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《推銷管理(現(xiàn)代推銷學(xué)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、推銷業(yè)務(wù)管理Q1推銷組織設(shè)計(jì)Q2應(yīng)收帳款控制Q3銷售隊(duì)伍管理Q4第十二章推銷管理1引例小陳曾做過推銷工作,他的自我管理的經(jīng)驗(yàn)可以拿出來和大家分享。剛開始時(shí),他對(duì)推銷工作充滿了好奇心,干勁十足,每天都制定拜訪計(jì)劃,并按計(jì)劃去拜訪很多客戶,所以他的銷售業(yè)績很不錯(cuò)。而后來隨著他對(duì)推銷工作的熟悉,好奇心沒有了,他也不再制定每天的工作計(jì)劃了,認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn),肯定能使顧客購買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來越少,拜訪的客戶也越來越少,可想而知,他的銷售業(yè)績絕對(duì)不可能有所增加,相反,還不斷下滑。因?yàn)?不管他的銷售經(jīng)驗(yàn)多么豐富,顧客是不會(huì)自己
2、找上門來的。后來,他們公司又來了一個(gè)新推銷員,那個(gè)新推銷員每天都很勤奮地工作,業(yè)績也不錯(cuò)。在新推銷員身上,他又看到了自己以前的影子,于是他醒悟到自己今天的懶惰與消沉,決定重新奮起。于是,他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃,研究每次拜訪的方案,加上越來越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),他的業(yè)績不斷上升,重新成為公司的明星業(yè)務(wù)員,贏得了領(lǐng)導(dǎo)和同事的尊敬,也贏得了豐厚的獎(jiǎng)金。問題:小陳的經(jīng)歷對(duì)于推銷管理有什么啟示?2第1節(jié)推銷業(yè)務(wù)管理一、日常業(yè)務(wù)管理二、推銷壓力管理三、推銷時(shí)間管理3一、日常業(yè)務(wù)管理1、填寫推銷日?qǐng)?bào)表（1）推銷日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容（2）要求業(yè)務(wù)員每日填寫（3）填寫推銷日?qǐng)?bào)
3、表的作用42、建立客戶資料卡①客戶檔案欄。包括客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、賬號(hào)、稅號(hào)、法人代表、經(jīng)營狀況、結(jié)算規(guī)定等，有時(shí)還包括信用額度、信用期限等內(nèi)容。②業(yè)務(wù)往來欄。按日期填寫歷次貨物送、退的品種、數(shù)量、價(jià)格、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、結(jié)算方式、結(jié)款額、應(yīng)收帳款額和累計(jì)帳款額。③客戶建議欄。填寫客戶對(duì)公司的要求、建議及其公司的處理情況。④評(píng)價(jià)欄。對(duì)客戶在信用保證、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?duì)公司支持度等方面的綜合評(píng)價(jià)，有的公司還定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，如惠普的4A、3A、2A客戶評(píng)定。53、填寫推銷周報(bào)、月報(bào)表并及時(shí)進(jìn)行分析處理推銷業(yè)務(wù)工作周報(bào)、月報(bào)表的作用在于及時(shí)總結(jié)
4、每周、月業(yè)務(wù)員的工作情況與工作成果，為銷售主管提供了解市場信息、開展業(yè)務(wù)管理的依據(jù)，也是對(duì)業(yè)務(wù)員的工作成效進(jìn)行監(jiān)督管理的工具。通過對(duì)周報(bào)、月報(bào)表的研究分析，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，找出問題所在，為下一步工作計(jì)劃的制定和應(yīng)對(duì)策略的實(shí)施提供依據(jù)。6二、推銷壓力管理1、什么是壓力？壓力（stress）指的是兩個(gè)同時(shí)的事件：稱之為壓力源的外部刺激，以及對(duì)刺激產(chǎn)生的生理和情感反應(yīng)（焦慮、擔(dān)心、肌肉壓力、心跳加速等）。壓力分為生理的和心理的壓力，通常主要指心理的壓力。7壓力管理，是每個(gè)人一生的修煉。在心理學(xué)上，壓力是個(gè)體在察覺“需求”與“滿足需求”的能力不平衡感。按照美
5、國著名應(yīng)激心理學(xué)家拉扎魯斯（Lazarus）的話，心理壓力是個(gè)人感受到的要求與資源的不平衡感，而壓力應(yīng)對(duì)則是個(gè)人試圖控制這種不平衡感所做出的努力。8心理學(xué)研究表明，適度的壓力會(huì)激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和表現(xiàn)。按照耶基思—多德森法則（Yerkes-DodsonLaw），各種活動(dòng)都存在動(dòng)機(jī)的最佳水平。動(dòng)機(jī)不足或動(dòng)機(jī)過分強(qiáng)烈，都會(huì)使工作效率下降。換言之，當(dāng)個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)處于一個(gè)最優(yōu)值時(shí)，其工作效率是最高的；而當(dāng)個(gè)人的動(dòng)機(jī)低于或高于這個(gè)最優(yōu)值時(shí)，其工作效率都不能達(dá)到最佳表現(xiàn)。所以，適度的壓力是身心健康的保障。在運(yùn)動(dòng)心理學(xué)上，這又被稱為“倒U型理論”9總之，壓力對(duì)于個(gè)人
6、來講，并非都是壞事，人在最初面對(duì)生活挫折與困境時(shí)，首先體驗(yàn)到的是煩惱與焦慮，但如能積極化解，人所感到的就是力量與信心。這誠如美國第三十五任總統(tǒng)肯尼迪所言：“在中文當(dāng)中,危機(jī)這個(gè)詞是由兩個(gè)字組成的,一個(gè)是‘危’,一個(gè)是‘機(jī)’。由此，任何壓力都挑戰(zhàn)個(gè)人的應(yīng)對(duì)能力和自我成長。102、為什么要進(jìn)行壓力管理？人員推銷過程會(huì)產(chǎn)生一定的推銷壓力，這主要因?yàn)殇N售工作的挑戰(zhàn)性，以及來自銷售任務(wù)目標(biāo)和競爭對(duì)手的壓力，有時(shí)甚至是來自個(gè)別不講道理的顧客的壓力。銷售人員每一天都有著不同的經(jīng)歷，都會(huì)遇到各種各樣的事情，特別是遭遇挫折和困難，可能會(huì)直接產(chǎn)生壓力。比如拜訪陌生顧客
7、，有些銷售人員可能會(huì)感受到壓力；遇到競爭對(duì)手或擔(dān)心任務(wù)完成可能會(huì)感受到壓力；工作時(shí)間太長、工作環(huán)境艱苦、休息不夠以及和家人在一起的時(shí)間太少也可能導(dǎo)致壓力。113、壓力管理的主要策略（1）保持樂觀的工作態(tài)度（2）建設(shè)無壓力的家庭辦公室（3）保持健康向上的生活方式（4）學(xué)會(huì)正確地傾訴情感12面對(duì)壓力，人們需要練就壓力反彈能力（簡稱“壓彈”）。由此，壓彈指個(gè)人面對(duì)生活逆境、創(chuàng)傷、悲劇、威脅及其它生活重大壓力的良好適應(yīng)能力，它是壓力與應(yīng)對(duì)的和諧統(tǒng)一，是良性應(yīng)激（eustress）的突出表現(xiàn)。壓力反彈可以起到激發(fā)潛能、振奮情緒，甚至增進(jìn)健康的作用。13就積極
8、心理學(xué)而言，壓彈也是一種評(píng)積極估能力。人面對(duì)不開心的事情，可以有積極與消極的評(píng)估，積極的評(píng)估會(huì)著眼于未來，盡量淡化壓力的負(fù)
