推銷(xiāo)與談判技巧 教學(xué)課件 作者 楊捷 陳瑛項(xiàng)目二 推銷(xiāo)人員.ppt

《推銷(xiāo)與談判技巧 教學(xué)課件 作者 楊捷 陳瑛項(xiàng)目二 推銷(xiāo)人員.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、項(xiàng)目二推銷(xiāo)人員項(xiàng)目二推銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)目標(biāo)1．了解推銷(xiāo)人員的甑選程序，熟悉推銷(xiāo)人員的職責(zé)；2．掌握推銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)與能力；3．熟悉推銷(xiāo)人員的基本禮儀；4．了解推銷(xiāo)人員的管理與激勵(lì)制度。任務(wù)一　推銷(xiāo)人員的職責(zé)一、推銷(xiāo)人員的甑選（一）招聘甑選的廣告應(yīng)該有魅力和吸引力。（二）嚴(yán)格把握甑選條件。1、能力測(cè)驗(yàn)。2、性格測(cè)驗(yàn)。3、成就測(cè)驗(yàn)?！拘∷伎肌客其N(xiāo)人員的甑選過(guò)程中，哪一個(gè)環(huán)節(jié)是最關(guān)鍵的？A、填寫(xiě)履歷表；B、進(jìn)行性格測(cè)試；C、填寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)歷史；D、面試。答案：D二、推銷(xiāo)人員的職責(zé)（一）尋找顧客顧客是推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的目標(biāo)，說(shuō)服的對(duì)象。推銷(xiāo)員必須拿出較多的時(shí)間用于

2、尋找新顧客。尋找新顧客的關(guān)鍵在于確定企業(yè)的準(zhǔn)顧客。所謂準(zhǔn)顧客是指企業(yè)產(chǎn)品的可能購(gòu)買(mǎi)者，是一些既可以獲益于某種推銷(xiāo)的商品，又有能力購(gòu)買(mǎi)這種商品的個(gè)人或組織，是企業(yè)未來(lái)的希望。（二）樹(shù)立形象推銷(xiāo)員通過(guò)推銷(xiāo)過(guò)程中的個(gè)人行為，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感并促使這種信賴和好感向市場(chǎng)擴(kuò)散，從而為企業(yè)贏得廣泛的聲譽(yù)，樹(shù)立良好的形象。形象包括個(gè)人形象和企業(yè)形象，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中的一言一行都在散發(fā)著自己的魅力，表現(xiàn)著自己的內(nèi)涵。推銷(xiāo)人員在外面完全代表著企業(yè)的形象，在顧客面前，推銷(xiāo)員就是企業(yè)，顧客是通過(guò)推銷(xiāo)員來(lái)了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)的。（三）信息傳遞與反饋信息的交流包括兩個(gè)方面：即信

3、息的傳遞和信息的反饋。信息的傳遞是指推銷(xiāo)人員通過(guò)自己的推銷(xiāo)活動(dòng)把產(chǎn)品和企業(yè)的有關(guān)信息傳達(dá)給顧客；信息的反饋是指推銷(xiāo)人員通過(guò)市場(chǎng)和顧客的需要的調(diào)查和信息搜集，給企業(yè)的發(fā)展提供有力的信息支持。（四）銷(xiāo)售商品與顧客達(dá)成交易，銷(xiāo)售商品，是推銷(xiāo)的中心任務(wù)，這一過(guò)程分為準(zhǔn)備接近、接近和成交三個(gè)階段。準(zhǔn)備接近，即推銷(xiāo)人員在接近某一特定準(zhǔn)顧客之前，進(jìn)一步了解該顧客情況的過(guò)程。接近顧客，即推銷(xiāo)人員正式與推銷(xiāo)對(duì)象接觸、洽淡的過(guò)程。成交，即指顧客接受推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)建議，并立即購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)商品的行動(dòng)過(guò)程。（五）提供服務(wù)在推銷(xiāo)商品的過(guò)程中，推銷(xiāo)人員不僅要把商品銷(xiāo)售給顧客，而且要

4、在銷(xiāo)售商品的同時(shí)幫助顧客解決困難，滿足顧客的需求，在顧客中建立起企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象，以鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，并為開(kāi)拓新市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)，提供服務(wù)是實(shí)現(xiàn)這一目的的重要途徑。提供服務(wù)主要包括技術(shù)服務(wù)、銷(xiāo)售服務(wù)、信息服務(wù)等幾方面。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，服務(wù)往往成為能否成功完成銷(xiāo)售工作的關(guān)鍵。（六）溝通感情推銷(xiāo)的過(guò)程就是推銷(xiāo)員和顧客交流的過(guò)程，交流的是產(chǎn)品的信息，是顧客的需要和滿足，而在這其中一定包含著雙方的感情交流。推銷(xiāo)員可以根據(jù)不同的顧客類(lèi)型，選擇適當(dāng)?shù)脑掝}。溝通感情意味著推銷(xiāo)人員在做的不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，滿足顧客對(duì)產(chǎn)品的需要，更多的是給顧客人文關(guān)懷，使顧客

5、對(duì)推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)人員所在的企業(yè)留下深刻美好的印象。（七）分配產(chǎn)品在產(chǎn)品暫時(shí)短缺，供應(yīng)不足的情況下，推銷(xiāo)人員要善于合理分配產(chǎn)品。先供應(yīng)哪些客戶、后供應(yīng)哪些客戶，供應(yīng)哪些客戶、不供應(yīng)哪些客戶，都要做出周密的計(jì)劃，并要向顧客轉(zhuǎn)達(dá)企業(yè)補(bǔ)救缺貨的計(jì)劃和措施，不要因一時(shí)的供應(yīng)不足，而影響了與顧客建立起來(lái)的關(guān)系。任務(wù)二推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)與能力一、推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)（一）品德素質(zhì)1.具有強(qiáng)烈的事業(yè)心。2.具有開(kāi)拓精神、充滿自信。3．具有熱忱的服務(wù)精神與現(xiàn)代推銷(xiāo)意識(shí)。4．熱愛(ài)推銷(xiāo)工作，具有高度責(zé)任感。（二）文化素質(zhì)1、推銷(xiāo)人員必須掌握全面的業(yè)務(wù)知識(shí)。2.推銷(xiāo)人員必須具

6、備較強(qiáng)的工作能力。（三）心理素質(zhì)1、具有勤奮好學(xué)的精神。2、具有開(kāi)朗樂(lè)觀的性格和健康的心態(tài)。（四）身體素質(zhì)二、推銷(xiāo)人員的基本能力1、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力推銷(xiāo)員的接洽工作總是從語(yǔ)言交流開(kāi)始的。在推銷(xiāo)過(guò)程中,推銷(xiāo)人員主要使用的語(yǔ)言有三種:口頭語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言和文字語(yǔ)言。4、較強(qiáng)的社交能力成功的推銷(xiāo)員的頭腦應(yīng)該是一本“大百科全書(shū)”,推銷(xiāo)工作事實(shí)上是對(duì)推銷(xiāo)員社交能力的檢測(cè)。5、高超的處理異議的能力處理顧客異議是一名成功推銷(xiāo)員必須具備的能力。2、敏銳的觀察能力推銷(xiāo)員應(yīng)是心理學(xué)的行家里手,悟性較強(qiáng),在與顧客的接觸和交流過(guò)程中,具有洞察事物的慧眼。3、靈活的應(yīng)變能力應(yīng)

7、變能力是指人們?cè)谟龅揭馔獾那闆r時(shí),能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動(dòng)、審時(shí)度勢(shì)地應(yīng)付變化,并能達(dá)到原來(lái)既定目標(biāo)的能力。任務(wù)三　推銷(xiāo)人員的基本禮儀一、儀表與服飾禮儀儀表是指推銷(xiāo)員的外表,在人際交往的初級(jí)階段,往往是最能引起對(duì)方注意的。首次與顧客見(jiàn)面,不要總想著怎樣把東西賣(mài)給顧客,而是要想著怎樣才能給顧客留下好印象。服飾方面總的原則要求是:協(xié)調(diào)得體,整潔大方,干凈利落,不穿奇裝異服,不佩戴繁雜的裝飾。（一）推銷(xiāo)人員的儀表禮儀面容是人的儀表之首,也是最為動(dòng)人之處。由于性別的差異和人們認(rèn)知角度的不同,使得男女在面容美化的方式方法和具體的要求上均有各自不同的特點(diǎn)。1.男士

8、面容的基本要求2.女士面容的基本要求（二）推銷(xiāo)人員的服飾禮儀著裝服飾是推銷(xiāo)人員在商務(wù)談判中遇到的首要問(wèn)題。女