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《現(xiàn)代推銷實務 教學課件 作者 楊芳瓊 項目五 推銷洽談.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、項目五推銷洽談任務一走進推銷洽談任務二洽談方法的運用任務三利用溝通技巧說服顧客任務一走進推銷洽談一、了解推銷洽談的內(nèi)容推銷洽談的內(nèi)容品質(zhì)價格交易數(shù)量商品的內(nèi)在素質(zhì)和外在形象商品的價格是中心內(nèi)容商品交易的數(shù)量關(guān)系到采購計劃能否完成，而且直接影響價格的高低二、掌握推銷洽談的基本原則針對性原則鼓動性原則參與性原則真實性原則平等互利原則任務二洽談方法的運用一、誘導法的運用誘導法是指在推銷洽談時，為了引起客戶的興趣、激發(fā)客戶的購買欲望，從談論客戶的需求與欲望出發(fā)，巧妙地把客戶的需求與欲望同推銷品緊密結(jié)合起來，誘導客戶認識到自己對推銷品的需求并
2、最終說服其購買的方法。二、提示法的運用直接提示法間接提示法積極提示法消極提示法明星提示法運用直接提示法，應注意以下幾點：（1）提示要抓住重點；（2）提示的內(nèi)容必須真實可靠，提示語言要易于被客戶理解和接受；（3）提示內(nèi)容應尊重客戶的個性。運用間接提示法時，應注意如下幾點：（1）虛構(gòu)或泛指一個顧客者，減輕客戶的心理壓力，開張間接推銷;（2）使用委婉的語氣與語言，間接講述購買動機與購買需求；（3）針對洽談的目的控制洽談的過程與內(nèi)容。運用消極提示法，應注意以下幾點：（1）選好提示對象;（2）慎用刺激性語言，避免冒犯客戶；（3）為客戶解決問題
3、。運用明星提示法，應注意以下幾點：（1）所提示法的明星必須具備較高的知名度、美譽度，且被客戶所知所接受；（2）所提示的明星與產(chǎn)品有著一定的內(nèi)在聯(lián)系。三、介紹法的運用應用法的運用直接介紹法間接介紹發(fā)運用直接提示法，應注意以下幾點：注意針對客戶的不同購買心理，抓住推銷重點直接向客戶介紹抓住易被客戶接受的明顯特征或者優(yōu)點向客戶介紹運用間接介紹法，應注意以下幾點：選用的說明資料要有助于間接極少產(chǎn)品，要恰到好處使用語言要溫和、含蓄、委婉，并注意觀察客戶的反應一、觀察技巧的應用觀察作為一種收集信息的重要技巧，應該以系統(tǒng)的方法來加以運用。當一個人
4、從外圍空間穿過接近空間進入個人空間，信息的本質(zhì)發(fā)生變化便得越來越特定化，即不但與個人有關(guān)，同時也與推銷洽談時周圍的環(huán)境有關(guān)。因此，推銷人員要把通過觀察收集到的信息作為一種參考證據(jù)，再過一段時間后通過其他方式，如提問、交談等予以確認。分析型主觀型隨和型情感型弱交際傾向理性自律，事業(yè)心強舉止嚴謹，獨立認真弱交際傾向理性自律，事業(yè)心強舉止嚴謹，獨立認真果斷勇敢，甘冒風險領(lǐng)導欲強，爭強好勝弱控制傾向弱控制強向合作性強，謹慎小心順從遷就，優(yōu)柔寡斷二、傾聽技巧的應用做一個積極的傾聽者應注意不要只聽言語的本身，還要對說話人的真實意圖明察秋毫請客戶
5、所說話同客戶迅速建立眼神交流要求客戶澄清問題，以便弄清他是否了解客戶說話時，你就閉著嘴注意聽打斷他們的話語，通過非語言方式表現(xiàn)你在積極聽三、提問技巧的運用1、提問方式開放式提問封閉式提問選擇式提問澄清式提問暗示式提問封閉式和開放式問題的對比舉例表封閉式問題開放式提問你的秘書是否在目前文字處理系統(tǒng)方面遇到了困難你的秘書在目前的文字處理系統(tǒng)方面遇到的問題是什么你感到處理會計賬目方便嗎對于提高會計賬目處理效率，你做了什么計劃你公司的安全系統(tǒng)是否需要更新你在安全系統(tǒng)方面做了哪些變動以確保它適當前的狀況2、提問的技巧背景situation問題
6、proble-m暗示implic-ation需求--效應need--payoffSPIN提問法1）背景型問題的目的在于收集資料和客戶當前狀況的背景信息。2）問題型問題的目的是為了發(fā)現(xiàn)目標客戶面臨的問題、困難和不滿。3）暗示型問題的目的是引導目標客戶考慮問題可能造成的后果和影響。4）需求--效益型問題是讓客戶相信某一解決方案是有價值的。（2）燈籠式提問法以封閉式問題開始以開放式問題了解潛在需要和問題以開放式問題繼續(xù)或得信息以封閉式問題檢查客戶是否理解確認需求四、陳書技巧的應用為了增加陳述的有效應，應做到一下幾點：1、陳述時使用積極、生
7、動的語言2、用創(chuàng)新的方式陳述信息3、陳述時積極運用身體語言4、陳述時與顧客積極互動五、答復技巧的應用答復技巧的應用不要徹底答復對方的提問針對提問者的真實心理進行答復推延答復含糊答應不予理會
