北京移動BCG集團(tuán)客戶解決方案項目客戶訪談紀(jì)錄.doc

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1、/北京移動/BCG集團(tuán)客戶解決方案項目合作伙伴訪談紀(jì)錄被訪單位：北京金網(wǎng)鴻訊通信技術(shù)有限公司日期：年月日時間：上午至被訪者：陳以勝（副總經(jīng)理）訪問者：BCG–陳少丹北京移動–邢宏濤訪談要點-背景：廣東金網(wǎng)（移動數(shù)據(jù)—CDPD運營商）+鴻訊（短信增值服務(wù)供應(yīng)商）+臺灣英群企業(yè)（BTC——電子加工制造）o陳先生本身曾服務(wù)于中國電信、168、廣東、遼寧等o規(guī)模：金網(wǎng)鴻訊擁有員工5-6人-能力：SI的SI——專注開發(fā)GPRS行業(yè)解決方案——題行業(yè)用戶組建GPRS專網(wǎng)o看重高頻率、低流量、有錢的的行業(yè)數(shù)據(jù)需求——彩票行業(yè)、定點測量、GPSoverG

2、PRS等§彩票行業(yè)有10多萬臺終端，每個彩票發(fā)送65byte數(shù)據(jù)o開發(fā)GPRS上的TCP/IP協(xié)議模塊o需要與行業(yè)集成商合作-數(shù)據(jù)終端市場：希望取代國外廠家o注意到目前數(shù)據(jù)終端core由國外廠家控制——Siemens,Ericsson,etc.o希望與一家上海IC設(shè)計公司合作開發(fā)GPRS模塊，在由BTC在生產(chǎn)o行業(yè)需求與手機(jī)需求不同§不注重耗電量§固定終端§主要是數(shù)據(jù)而非語音傳輸o自己開發(fā)可以降低對國外廠家的依賴-目前行業(yè)市場的移動數(shù)據(jù)需求：環(huán)保、公安、彩票等o政府機(jī)構(gòu)錢多，但需要搞好關(guān)系o目標(biāo)應(yīng)為高頻率、低流量、有錢的的行業(yè)-目前專注彩

3、票行業(yè)——高頻率、低流量、有錢o有些彩票機(jī)所在位置不適合拉電話線-合作方式：希望成為ASP——為集團(tuán)用戶組建GPRS解決方案，并進(jìn)行7x24售后維護(hù)服務(wù)-收入分成/o由北京移動代收運維費用（市場價格：每月每臺終端RMB20以下）o另與北京移動在每月收入內(nèi)長期分成——代理費/渠道費——因其為北京移動帶來了新用戶-購買流程：“IT經(jīng)理普遍象是后娘養(yǎng)的——完全沒有決定權(quán)”——必須由CEO,CTO,CIO入手其它訪談內(nèi)容-陳成功地說服廣東金網(wǎng)放棄3億CDPD投資，轉(zhuǎn)而參與開發(fā)行業(yè)解決方案，成為SI的SI/