APS—準(zhǔn)客戶開發(fā)技巧研討班.ppt

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1、歡迎您參加...準(zhǔn)客戶開拓技巧(APS)研討班1準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班課程概覽授課目標(biāo)：鞏固和提升準(zhǔn)客戶開拓技能，以獲得源源不斷的準(zhǔn)客戶名單。1.1(2)2準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班技巧提升模式步驟1獲取準(zhǔn)客戶開拓技巧的相關(guān)信息。步驟2觀察如何使用該技巧。步驟3練習(xí)使用該技巧并獲得即時反饋。步驟4根據(jù)自身情況對技巧進(jìn)行調(diào)整并加以運用。步驟5注意收集技巧運用中的持續(xù)反饋。1.1(6)3準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班技巧訓(xùn)練方法閱讀背景資料討論示范經(jīng)驗分享角色扮演小組討論課后作業(yè)1.1(7)4準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（一）課程大綱Ⅰ持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的重要性Ⅱ準(zhǔn)客戶

2、開拓基礎(chǔ)理論Ⅲ準(zhǔn)客戶追蹤Ⅳ準(zhǔn)客戶來源1.2(1)5準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的重要性最近LIMRA調(diào)查了600名失敗的代理人，尋找它們失敗的原因。結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大原因在于缺少可以拜訪的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。1.2(2)6準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班準(zhǔn)客戶開拓基礎(chǔ)理論1.2(3)7準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班準(zhǔn)客戶追蹤保持每位準(zhǔn)客戶及相關(guān)資料的記錄，你就可以了解：哪種渠道對你最為有效？你的成功率如何？請記?。罕４嬗涗浭浅晒Φ那疤?1.2(4)8準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班準(zhǔn)客戶來源新準(zhǔn)客戶的潛在來源有哪些？通常哪些來源能提供最優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶？1.2(5)9準(zhǔn)客戶開拓技巧

3、研討班（二）課程大綱Ⅰ轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓Ⅱ獲取轉(zhuǎn)介紹的方法Ⅲ轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)1.3(1)10準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓何時索??？如何索??？如何跟進(jìn)？何時跟進(jìn)？1.3(2)11準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班心理準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶開拓的目的是什么？獲得盡可能多的準(zhǔn)客戶名單！12準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班獲取轉(zhuǎn)介紹的方法直接索取六步驟準(zhǔn)客戶開拓法與三步驟促成法1.3(3)13準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班六步驟準(zhǔn)客戶開拓法獲得客戶認(rèn)同提供姓名或范圍資料收集詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟14準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班三步驟促成法告訴轉(zhuǎn)介紹人，你將如何向被推薦人作自我介紹。以

4、轉(zhuǎn)介紹人提供的第一個轉(zhuǎn)介紹名單，來試探轉(zhuǎn)介紹人的反應(yīng)?？偨Y(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性15準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班拒絕處理找出原因重建客戶認(rèn)同感描述理想的準(zhǔn)客戶特征及準(zhǔn)備采用的接觸方式16準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班轉(zhuǎn)介紹參考話術(shù)（六三三步驟）獲得客戶認(rèn)同感。張姐，跟您相識這么久了，您一直很關(guān)心我，說老實話，我能有今天（成就）得益于您的信任與幫助，現(xiàn)在能不能請您告訴我，您覺得我這個人怎么樣？對我的工作您是不是滿意，有沒有需要改進(jìn)的地方？提供姓名或范圍。謝謝！我一直努力為我的客戶提供最好的服務(wù)。我之所以這樣問您，是因為我很難見到很多像您這樣的朋友：事業(yè)有成、有

5、責(zé)任感、關(guān)心身邊的人。對了，前段時間您曾跟我提到您經(jīng)常和一位同事去逛街，您能跟我談?wù)勊龁?？收集客戶資料。她多大了？在哪上班？結(jié)婚了沒有？小孩幾歲了……詢問是否還有其他人選。此外，您心中還想到誰可以介紹給我去拜訪的？他叫什么名字？……準(zhǔn)確鎖定。在剛才談到的幾位中,您跟誰的關(guān)系最好？（或誰最熱心？或誰最有發(fā)展前途？）您建議我先去拜訪誰？重復(fù)以上步驟。好極了，可以說您和她是至交了，如果您是她您會想到誰？17準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班參考話術(shù)（六三三）轉(zhuǎn)介紹促成：描述你如何向被推薦人作自我介紹。張姐，我跟您說，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我會先寄

6、一封信介紹我自己，并告訴她我的工作概況；然后，打電話給她，詢問是否可以面談，最終能不能見面就完全取決于她了，如果他不愿意見面，我決不會再去打擾，您覺得可以嗎？試探反應(yīng)。您的介紹和您的聲望對我來說非常重要，如果沒有這些，我也只不過是一個普通業(yè)務(wù)員而已。我是否可以向她提起我們曾經(jīng)合作過？或我是否可以說認(rèn)識您？或我非常尊重您，不會提及您的名字。總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性。真是太好了！如果沒有您的推薦，我的事業(yè)不會發(fā)展得這么好，我相信您一定很清楚您的威望和影響力對我來說是多么的重要。感謝您的幫助，我會及時告訴您事情的進(jìn)展的，您看這樣可以嗎？18準(zhǔn)客

7、戶開拓技巧研討班參考話術(shù)（六三三）轉(zhuǎn)介紹拒絕處理：找出原因。您是不是不太方便？還是有過不愉快的經(jīng)歷？怎么回事？……喔，太糟了，不過那可不是我的處事風(fēng)格（或那不是我處理問題的方式）。重建客戶的認(rèn)同感。我一直在努力做好我的工作，盡可能為客戶多提供一些服務(wù)。您曾說過我為您所做的服務(wù)是很有價值的，您現(xiàn)在還這樣認(rèn)為嗎？描述理想的準(zhǔn)客戶特征及你準(zhǔn)備采用的接觸方式。我需要您的幫助，我的工作就是和與您一樣有責(zé)任心的成功人士接觸，魯大姐好象就是這樣的人，告訴我一些她的情況好嗎？19準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)“如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會危及到彼此的

8、關(guān)系”。努力使準(zhǔn)客戶/客戶認(rèn)識到，他應(yīng)該通過給你提供合格的轉(zhuǎn)介紹客戶，來“幫助”你，同時“幫助”他們的朋友。1.3(4)20準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班10030120103093931