中介準客戶的開發(fā)

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1、中介準客戶的開發(fā)中國人壽上海市分公司趙傳泉銀保事業(yè)中你經歷最高興的是哪件事?一起回憶！愉快的感覺！若有？最痛苦的是哪件事?思考?銀保市場的主體有哪些？同業(yè)公司對我們的影響到底有多大？市場大環(huán)境對銀保銷售影響到底有多大？期交和躉交產品的區(qū)別在哪里？影響銀保期交產品銷售的因素有哪些？合作渠道對我們的影響在哪里?利用銀行銷售保險期交產品的目的是什么?對于銀保人員,自身銷售期交產品意義有哪些?銀保人員在銀保市場上的在哪里？思考?“5個買者理論”A、最初買者E、環(huán)境買者7>

2、模式傳統(tǒng)柜臺式主動出擊式建立良好關系1.促成2.轉介紹至理財柜員3.留下客戶資料發(fā)掘客戶需求確認客戶需求A、摸一把順毛B、提一個問題C、拋一個誘餌

3、買產品的客戶—直接買者/隱形買者正確的保險銷售觀念沒有準客戶量，或是量不夠多，一切免談;即使初期有業(yè)績產生，也不可長期持續(xù)所有的訓練是為了提升成交率，而非保證成交所有案例世界上沒有第一好的金融商品，保險更不是第一好的金融商品在銷售的過程中，最重要的是附加價值正確的銷售心態(tài)產品認同這個產品正好滿足客戶的某些需求世界上沒有第一好的險種保險是金融體系的一環(huán)，是財務管理的工具之一。保險，不是第一和唯一好的金融商品資產組合，才是專業(yè)和負責任的理財先保本，再求投資回報率這是一份服務人民大眾的工作這是一份播撒愛心的工作相信自己追求積極的人生態(tài)度自我認同工作認同理財認同保險認同引起注意產生興趣進行了

4、解購買欲望客戶購買心理暗中對比現場成交使用滿足獲得認同客戶需求分析生理需求——安全需求——社會交往——尊重與愛——自我實現（一）人的需求理論（二）需求的“冰山理論”冰淇淋實驗：在容量3<#004699'>0<#004699'>0ml的杯子里裝上35<#004699'>0g的冰淇淋；在容量1<#004699'>0<#004699'>0<#004699'>0ml的杯子里裝上4<#004699'>0<#004699'>0g的冰淇淋。只有5%的人選擇了-----大部分人喜歡憑經驗、憑感覺辦事，真正做到標準化測量的人并不多?！氨嚼碚摗薄　」ぷ鲗用妗∪穗H關系層面如果我能知道他表達了什么如果我能

5、知道他表達的動機是什么如果我能知道他表達了以后的感覺如何那么我就敢信心十足且果斷的說，我已經充分了解他了，也能有足夠的力量影響并改變他了行為心理學表明人的行為動機:解決問題（遠離痛苦）——危機行銷法實現快樂（榮譽尊嚴）——催眠行銷法（新膚滿靈霜/名牌化妝品）銷售流程售前準備自我推銷產品效用首次促成拒絕處理再次促成售后服務索取介紹客戶經理應掌握的營銷技巧掌控能力面談技巧溝通技巧推銷技巧談判技巧建立良好人際關系的重要因素1、微笑2、贊美的言語神態(tài)3、富有同情心（同理心）4、靜心傾聽5、注視的眼神6、記住別人的姓名7、己所不欲，勿施于人8、用別人希望被對待的方式去對待他（她）推銷客戶需要的

6、提供客戶想要的與提示：一定要站在客戶的角度思考問題趣味游戲你帶著5種動物一起到森林里去?？墒请S著你的不斷前進，你發(fā)現要同時帶著它們變得越來越困難，逼迫你不得不逐一丟掉它們，最后只能留下一種動物陪你，你會如何呢？5種動物分別是：猴子、老虎、孔雀、狗和大象首先丟掉——，因為————；接著丟掉——，因為————；……趣味游戲類似的一般答案：最先丟掉的是：孔雀，因為大家覺得在這種情況下孔雀最沒用，不象老虎可以幫助御敵，大象能讓人騎在身上遠離危險，猴子和狗能幫人報警等。五種動物的寓意猴子：代表金錢老虎：代表權力孔雀：代表愛人狗：代表朋友大象：代表父母趣味游戲的啟示之所以產生以上（首先丟掉孔雀）

7、的答案：不管是何種原因，歸根到底只有一個，就是大家都站在自己的立場，從自己需要的角度去進行選擇的。女孩的答案“我先丟掉老虎，接著是大象，然后是……最后留下的是孔雀?！眴査?，答到：“我是按照這5種動物的強弱來進行選擇的。因為在這5種動物里面，孔雀是最柔弱的，它最需要我的照顧。把其它動物放到森林里，它們都有能力保護好自己?！痹阡N售過程中，多站在對方立場上考慮問題，這是一個高明的融洽人際關系的交往原則，也是一項通往成功的訣竅：換位思考推己及人趣味游戲的啟示注