中介準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā)

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1、中介準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā)中國(guó)人壽上海市分公司趙傳泉銀保事業(yè)中你經(jīng)歷最高興的是哪件事?一起回憶！愉快的感覺(jué)！若有？最痛苦的是哪件事?思考?銀保市場(chǎng)的主體有哪些？同業(yè)公司對(duì)我們的影響到底有多大？市場(chǎng)大環(huán)境對(duì)銀保銷(xiāo)售影響到底有多大？期交和躉交產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？影響銀保期交產(chǎn)品銷(xiāo)售的因素有哪些？合作渠道對(duì)我們的影響在哪里?利用銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)期交產(chǎn)品的目的是什么?對(duì)于銀保人員,自身銷(xiāo)售期交產(chǎn)品意義有哪些?銀保人員在銀保市場(chǎng)上的在哪里？思考?“5個(gè)買(mǎi)者理論”A、最初買(mǎi)者E、環(huán)境買(mǎi)者7>

2、模式傳統(tǒng)柜臺(tái)式主動(dòng)出擊式建立良好關(guān)系1.促成2.轉(zhuǎn)介紹至理財(cái)柜員3.留下客戶資料發(fā)掘客戶需求確認(rèn)客戶需求A、摸一把順毛B、提一個(gè)問(wèn)題C、拋一個(gè)誘餌

3、買(mǎi)產(chǎn)品的客戶—直接買(mǎi)者/隱形買(mǎi)者正確的保險(xiǎn)銷(xiāo)售觀念沒(méi)有準(zhǔn)客戶量，或是量不夠多，一切免談;即使初期有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，也不可長(zhǎng)期持續(xù)所有的訓(xùn)練是為了提升成交率，而非保證成交所有案例世界上沒(méi)有第一好的金融商品，保險(xiǎn)更不是第一好的金融商品在銷(xiāo)售的過(guò)程中，最重要的是附加價(jià)值正確的銷(xiāo)售心態(tài)產(chǎn)品認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品正好滿足客戶的某些需求世界上沒(méi)有第一好的險(xiǎn)種保險(xiǎn)是金融體系的一環(huán)，是財(cái)務(wù)管理的工具之一。保險(xiǎn)，不是第一和唯一好的金融商品資產(chǎn)組合，才是專業(yè)和負(fù)責(zé)任的理財(cái)先保本，再求投資回報(bào)率這是一份服務(wù)人民大眾的工作這是一份播撒愛(ài)心的工作相信自己追求積極的人生態(tài)度自我認(rèn)同工作認(rèn)同理財(cái)認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同引起注意產(chǎn)生興趣進(jìn)行了

4、解購(gòu)買(mǎi)欲望客戶購(gòu)買(mǎi)心理暗中對(duì)比現(xiàn)場(chǎng)成交使用滿足獲得認(rèn)同客戶需求分析生理需求——安全需求——社會(huì)交往——尊重與愛(ài)——自我實(shí)現(xiàn)（一）人的需求理論（二）需求的“冰山理論”冰淇淋實(shí)驗(yàn)：在容量3<#004699'>0<#004699'>0ml的杯子里裝上35<#004699'>0g的冰淇淋；在容量1<#004699'>0<#004699'>0<#004699'>0ml的杯子里裝上4<#004699'>0<#004699'>0g的冰淇淋。只有5%的人選擇了-----大部分人喜歡憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)辦事，真正做到標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)量的人并不多?！氨嚼碚摗薄　」ぷ鲗用妗∪穗H關(guān)系層面如果我能知道他表達(dá)了什么如果我能

5、知道他表達(dá)的動(dòng)機(jī)是什么如果我能知道他表達(dá)了以后的感覺(jué)如何那么我就敢信心十足且果斷的說(shuō)，我已經(jīng)充分了解他了，也能有足夠的力量影響并改變他了行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī):解決問(wèn)題（遠(yuǎn)離痛苦）——危機(jī)行銷(xiāo)法實(shí)現(xiàn)快樂(lè)（榮譽(yù)尊嚴(yán)）——催眠行銷(xiāo)法（新膚滿靈霜/名牌化妝品）銷(xiāo)售流程售前準(zhǔn)備自我推銷(xiāo)產(chǎn)品效用首次促成拒絕處理再次促成售后服務(wù)索取介紹客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)技巧掌控能力面談技巧溝通技巧推銷(xiāo)技巧談判技巧建立良好人際關(guān)系的重要因素1、微笑2、贊美的言語(yǔ)神態(tài)3、富有同情心（同理心）4、靜心傾聽(tīng)5、注視的眼神6、記住別人的姓名7、己所不欲，勿施于人8、用別人希望被對(duì)待的方式去對(duì)待他（她）推銷(xiāo)客戶需要的

6、提供客戶想要的與提示：一定要站在客戶的角度思考問(wèn)題趣味游戲你帶著5種動(dòng)物一起到森林里去。可是隨著你的不斷前進(jìn)，你發(fā)現(xiàn)要同時(shí)帶著它們變得越來(lái)越困難，逼迫你不得不逐一丟掉它們，最后只能留下一種動(dòng)物陪你，你會(huì)如何呢？5種動(dòng)物分別是：猴子、老虎、孔雀、狗和大象首先丟掉——，因?yàn)椤?；接著丟掉——，因?yàn)椤?；……趣味游戲?lèi)似的一般答案：最先丟掉的是：孔雀，因?yàn)榇蠹矣X(jué)得在這種情況下孔雀最沒(méi)用，不象老虎可以幫助御敵，大象能讓人騎在身上遠(yuǎn)離危險(xiǎn)，猴子和狗能幫人報(bào)警等。五種動(dòng)物的寓意猴子：代表金錢(qián)老虎：代表權(quán)力孔雀：代表愛(ài)人狗：代表朋友大象：代表父母趣味游戲的啟示之所以產(chǎn)生以上（首先丟掉孔雀）

7、的答案：不管是何種原因，歸根到底只有一個(gè)，就是大家都站在自己的立場(chǎng)，從自己需要的角度去進(jìn)行選擇的。女孩的答案“我先丟掉老虎，接著是大象，然后是……最后留下的是孔雀?！眴?wèn)她原因，答到：“我是按照這5種動(dòng)物的強(qiáng)弱來(lái)進(jìn)行選擇的。因?yàn)樵谶@5種動(dòng)物里面，孔雀是最柔弱的，它最需要我的照顧。把其它動(dòng)物放到森林里，它們都有能力保護(hù)好自己?！痹阡N(xiāo)售過(guò)程中，多站在對(duì)方立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，這是一個(gè)高明的融洽人際關(guān)系的交往原則，也是一項(xiàng)通往成功的訣竅：換位思考推己及人趣味游戲的啟示注