銷售拜訪步驟 楊文波88.ppt

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1、2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)業(yè)務(wù)人員的操作規(guī)范2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)確保轄區(qū)內(nèi)的所有銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到鋪市標(biāo)準(zhǔn)和貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)。確保散瓶產(chǎn)品處于端架明顯位置。推銷新產(chǎn)品和促銷商品。按時(shí)將新產(chǎn)品上架。對(duì)新產(chǎn)品和促銷進(jìn)行特別陳列一定要有氣勢(shì)，并處于黃金通道內(nèi)。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)杜絕產(chǎn)品斷貨情況的發(fā)生。保持與商店的優(yōu)良客情關(guān)系。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，促銷手段，價(jià)格，新產(chǎn)品等管理商場(chǎng)內(nèi)促銷人員（儀表儀容、主動(dòng)熱情、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等）認(rèn)真填寫公司的各種報(bào)表，不虛報(bào)瞞

2、報(bào)。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員操作規(guī)范工作日程—準(zhǔn)則2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)每天7：30以前到達(dá)公司，參加早會(huì)和完成走訪計(jì)劃，于8：00前離開公司，8：30走訪第一個(gè)客戶。在經(jīng)銷商處上班員工以經(jīng)銷商的工作時(shí)間為準(zhǔn)。每日工作按照走訪計(jì)劃進(jìn)行。在所有店鋪按照7大走訪步驟工作。離開前必須實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化理貨陳列指引。完成當(dāng)天最后一個(gè)走訪工作的時(shí)間不早于17：30。保持通迅暢通8：00-----20：00。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員操作規(guī)范七大走訪步驟七大走訪步驟是銷售工作行之有效的方法，若能嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馗鶕?jù)其每一步驟操作，必能提高每次銷售走訪成功的

3、機(jī)率。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)步驟1計(jì)劃與準(zhǔn)備~在辦公室~A.做好當(dāng)日走訪計(jì)劃按照每日行程計(jì)劃的順序準(zhǔn)備好客戶資料和自己的記事本。每張客戶資料按順序準(zhǔn)備好，并計(jì)劃以下行動(dòng)內(nèi)容：2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)1.上次走訪有無做任何記錄要點(diǎn)，需要放進(jìn)這次走訪計(jì)劃中。2.議定的新產(chǎn)品銷量。3.議定的促銷品銷量。4.缺貨的商品要及時(shí)與商場(chǎng)主管人員聯(lián)系，下定單。5.貨架理貨及特別陳列的機(jī)會(huì)或問題。6.新產(chǎn)品。7.電視廣告宣傳的產(chǎn)品。8.促銷產(chǎn)品。9.計(jì)劃其他的的目標(biāo)，如：增加上架的貨物數(shù)量，促銷活動(dòng)或?qū)μ貏e陳列進(jìn)行談判。10.在離開辦公室之前，確保所有的必備的樣品，裝備

4、及文件已準(zhǔn)備齊全。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)B.走進(jìn)店鋪之前提醒自己~商店門口~在走進(jìn)店鋪之前提醒自己此次的走訪計(jì)劃2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)步驟2各商店人員打招呼A.和你想拜訪的經(jīng)理打招呼告知經(jīng)理你己到訪店鋪。如果你有計(jì)劃要見他，則盡可能約好時(shí)間。B.與其他業(yè)務(wù)相關(guān)人員打招呼1.上次直言時(shí)銷售的新產(chǎn)品是否按時(shí)到貨。2.常規(guī)性訂單貨品是否齊全且準(zhǔn)時(shí)到貨。3.你幾周前銷售的新產(chǎn)品的銷售情況如何。4.是否有因?yàn)榭臻g不足的情況造成某些產(chǎn)品斷貨。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)步驟3檢查店內(nèi)A.巡視“黃金通道”1.巡視“黃金通道”的情況，發(fā)現(xiàn)陳列的機(jī)會(huì)與威脅，檢

5、查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及當(dāng)前古味香油產(chǎn)品的陳列情況。把所有要向公司匯報(bào)的情況記錄下來。2.古味香油的產(chǎn)品是否如你所望中的陳列在恰當(dāng)?shù)奈恢?，價(jià)格是否正確，助銷用品是否需要更換。是否需要從庫(kù)房取出另外一些貨品。3.你今天是否要做一些陳列。你需要從倉(cāng)庫(kù)取哪一個(gè)品種的庫(kù)存，需要什么樣的助銷用品。4.在每月的最后一次走訪時(shí)，做一下信息的記錄，能使你能了解到業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。5.特別陳列的數(shù)量和散柜產(chǎn)品的陳列缸數(shù)。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)B.檢查貨架1.檢查古味香油產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨架。記錄下任何要向公司匯報(bào)的情況。2.檢查產(chǎn)品衛(wèi)生與庫(kù)存的流動(dòng)情況，價(jià)格是否正確。3.是否有斷貨現(xiàn)象，古味

6、香油產(chǎn)品是否保持了應(yīng)有的空間。是否達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)。是否可以爭(zhēng)取到額外的空間，是否可以提高理貨陳列的標(biāo)準(zhǔn)。4.需要從倉(cāng)庫(kù)中取哪些貨品。需要運(yùn)用哪些助銷用品。5.在每月的最后一次走訪時(shí)，記錄下以下信息，能使你能了解到業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：*產(chǎn)品數(shù)量。*古味香油產(chǎn)品貨架陳列面數(shù)。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)C.檢查倉(cāng)庫(kù)（在可能的情況下）1.檢查古味香油產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存情況。記錄下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品或積壓庫(kù)存的情況向公司匯報(bào)。2.檢查古味香油產(chǎn)品殘次產(chǎn)品或到期產(chǎn)品的情況。做好處理安排。3.把需要做陳列或填補(bǔ)特別陳列和貨架的產(chǎn)品放在一邊。4.把庫(kù)存情況記錄在記事本上（包括特別陳列上的庫(kù)存

7、）。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)步驟4理貨A.達(dá)到貨架理貨原則的要求和散柜產(chǎn)品的陳列要求。1.補(bǔ)齊架上貨品，按“先進(jìn)先出”原則陳列貨品，“正面朝外，向前補(bǔ)”，檢查價(jià)格是否正確。2.檢查是否達(dá)到了理貨陳列要求，直到再也沒有可以改進(jìn)的地方為止。3.擺放助銷用品。4.記下你在下次走訪中要跟進(jìn)的要點(diǎn)。2009年駐馬店古味香油公司銷售培訓(xùn)B.在黃金通道進(jìn)行特別陳列，達(dá)到公司當(dāng)月計(jì)劃要求*注意---在“黃金通道”上盡可能多地設(shè)置特別陳列。C.保持產(chǎn)品的新鮮度標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)庫(kù)存不可以超過1月的銷量。2