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《現(xiàn)代推銷學(xué)推銷接近》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第六章接近顧客09營銷1班第三組鄧明明楊麗鳳羅麗娟林偉鵬吳松美鄭云霄黃梓教學(xué)要點(diǎn)1.接近準(zhǔn)備的意義2.接近目標(biāo)顧客應(yīng)當(dāng)做哪些必要的準(zhǔn)備3.推銷約見內(nèi)容4.推銷人員主要采取的約見方法5.接近顧客的目標(biāo)和方法6.接近顧客的主要方法7.接近顧客的技巧本章知識結(jié)構(gòu)圖接近的目標(biāo)和方法約見的內(nèi)容與方法接近準(zhǔn)備接近顧客意義內(nèi)容內(nèi)容方法內(nèi)容方法我們先看一下IBM公司的那件小事。在IBM公司經(jīng)常可以看到這樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？臁Ｆ鋵?shí)這時(shí)候還沒到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷售部和市場
2、部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌，所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時(shí)間和客戶一起度過。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶，和客戶一起度過。IBM公司這么成功，或者這件小事也起到了一定的作用，他們意識到接近顧客的重要性。接近顧客是推銷過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，能否成功地接受顧客，直接關(guān)系到整個(gè)推銷工作的成敗。成功的接近顧客不一定帶來成功的交易，但成功的交易時(shí)以成功的接近顧客為先決條件的。那么，如何進(jìn)行科學(xué)地接近顧客呢？第一節(jié)接近準(zhǔn)備所謂接近準(zhǔn)備，是指推銷人員在接近目
3、標(biāo)顧客之前進(jìn)一步深入了解顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談計(jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。接近準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)上就是進(jìn)一步認(rèn)定顧客資格。其主要目的為更多地搜集目標(biāo)顧客的資料，為推銷訪問和約見顧客做好準(zhǔn)備。1.1接近準(zhǔn)備的意義接近準(zhǔn)備工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顧客的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃能有有計(jì)劃有步驟的展開，避免失誤。這個(gè)階段所做的搜集資料、選擇接近策略、制定面談計(jì)劃以及精神上和物質(zhì)上的準(zhǔn)備等工作，都是為接近顧客和約見顧客提供依據(jù)，爭取主動高效地完成推銷。接近準(zhǔn)備的重要意義有：1）有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格2）便于制定接近目標(biāo)顧客的策略3）有利于制定具有針對性的面談計(jì)
4、劃4）可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤5）能夠增強(qiáng)推銷人員取勝的信心1.2接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1）了解目標(biāo)顧客的情況A.個(gè)體準(zhǔn)顧客，即個(gè)人或家庭式的準(zhǔn)顧客。對個(gè)體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備應(yīng)包括以下內(nèi)容：一般內(nèi)容。即個(gè)人的姓名、年齡、性別等。家庭及成員情況。包括所屬單位、職業(yè)、職務(wù)等個(gè)性資料。需求內(nèi)容。包括購買的主要?jiǎng)訖C(jī)、需求的指向和特點(diǎn)興趣愛好等。B.團(tuán)體準(zhǔn)顧客，是指那些可能購買推銷員所推銷的商品的企事業(yè)單位及其他社會團(tuán)體組織。其最大的特點(diǎn)是：購買決策復(fù)雜，購買執(zhí)行人與決策人往往分開。由于其團(tuán)隊(duì)的購買力大，生產(chǎn)周期與消費(fèi)周期較長，所以對于推銷人員來說，顯得更有價(jià)值。通常接近團(tuán)體顧客之前應(yīng)當(dāng)
5、了解、掌握以下情況：該組織的基本情況，包括組織全稱及簡稱，組織性質(zhì)和規(guī)模，組織人事情況和決策人的有關(guān)情況。生產(chǎn)經(jīng)營情況購買習(xí)慣和購買行為的特點(diǎn)等。2）擬訂推銷方案推銷方案的主要內(nèi)容有：A設(shè)定訪問對象、見面時(shí)間和地點(diǎn)。B選擇接近的方式。C商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)與示范。D異議及其處理。E預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題。F做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備在某些特殊情況下，推銷人員可以利用正是面談開始之前的短暫時(shí)間繼續(xù)進(jìn)行接近準(zhǔn)備，以檢查一下前期準(zhǔn)備工作的內(nèi)容是否準(zhǔn)確，并進(jìn)一步搜集各種新的信息，以便發(fā)現(xiàn)有利于促成顧客購買的有力因素，也可以相信地修改已經(jīng)制定好的推銷計(jì)劃，使促銷工作具有更強(qiáng)的針對性和更大的成功把握
6、。因此，推銷人員不僅應(yīng)該在接近顧客之前做好充分的準(zhǔn)備工作，而且要在接近顧客以后根據(jù)搜集到的新信息調(diào)整原定計(jì)劃，完善接近顧客的準(zhǔn)備工作。第二節(jié)約見的內(nèi)容與方法約見，又稱商業(yè)約會，是推銷人員事先征得顧客同意接見推銷訪問的行為過程。推銷約見是接近的前導(dǎo)，有利于成功地接近顧客，順利進(jìn)行推銷洽談；有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測采取相應(yīng)的預(yù)防措施；有利于恰當(dāng)?shù)匕才磐其N計(jì)劃，開展重點(diǎn)拜訪，提高工作效率。2.1約見的內(nèi)容通常約見的內(nèi)容應(yīng)確定以下幾個(gè)要點(diǎn)：1）訪問對象約見首先要確定具體的訪問對象，推銷人員應(yīng)當(dāng)盡量設(shè)法直接約見購買決策者。那些有決策權(quán)的要人為方便工作減少干擾，通常都配備專門的接待員
7、。推銷人員必須設(shè)法突破決策者下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持，與之建立較為友好的關(guān)系，即使初次不能直接約見決策者，也要通過接待人員了解到約見決策者的時(shí)間和辦法，尋找直接約見購買決策者的機(jī)會。2）訪問事由：一般來說，推銷人員約見顧客的目的和事由不外乎有以下幾種：推銷商品、市場調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶。其原則是尊重顧客意愿，爭取顧客的合作，訪問事由言之有理，避免利用各種借口。3）訪問時(shí)間：約見的主要原則之一就是要節(jié)省雙方的時(shí)間。推銷員應(yīng)根據(jù)下列因素來選擇最
