示：*直呼客戶的姓名以使

2、其感到親切。*友好地問候店內(nèi)所有工作人員。*如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者/或聯(lián)系人。*如果通常和你聯(lián)系的人不在，請求當(dāng)時的負(fù)責(zé)人允許你開始工作。*尊敬客戶的顧客第三步店情察看目的：如有必要，再次評估你計劃中的陳述內(nèi)容，為將來的工作收集重要客戶信息。過程：1.察看商店。2.銷售增長圖示。3.重新評估你的拜訪目標(biāo)。提示：*尋找產(chǎn)品陳列機會并察看競爭對手的陳列品。*檢查商品周轉(zhuǎn)情況。*檢查商店遵守《相關(guān)協(xié)議》的情況。*檢查商店遵守《相關(guān)協(xié)議》的情況。*尋找分銷機會。*考慮哪些改進會增加銷量。*考慮哪些改進最容易

3、做到。*考慮哪些改進最能讓客戶滿意。第四步產(chǎn)品生動化目的：向客戶表明你愿意為其業(yè)務(wù)發(fā)展作出貢獻，取得彼此間的信任，創(chuàng)造和諧氣氛，并證明與“依云”進行業(yè)務(wù)往來的價值。過程：1.補充冰柜。2.清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品。3.確保所有庫存正在周轉(zhuǎn)之中。4.清除異類/競爭對手產(chǎn)品。5.做產(chǎn)品生動化工作（按公司要求）。6.做清洗工作。提示：*盡量不影響商店正常營業(yè)。*做此項工作前先清洗貨架。*在一個部分做好產(chǎn)品生動化工作后，放上售點廣告（pop)。第五步擬訂單目的：擬一份訂單，并贏得客戶的認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè)務(wù)和賺取更多利潤，并力求贏

4、得其信任，這樣客戶就會依靠你保持合適的庫存。過程：1.確定現(xiàn)有庫存。2.確定銷量（從上次送貨開始計算）。3.考慮脫銷可能和促銷原因。4.確定你要提出的訂單。5.將訂單記錄在拜訪卡上。提示：*力求盡快獲得客戶對訂單的認(rèn)可（把大部分和客戶在一起的時間留給銷售陳述這一步驟）。*尋找機會證實訂單的完整性。第六步銷售陳述目的：利用你對客戶情況的了解，提出滿足其具體需要的想法，并在你提出想法之前陳述促進銷售增長（基于你的銷售增長圖示）的機會。過程：1.回顧你計劃中的陳述內(nèi)容。2.確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料。提示：*運用一些技巧（

5、傾聽，探查，處理反對意見）。*成交嘗試第七步回顧和總結(jié)目的：認(rèn)明哪些做得不錯（你應(yīng)該堅持做的事情）和哪些下次要改進（以后你要開始或停止做的事情）。過程：1.檢查拜訪后總結(jié)一覽表。2.做筆記。3.與你的經(jīng)理一起討論你的工作情況。提示：*每次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機會--好好利用這些機會。*把你的經(jīng)歷告訴你的經(jīng)理。*請你的經(jīng)理給予有關(guān)自我鑒定發(fā)展需要的輔導(dǎo)。*與你的業(yè)務(wù)或一個比你更有經(jīng)驗的銷售人員討論你的經(jīng)歷。第八步行政工作目的：確保你按照對客戶的承諾開展工作，并幫助你追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備。過程：1.有關(guān)拜訪的

6、行政管理工作。2.日常區(qū)域行政管理工作提示：*確保你履行了所有地方行政管理職責(zé)。