銷售拜訪8步驟.ppt

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1、銷售拜訪8步驟第一步準(zhǔn)備目的：了解你的客戶需求，認(rèn)準(zhǔn)重要機(jī)遇，以極具說(shuō)服力的方式清晰地闡述你的想法，并力求給人留下訓(xùn)練有素的印象。過(guò)程：1.月計(jì)劃。2.日計(jì)劃。3.訪前計(jì)劃。提示：*回顧營(yíng)銷活動(dòng)必需條件。*定期檢查方案表。*回顧《月度計(jì)劃表》實(shí)施條件，尋找執(zhí)行機(jī)會(huì)。*為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日計(jì)劃，并如期進(jìn)行第二步打招呼目的：向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目標(biāo)。過(guò)程：1.認(rèn)準(zhǔn)決策者。2.作自我介紹。3.搶先處理好緊要問(wèn)題。4.闡明拜訪預(yù)期目標(biāo)。5.確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)。提示：*直呼客戶的姓名以使

2、其感到親切。*友好地問(wèn)候店內(nèi)所有工作人員。*如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者/或聯(lián)系人。*如果通常和你聯(lián)系的人不在，請(qǐng)求當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人允許你開(kāi)始工作。*尊敬客戶的顧客第三步店情察看目的：如有必要，再次評(píng)估你計(jì)劃中的陳述內(nèi)容，為將來(lái)的工作收集重要客戶信息。過(guò)程：1.察看商店。2.銷售增長(zhǎng)圖示。3.重新評(píng)估你的拜訪目標(biāo)。提示：*尋找產(chǎn)品陳列機(jī)會(huì)并察看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列品。*檢查商品周轉(zhuǎn)情況。*檢查商店遵守《相關(guān)協(xié)議》的情況。*檢查商店遵守《相關(guān)協(xié)議》的情況。*尋找分銷機(jī)會(huì)。*考慮哪些改進(jìn)會(huì)增加銷量。*考慮哪些改進(jìn)最容易

3、做到。*考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶滿意。第四步產(chǎn)品生動(dòng)化目的：向客戶表明你愿意為其業(yè)務(wù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)，取得彼此間的信任，創(chuàng)造和諧氣氛，并證明與“依云”進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的價(jià)值。過(guò)程：1.補(bǔ)充冰柜。2.清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品。3.確保所有庫(kù)存正在周轉(zhuǎn)之中。4.清除異類/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。5.做產(chǎn)品生動(dòng)化工作（按公司要求）。6.做清洗工作。提示：*盡量不影響商店正常營(yíng)業(yè)。*做此項(xiàng)工作前先清洗貨架。*在一個(gè)部分做好產(chǎn)品生動(dòng)化工作后，放上售點(diǎn)廣告（pop)。第五步擬訂單目的：擬一份訂單，并贏得客戶的認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè)務(wù)和賺取更多利潤(rùn)，并力求贏

4、得其信任，這樣客戶就會(huì)依靠你保持合適的庫(kù)存。過(guò)程：1.確定現(xiàn)有庫(kù)存。2.確定銷量（從上次送貨開(kāi)始計(jì)算）。3.考慮脫銷可能和促銷原因。4.確定你要提出的訂單。5.將訂單記錄在拜訪卡上。提示：*力求盡快獲得客戶對(duì)訂單的認(rèn)可（把大部分和客戶在一起的時(shí)間留給銷售陳述這一步驟）。*尋找機(jī)會(huì)證實(shí)訂單的完整性。第六步銷售陳述目的：利用你對(duì)客戶情況的了解，提出滿足其具體需要的想法，并在你提出想法之前陳述促進(jìn)銷售增長(zhǎng)（基于你的銷售增長(zhǎng)圖示）的機(jī)會(huì)。過(guò)程：1.回顧你計(jì)劃中的陳述內(nèi)容。2.確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料。提示：*運(yùn)用一些技巧（

5、傾聽(tīng)，探查，處理反對(duì)意見(jiàn)）。*成交嘗試第七步回顧和總結(jié)目的：認(rèn)明哪些做得不錯(cuò)（你應(yīng)該堅(jiān)持做的事情）和哪些下次要改進(jìn)（以后你要開(kāi)始或停止做的事情）。過(guò)程：1.檢查拜訪后總結(jié)一覽表。2.做筆記。3.與你的經(jīng)理一起討論你的工作情況。提示：*每次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)--好好利用這些機(jī)會(huì)。*把你的經(jīng)歷告訴你的經(jīng)理。*請(qǐng)你的經(jīng)理給予有關(guān)自我鑒定發(fā)展需要的輔導(dǎo)。*與你的業(yè)務(wù)或一個(gè)比你更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員討論你的經(jīng)歷。第八步行政工作目的：確保你按照對(duì)客戶的承諾開(kāi)展工作，并幫助你追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備。過(guò)程：1.有關(guān)拜訪的

6、行政管理工作。2.日常區(qū)域行政管理工作提示：*確保你履行了所有地方行政管理職責(zé)。