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1、長尾理論一、長尾理論的由來及含義根據(jù)維基百科，長尾（TheLongTail）這一概念是由《連線》雜志主編ChrisAnderson在2004年十月的“長尾”一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式?！伴L尾”實際上是統(tǒng)計學(xué)中冪律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一個口語化表達(dá)。過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時
2、，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個所謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費者。而在網(wǎng)絡(luò)時代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。例如，某著名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，它沒有一個大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。安德森認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)時代是關(guān)注“長尾”、發(fā)揮“長尾”效益的時代。長尾市場也稱之為“利基市場”?！袄币辉~是英文“Niche”的音譯，意譯為“壁龕”，有拾遺補缺或見縫插針的意思。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是
3、更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”。通過對市場的細(xì)分，企業(yè)集中力量于某個特定的目標(biāo)市場，或嚴(yán)格針對一個細(xì)分市場，或重點經(jīng)營一個產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢。一、長尾理論的由來及含義二、長尾理論的內(nèi)涵簡單的說，所謂長尾理論是指，只要產(chǎn)品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場能量。也就是說，企業(yè)的銷售量不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷
4、門商品”經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說，一家大型書店通?？蓴[放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù)估未來可占整個書市的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。簡而言之，長尾所涉及的冷門產(chǎn)品涵蓋了幾乎更多人的需求，當(dāng)有了需求后，會有更多的人意識到這種需求，從而使冷門不再冷門。三、長尾理論經(jīng)濟(jì)學(xué)原理比較項目長尾理論二八定律經(jīng)濟(jì)假設(shè)豐饒經(jīng)濟(jì)資源稀缺市場導(dǎo)向需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)供給方規(guī)模經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)
5、略手段差異化戰(zhàn)略（個性化服務(wù)）低成本戰(zhàn)略（標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）市場目標(biāo)不放棄尾部20%的利基市場關(guān)注頭部80%的熱門市場客戶服務(wù)提供個性化需求提供大眾化需求企業(yè)愿景小市場與大市場相匹配成為主流市場的領(lǐng)航人1.長尾理論與二八原理殊途同歸以下是長尾理論與二八原理比較比較項目長尾理論藍(lán)海戰(zhàn)略理論核心聚沙成塔價值創(chuàng)新理論基礎(chǔ)范圍經(jīng)濟(jì)理論企業(yè)家創(chuàng)新理論戰(zhàn)略手段創(chuàng)造市場規(guī)模創(chuàng)造規(guī)則，重建市場邊界客戶服務(wù)提供個性化需求超越現(xiàn)有需求企業(yè)愿景擴(kuò)大長尾，獲得規(guī)模效應(yīng)遠(yuǎn)離紅海，創(chuàng)造藍(lán)海2.長尾理論是藍(lán)海戰(zhàn)略的延續(xù)三、長尾理論經(jīng)濟(jì)學(xué)原理以下是長尾理論與海藍(lán)戰(zhàn)略比較四、“長尾
6、”案例“長尾”案例一：GoogleGoogle是一個最典型的“長尾”公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的“長尾”商業(yè)化的過程。數(shù)以百萬計的小企業(yè)和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規(guī)模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價廉的，誰都可以做的；另一方面，對成千上萬的Blog站點和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。Google目前有一半的生意來自這些小網(wǎng)站而不是搜索結(jié)果中放置的廣告。數(shù)以百萬計的中小企業(yè)代
7、表了一個巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長，恐怕誰也無法預(yù)知。四、“長尾”案例“長尾”案例二：亞馬遜一個前亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長尾”本質(zhì)：現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。此外還有很多，諸如維基百科、Netflix等等。五、“長尾理論”在商品管理中的運用“長尾理論”在網(wǎng)絡(luò)商店的商品經(jīng)營中已經(jīng)得到一定驗證，它是否也適用于實體商店的商品經(jīng)營，則備受爭議。多數(shù)人仍然堅持認(rèn)為：一個企業(yè)關(guān)注的重點永遠(yuǎn)是有限的，在資源有限的情況下，企業(yè)必須選擇銷售量大且利潤豐厚的少數(shù)商品進(jìn)行重點營銷，才能獲
8、取最大效益。而長尾商品品種繁多，關(guān)注過多會使企業(yè)的精力分散，反而降低了企業(yè)核心競爭力。事實上，在消費者掌握話語權(quán)的時代，問題的實質(zhì)并不在于企業(yè)銷售什么，而在于消費者
