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1、長尾理論運(yùn)營二部內(nèi)訓(xùn)長尾理論的起源2004年10月，《連線》雜志主編克里斯·安德森（ChrisAnderson）在一篇文章中，首次提出了一個(gè)“長尾理論”：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關(guān)注重要的人或事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。例如，傳統(tǒng)中，在銷售產(chǎn)品
2、時(shí)，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個(gè)所謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。長尾理論在圖書行業(yè)中的案
3、例亞馬遜的長尾理論運(yùn)用亞馬遜在圖書零售方面，是世界上銷售量最大的書店，提供310萬冊(cè)不同的圖書品種，比全球任何一家書店的存書要多15倍以上。而實(shí)現(xiàn)這一切既不需要龐大的建筑，又不需要眾多的工作人員，亞馬遜書店的1600名員工人均銷售額37.5萬美元，比全球最大的擁有2.7萬名員工的Bames&Noble圖書公司要高3倍以上。這一切的實(shí)現(xiàn)，電子商務(wù)在其中所起的作用十分關(guān)鍵。亞馬遜的商品管理策略典型的驗(yàn)證了長尾理論的軌跡。亞馬遜采取“按需印刷”的策略。小眾圖書在未有訂購之前采用電子書格式。而大眾圖書的集
4、中庫存相比書店的庫存方法，使得一本書的庫存成本不到傳統(tǒng)書店的20分之一。亞馬遜的市集工程隨后，亞馬遜就開始了降低庫存成本和風(fēng)險(xiǎn)，不再為不必要的的產(chǎn)品付出倉儲(chǔ)成本，亞馬遜引入了虛擬庫存，將商品庫存在供應(yīng)商倉庫中，同時(shí)又?jǐn)U大的可售商品的種類。而第三步就是將虛擬庫存模式加以擴(kuò)展，引入其他大型零售商，利用他們和生產(chǎn)商、分銷商的現(xiàn)有關(guān)系，增加亞馬遜的可售產(chǎn)品種類和數(shù)量。從1999年開始，亞馬遜開始利用它的“市集（Marketplace）”工程為大大小小的所有商家提供服務(wù)，從專營店到單個(gè)人，任何規(guī)模的零售商和
5、分銷商都可以把自己的產(chǎn)品列在亞馬遜上，與亞馬遜自家倉庫中的存貨沒有兩樣——而且顧客們購買這些產(chǎn)品與購買亞馬遜的產(chǎn)品同樣輕松。到2004年底，已經(jīng)有超過10萬個(gè)市集賣家加入了亞馬遜，而且這些第三方商家的銷售額占到了亞馬遜總銷售額的近40%。長尾理論把人們帶進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新時(shí)代。有人說奧巴馬競選總統(tǒng)的勝利是互聯(lián)網(wǎng)的勝利，是長尾理論的勝利，是一種全新的信息體系帶來的變革勝利。 奧巴馬競選集團(tuán)建立了一個(gè)美國政界前所未聞的籌款機(jī)制，同時(shí)吸引了各個(gè)層面的選舉人。奧巴馬深度挖掘了那些基層的選舉人，他們也許并沒有
6、多少錢，但是卻人數(shù)眾多。整個(gè)2008年3月份，有127.6萬人為奧巴馬捐款。而奧巴馬光在2008年2月份一個(gè)月籌到5500萬美元，打破美國總統(tǒng)選舉籌款紀(jì)錄，其中4500萬美元來自網(wǎng)絡(luò)，勢不可擋，超過百萬人捐錢給奧巴馬參加總統(tǒng)選舉?？偨y(tǒng)競選中的長尾理論奧巴馬的陣營報(bào)告說，奧巴馬94%的捐款由200美元或更少的捐贈(zèng)構(gòu)成，希拉里這一比例為26%，麥凱恩為13%。從某種意義上說，奧巴馬的勝利是互聯(lián)網(wǎng)的勝利，是長尾理論的勝利，是一種全新的信息體系帶來的變革勝利。Google的成功就在于它找到并鑄就了一條長尾
7、。以占據(jù)了Google半壁江山的AdSense廣告系統(tǒng)為例，它面向的客戶是數(shù)以百萬計(jì)的中小型網(wǎng)站和個(gè)人——對(duì)于普通的媒體和廣告商而言，這個(gè)群體的價(jià)值微小得簡直不值一提，對(duì)他們所能提供的那點(diǎn)錢更是看不上眼。但是Google通過為其提供個(gè)性化定制的廣告服務(wù)，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來，形成了非?？捎^的經(jīng)濟(jì)利潤。目前，Google的市值已超過千億美元，被認(rèn)為是“最有價(jià)值的媒體公司”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了那些傳統(tǒng)的老牌傳媒。符合長尾理論的許多市場呈現(xiàn)出新的契機(jī)，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)為其發(fā)展提供了土壤。對(duì)需求量小的商品進(jìn)行
8、了精細(xì)的劃分，從而延展了渠道。這種“無物不銷，無時(shí)不售”的模式為消費(fèi)者提供了無限制的多樣性選擇。相對(duì)于傳統(tǒng)的人為界定的有限選擇，這種無限制性的選擇更側(cè)重于從客戶的需求出發(fā)，注重客戶的體驗(yàn)。我國的步陽集團(tuán)擁有一個(gè)滑板車生產(chǎn)的集群廠家。按照傳統(tǒng)的方法，很難打進(jìn)美國主流市場。然而由于有了網(wǎng)絡(luò)，以步陽集團(tuán)為代表的永康滑板車企業(yè)，以便捷、高效、低成本的方式，打入了沃爾瑪?shù)葒H大買家的供應(yīng)商系統(tǒng)。而步陽集團(tuán)在我國本來的主打產(chǎn)品則是防撬門，但由于防撬門的熱門市場已被美國當(dāng)?shù)仄髽I(yè)壟斷，打入美國市場
