y客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理技巧.ppt

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1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理技巧高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬山西威科飼料科技公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)王牌營(yíng)銷(xiāo)員訓(xùn)練營(yíng)為什么會(huì)這樣？不少營(yíng)銷(xiāo)員疲于奔命、四處奔波卻仍然在貧困線上掙扎最后免不了被淘汰的命運(yùn)龜兔賽跑新編猴子與苞米2課程大綱尋找準(zhǔn)客戶(hù)名單客戶(hù)心理分析準(zhǔn)備工作電話(huà)約訪客戶(hù)管理和服務(wù)3一、尋找準(zhǔn)客戶(hù)名單我的準(zhǔn)客戶(hù)的畫(huà)像：誰(shuí)Who做什么What什么時(shí)間When什么地點(diǎn)Where如何，多少How----4鎖定優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)鎖定優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)，與勘探金礦差不多先擬一份名單，列出所有可能的準(zhǔn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是獲的可靠名單的最佳來(lái)源5電話(huà)黃頁(yè)不管用一大堆未篩選的名單A公司做什么

2、產(chǎn)品？規(guī)模、效益、需求如何？具體誰(shuí)負(fù)責(zé)？喜歡與什么樣的供應(yīng)商打交道？……6成功的機(jī)率最大化誰(shuí)需要而且有購(gòu)買(mǎi)力對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品持肯定態(tài)度盡可能收集客戶(hù)的背景資料了解你的產(chǎn)品、企業(yè)、對(duì)手，深入全面的認(rèn)識(shí)想想你的產(chǎn)品可以怎樣幫助客戶(hù)，幫助解決什么困擾和問(wèn)題7鎖定潛在客戶(hù)特殊的電話(huà)本企業(yè)網(wǎng)頁(yè)商業(yè)公會(huì)名冊(cè)聯(lián)誼會(huì)、俱樂(lè)部、校友會(huì)名冊(cè)地方報(bào)刊的工商專(zhuān)欄圖書(shū)館的商業(yè)信息8鎖定潛在客戶(hù)親朋好友生意往來(lái)的朋友顯而易見(jiàn)的使用者被遺棄的顧客上市公司的年報(bào)報(bào)刊廣告信息交叉銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員9最有效的客戶(hù)開(kāi)拓方法：“獵犬計(jì)劃”被全世界行銷(xiāo)大師所運(yùn)用10名單的整

3、理排序銷(xiāo)售成功機(jī)率地理位置遠(yuǎn)近成交后獲的推薦介紹的機(jī)率采購(gòu)周期11問(wèn)題：1、我的準(zhǔn)客戶(hù)的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶(hù)的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來(lái)源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5、他們的價(jià)值觀是什么？12研討題：我們?cè)谫u(mài)什么？誰(shuí)是我們的客戶(hù)？為什么客戶(hù)會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？我的未來(lái)客戶(hù)在哪里？我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)賣(mài)？為什么準(zhǔn)客戶(hù)不向我購(gòu)買(mǎi)？誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？13二、客戶(hù)心理分析每個(gè)人心理都受父母和其它權(quán)

4、威角色的影響每個(gè)人都是心理學(xué)的冰山，有些人隱藏的更多每個(gè)人都是好逸惡勞，趨吉避兇每個(gè)人都有心理上的創(chuàng)傷每個(gè)人都需要更多的贊美14人性特征每個(gè)人個(gè)性不同，環(huán)境是主要原因每個(gè)人都聽(tīng)他想聽(tīng)的，看他想聽(tīng)的每個(gè)人的自尊心受到威脅時(shí)，就會(huì)具有防衛(wèi)性和攻擊性每個(gè)人的飲食、睡眠、生活習(xí)慣都會(huì)影響人格每個(gè)人都需要更多的成就感15四種人格性格重人際重事情內(nèi)向生動(dòng)有趣順從贊美有成就感主宰感覺(jué)輕松自己達(dá)成目的不可催促自信推薦了解想法有力證據(jù)詳細(xì)信息內(nèi)行表達(dá)活潑型力量型和平型分析型外向16人際風(fēng)格的象征辦公室或工作環(huán)境服裝、表情、體姿語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)交

5、談的步調(diào)、內(nèi)容、興趣點(diǎn)待人接物的方式、態(tài)度評(píng)論和問(wèn)問(wèn)題的重點(diǎn)17客戶(hù)的特征注重細(xì)節(jié)還是注重重點(diǎn)注重相同還是注重差異是自我引導(dǎo)還是他人引導(dǎo)動(dòng)機(jī)是遠(yuǎn)離痛苦還是追求快樂(lè)客戶(hù)的價(jià)值觀比背景資料更重要18客戶(hù)的恐懼心理害怕后悔害怕做錯(cuò)選擇害怕失去自尊害怕決策錯(cuò)誤害怕不了解的事情害怕將控制權(quán)交給你19客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)心理我的時(shí)間比你的更有價(jià)值回不回你的電話(huà)無(wú)所謂取消約會(huì)盡管造成你不便，我沒(méi)錯(cuò)誤導(dǎo)你也無(wú)所謂大多數(shù)推銷(xiāo)員都很會(huì)玩心理游戲推銷(xiāo)員給人壓力大20客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)心理強(qiáng)力抗拒是唯一的防衛(wèi)辦法大多數(shù)推銷(xiāo)員說(shuō)的話(huà)是有水分的太早讓步就是輸?shù)袅诉@場(chǎng)游戲利

6、用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)免費(fèi)咨詢(xún)是應(yīng)該的拖延刁難是有必要而且是正確的21贏得客戶(hù)的尊敬不要提供免費(fèi)的咨詢(xún)不要輕易提供計(jì)劃書(shū)不要被他們踢來(lái)踢去不要忍受他們的拖延不要讓你的產(chǎn)品被貶低不要讓你的公司同事被貶低不要出賣(mài)人格和靈魂22三、準(zhǔn)備工作1、物質(zhì)準(zhǔn)備客戶(hù)資料收集和分析個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題歸類(lèi)、分析、判斷23銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣……問(wèn)題：a、我們?cè)谂c客戶(hù)面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？b、最容易遺忘的

7、哪兩件東西？242、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷(xiāo)售失敗。拜訪恐懼是行銷(xiāo)新手與老手的永恒問(wèn)題。良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。25客戶(hù)接納我們的理由：這個(gè)人還不錯(cuò)：知識(shí)面寬，同類(lèi)型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處這個(gè)人挺可信：說(shuō)話(huà)辦事為客戶(hù)著想，挺專(zhuān)業(yè)，信譽(yù)高，與其它銷(xiāo)售員不同這個(gè)人與我很投機(jī)：有共同語(yǔ)言，對(duì)我很了解，工作挺在行，相處很愉快。26心態(tài)調(diào)整：開(kāi)心金庫(kù)——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來(lái)——成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，成功暗示27客戶(hù)資料庫(kù)建立：基本資料聯(lián)系人信息負(fù)責(zé)

8、人信息企業(yè)概況拜訪記錄成交服務(wù)記錄(附客戶(hù)需求調(diào)查表)3、建立準(zhǔn)客戶(hù)資料卡28準(zhǔn)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的資產(chǎn)存折，收入來(lái)源的依據(jù)。A級(jí)—近期可能成交的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)B級(jí)—過(guò)一段時(shí)間或時(shí)機(jī)成熟時(shí)升級(jí)為A級(jí),需跟進(jìn)、培養(yǎng)的準(zhǔn)客戶(hù)C級(jí)—目前有成交困難，需長(zhǎng)期、慢慢地培養(yǎng)，只有將來(lái)潛在需求的潛在