現(xiàn)代推銷學(xué)第六講推銷洽談

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1、第六講推銷洽談推銷洽談的概念推銷洽談是賣賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。推銷洽談的特點(diǎn)1)合作性與沖突性并存2)原則性與可調(diào)整性并存3)以經(jīng)濟(jì)利益為中心推銷洽談的類型一對(duì)一一對(duì)多多對(duì)一多對(duì)多推銷洽談的內(nèi)容產(chǎn)品條件洽談價(jià)格條件洽談其他條件洽談推銷洽談的目標(biāo)洽談之初，必須準(zhǔn)確找出顧客的真正需要在洽談過程中，向顧客介紹情況，傳遞信息在洽談過程中，還需要努力誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)在洽談過程中，要有效促使顧客采取購買行為推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的購買欲

2、望，促使顧客采取購買行動(dòng)推銷洽談的原則針對(duì)性原則參與性原則辯證性原則鼓動(dòng)性原則靈活性原則推銷洽談的程序1)準(zhǔn)備階段(1)資料準(zhǔn)備(2)工具準(zhǔn)備(3)心理準(zhǔn)備(4)洽談場(chǎng)所和人員的準(zhǔn)備正式洽談階段(1)摸底階段(2)報(bào)價(jià)階段(3)磋商階段(4)設(shè)法消除分歧(5)成交階段3)檢查確認(rèn)階段(1)檢查成交協(xié)議文本(2)簽字認(rèn)可(3)禮貌道別推銷洽談的基本技能1)建立和諧的氣氛注重儀表，講究禮節(jié)尋求共同點(diǎn)討論顧客需要2)開展面談的技能(1)引用介紹人(2)適時(shí)提出問題(3)借助推銷演示器材3)示范說明推銷洽談的

3、傾聽技巧1)要心胸開闊，要拋棄那些先人為主的觀念2)要全神貫注，集中注意力3)要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行推銷洽談的語言技巧1)推銷洽談中的敘述技巧(1)轉(zhuǎn)折用語(2)解圍用語(3)彈性用語2)推銷洽談中的提問技巧(1)限制性提問(2)婉轉(zhuǎn)型提問(3)啟示性提問(4)協(xié)商性提問提問的技巧有一位牧師問一位長(zhǎng)老，“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求得到嚴(yán)厲的拒絕。另一位牧師再問同一位長(zhǎng)老，“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”因?yàn)樘岢龅膯栴}措辭不同，他被允許了。問題：不同的問語，不同的結(jié)局。說明了什么?3)推銷洽談中

4、的答復(fù)技巧(1)不要徹底回答所提的問題(2)不要確切回答對(duì)方的提問(3)減少顧客追問的興致和機(jī)會(huì)(4)讓自己獲得充分的思考時(shí)間(5)不輕易作答(6)有時(shí)可將錯(cuò)就錯(cuò)4)推銷洽談中的說服技巧(1)洽談開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。(2)如果把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就有希望達(dá)成協(xié)議。(3)推銷人員與顧客雙方的希望和洽談結(jié)果有密不可分的關(guān)系。伺機(jī)傳遞信息給顧客，影響顧客的意見，進(jìn)而可影響洽談的結(jié)果。(4)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異更能使顧客了解和

5、接受。(5)強(qiáng)調(diào)買賣合同中有利于顧客的條款，這樣才較容易使顧客在合同上簽字。(6)說出一個(gè)問題的兩方面，比僅僅說出一方面更能使顧客信服。(7)通常顧客比較容易記得推銷員所說的頭尾部分，中間部分則不容易記清楚，因此推銷員說服顧客要注意這個(gè)問題。(8)與其讓顧客做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。(9)重復(fù)地說明一個(gè)問題，更能促使顧客理解接受。巧妙的回答1960年春天，中國政府代表團(tuán)在印度的一次記者招待會(huì)上，團(tuán)長(zhǎng)周恩來回答了各國記者提出的問題。當(dāng)時(shí)北美新聞聯(lián)盟和婦女新聞社記者謝巴德提出：“你可否考慮邀請(qǐng)艾

6、森豪威爾總統(tǒng)訪問北京，但并不要求美國必須承認(rèn)紅色中國呢?”周恩來總理聽完反問道：“既然美國政府不承認(rèn)新中國，中國政府怎么能夠邀請(qǐng)美國元首艾森豪威爾總統(tǒng)訪問北京呢?”這個(gè)回答就是以問代答，巧妙地避開對(duì)方的話鋒，掌握了主動(dòng)。兩位推銷大師間的買賣齊格決定以以舊換新的方式買一輛卡迪拉克轎車，前去拜訪代理商貝洛斯。一見到齊格，貝洛斯說：“齊格先生，首先讓我告訴你，我認(rèn)為你開的那輛車是我見到的車子中最好的一輛。真夠漂亮!”齊格對(duì)此表示感謝，并告訴貝洛斯他十分欣賞這輛車。貝洛斯即重復(fù)了一遍：“這輛車真夠漂亮的!你能

7、不能告訴我是從哪兒買的?”齊格告訴貝洛斯，他的這輛車是通過通用公司的高級(jí)主管買到的。貝洛斯說：“我敢肯定，你做了一筆好買賣，是嗎?”齊格說：“我買的時(shí)候，這輛車的價(jià)格是7600元。它當(dāng)時(shí)行駛了2100英里，我買的價(jià)格是5600元?！必惵逅拐f：“你可真做了一筆好買賣!”貝洛斯接著說：“齊格先生，我很高興你來到這兒。讓我把估價(jià)員叫來，看看我們能給你這輛車付多少錢。我們有大量存貨，因此如果這輛車的機(jī)器像外表一樣好的話，我會(huì)馬上告訴你價(jià)錢，今天就可以做成以舊換新的交易，使你滿意?！彼襾砉纼r(jià)員，坐上了車，開走

8、了。15分鐘后，回到停車場(chǎng)，貝洛斯?jié)M臉笑容，表情十分激動(dòng)。齊格看到貝洛斯的笑，知道他對(duì)自己那輛用了四年的車十分鐘意，心想：“他可能在以舊換新的交易中倒貼我，給我一個(gè)難以置信的開價(jià)?？隙ㄈ绱?”貝洛斯跨出車廂，關(guān)上車門，后退幾步，頻頻搖頭。然后，似乎并不相信，又打開車門，坐上去，顯然愛上了這輛豪華的車子貝洛斯走下車，看看顧客，再次重復(fù)：“你知道，齊格先生，這確實(shí)是一輛我所見過的最漂亮的汽車，機(jī)器的情況比外觀還好。不過，我有點(diǎn)迷惑不解，請(qǐng)不要誤會(huì)，我很高興你