推銷業(yè)務(wù)洽談(現(xiàn)代推銷學(xué)

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1、推銷洽談的內(nèi)容Q1推銷洽談的步驟Q2推銷洽談的方法Q3推銷洽談的策略Q4第七章推銷業(yè)務(wù)洽談1引例與客戶洽談不能自以為是書(shū)店里,一對(duì)年輕夫婦想給孩子買(mǎi)一些百科讀物,推銷人員過(guò)來(lái)與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄?？蛻?這套百科全書(shū)有些什么特點(diǎn)?推銷人員:您看這套書(shū)的裝幀是一流的,整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀,擺在您的書(shū)架上,非常好看?？蛻?里面有些什么內(nèi)容?推銷人員:本書(shū)內(nèi)容編排按字母順序,這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真,比如這幅,多美?？蛻?我看得出,不過(guò)我想知道的是……推銷人員:我知道您想

2、說(shuō)什么!本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象,有了這套書(shū)您就如同有了一套地圖集,而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們一定會(huì)有用處?？蛻?我是為孩子買(mǎi)的,讓他從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)一些東西。推銷人員:哦,原來(lái)是這樣。這套書(shū)很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱,這樣您的小孩就不會(huì)將它弄臟,小書(shū)箱是隨書(shū)送的。我可以給您開(kāi)單了嗎?推銷人員作勢(shì)要將書(shū)打包,給客戶開(kāi)單出貨?？蛻?哦,我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分,我們可以了解一下其中的內(nèi)容?推銷人員:本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng),現(xiàn)在買(mǎi)說(shuō)不定能中獎(jiǎng)?？蛻?我恐怕不需要

3、了。這位推銷人員的失誤之處在哪?非常顯而易見(jiàn):不明白客戶購(gòu)買(mǎi)此書(shū)的動(dòng)機(jī);沒(méi)有掌握一些產(chǎn)品介紹;自始至終以自己為主,忽略客戶的感受。問(wèn)題:通過(guò)案例得知,與客戶洽談需要注意些什么?2案例：二次世界大戰(zhàn)中，美國(guó)政府出面為軍人舉辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；一個(gè)軍人只要每月付出6－7美元的保險(xiǎn)費(fèi)，即可從政府方面獲得金額達(dá)一萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)。如果這個(gè)軍人戰(zhàn)死，這一萬(wàn)美元將支付給他的受益者。這個(gè)交易對(duì)軍人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一筆不錯(cuò)的交易。跟任何事情一樣，好的交易也需要推銷。在某連隊(duì)，年輕的中尉讓全連戰(zhàn)士集合。他首先詳細(xì)地向士兵們解釋了這

4、一計(jì)劃，然后拿出投保申請(qǐng)書(shū)，讓自愿者簽名。不料，沒(méi)有一個(gè)人愿意投保。中尉感到有點(diǎn)窘迫。這時(shí)，一個(gè)老中士自告奮勇要求解釋自己對(duì)這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃的理解，也就是想為中尉解圍。老中士來(lái)到隊(duì)伍前面，用質(zhì)樸的話語(yǔ)闡述了他的理解。他說(shuō)：“我所理解的保險(xiǎn)計(jì)劃是這么一回事。我們將被派往海外去打仗，如果我們買(mǎi)了保險(xiǎn)，一旦被打死，政府將向我們的家屬賠償一萬(wàn)元；如果不買(mǎi)保險(xiǎn)，一旦被打死，政府將不會(huì)對(duì)我們的家屬支付賠償金。請(qǐng)問(wèn)大家，政府將會(huì)派哪種人去打頭陣？是派打死了賠償一萬(wàn)元的戰(zhàn)士，還是派死了白死的戰(zhàn)士呢？”話音未落，全連戰(zhàn)士紛

5、紛表示愿意投保。問(wèn)題：中尉對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃作了詳細(xì)講解，士兵無(wú)動(dòng)于衷；而老中士一番樸實(shí)無(wú)華的話語(yǔ)，卻產(chǎn)生了截然不同的效果。為什么會(huì)這樣？3案例二：在農(nóng)村某個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)，一位年輕小伙擺地?cái)傎u(mài)書(shū)包。在他旁邊擺攤的是一位40多歲賣(mài)雞蛋的中年婦女。兩個(gè)人閑談了起來(lái)。婦女說(shuō)，她家里不富裕，隔三岔五上街來(lái)，賣(mài)點(diǎn)自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。閑談中，這位婦女還說(shuō)她有兩個(gè)兒子在上初中。賣(mài)書(shū)包的小伙聽(tīng)到這句話，職業(yè)敏感來(lái)了?！按笊?，你真有福氣?！薄拔矣惺裁锤?？”“你兩個(gè)兒子在上初中，上完初中再上高中

6、，再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢(qián)，那你這輩子不就享福了嗎？”婦女聽(tīng)了非常高興。小伙話題一轉(zhuǎn)，開(kāi)始推銷他的書(shū)包了：“要是你的兒子將來(lái)知道你當(dāng)年用賣(mài)雞蛋的錢(qián)買(mǎi)書(shū)包供他們上學(xué)，該不知到怎樣孝敬你才好呢！”恭維的話一說(shuō)，婦女拿賣(mài)雞蛋、準(zhǔn)備換柴米油鹽的錢(qián)買(mǎi)了兩個(gè)書(shū)包高高興興地回去了。問(wèn)題：小伙賣(mài)給婦女的是什么？婦女買(mǎi)的又是什么？是書(shū)包嗎？如果小伙這樣推銷，說(shuō)書(shū)包價(jià)格便宜、質(zhì)量又好，農(nóng)村婦女會(huì)買(mǎi)嗎？如果賣(mài)的不是書(shū)包，那又是什么？四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院4推銷洽談也稱交易談判，是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推

7、銷信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的協(xié)商過(guò)程。5第1節(jié)推銷洽談的內(nèi)容一、推銷洽談的目標(biāo)二、推銷洽談的內(nèi)容三、推銷洽談的特點(diǎn)6具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。最終目的在于激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。7一、推銷洽談的目標(biāo)1、向客戶傳遞信息2、展示推銷產(chǎn)品3、恰當(dāng)處理客戶異議4、促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定8二、推銷洽談的內(nèi)容1、產(chǎn)品2、價(jià)格3、服務(wù)9商品的數(shù)量是指按照一定的度量衡來(lái)表示商品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的量包括

8、數(shù)量的折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、安裝調(diào)試費(fèi)用等是洽談的中心內(nèi)容，買(mǎi)賣(mài)雙方最為關(guān)心的敏感問(wèn)題。價(jià)格品質(zhì)商品品質(zhì)是商品內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合推銷人員必須全面地向顧客介紹推銷品的質(zhì)量、功能和外觀特點(diǎn)，讓顧客對(duì)推銷品有一個(gè)全面的了解質(zhì)量買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)協(xié)商采用一致的計(jì)量單位、計(jì)量方法，通常情況下是將數(shù)量與價(jià)格掛鉤的。10銷售服務(wù)推銷人員應(yīng)從本企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，本著方便的原則，千方百計(jì)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。包括送貨方式、交貨時(shí)間、提供零