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《銷售與客戶管理案例模擬.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、《銷售與客戶管理》《ISS模擬》（ISS:整合方案銷售）1《ISS模擬》背景資料2Gemmtale公司是一個全球范圍的生產(chǎn)和銷售移動電話的跨國公司，年銷售額為200億美金，一直在行業(yè)處于前列。最近一段時間，他們發(fā)現(xiàn)，由于客戶和市場的信息資源以及銷售手段的逐漸老化、缺乏，市場的銷售份額開始下滑、股價下跌。主要原因是：他們沒有先進的市場促銷反饋信息系統(tǒng)、以及快速靈活的市場促銷決策應變系統(tǒng)。導致市場促銷模式跟不上市場需求快速變化的節(jié)奏。他們決定改變現(xiàn)狀、并有所行動，同時正在尋找一個方案來改善現(xiàn)在的業(yè)務模式，以使公司回到市場份
2、額領(lǐng)先的位置。你的客戶是誰？3Microsoft以前與Gemmtale公司的IT部門一直有好的合作關(guān)系，所以Gemmtale公司買過許多Microsoft的產(chǎn)品，像Office2000的組件以及MicrosoftWindowsServers。以前的客戶經(jīng)理是非常幸運的，因為他一直作為Gemmtale的“定單處理人”。所以，雖然一直以來，對這個客戶來說，他的銷售是很成功的，但他從沒有真正地接觸過除IT部門經(jīng)理以外的其它人和更上層的人物。也沒有賣過其它高端產(chǎn)品（如服務器產(chǎn)品SQL-Server）。你的客戶是誰？4你的角色是
3、什么？目前，你剛被調(diào)來作Microsoft的客戶經(jīng)理，專門負責對Gemmtale公司的關(guān)系和業(yè)務，你在Microsoft已經(jīng)工作了6年，有好的技術(shù)背景，以前大部分時間是作客戶技術(shù)專員的工作。以前的客戶經(jīng)理有好的銷售業(yè)績，被調(diào)到總部的產(chǎn)品市場部去做相關(guān)工作。5你的目標是什么？你的目標是運用你的方案銷售的技能，從Gemmtale公司簽回一個盡可能大的定單，其中包含高端產(chǎn)品如：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市場策略分析決策（數(shù)據(jù)倉庫）軟件系統(tǒng)、服務。這個定單最大的情況，將是一個大范圍的、涉及Gemmta
4、le全球2000-3000人的一個系統(tǒng)的實施，它包括了3百萬美金的軟件費、4百萬美金的實施及咨詢服務費。一共7百萬美金的合同。如果在銷售的過程中，能夠自始至終地作出恰當?shù)臎Q定，就能得到最大可能的定單。6《ISS模擬》銷售案例分析及做大客戶流程處理7銷售案例分析及做大客戶流程處理(0)這天下班前，你回到辦公室，收到一個Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理的電話留言：“我是Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理，我打電話的目的是確認我們以前約過的明天的一個會議，目的是討論要購買的Office2000的License數(shù)量的修訂。由
5、于我很忙，所以我希望盡快結(jié)束這個會議，如果你已經(jīng)準備好相關(guān)的事宜，我想我們最好能在15分鐘內(nèi)完成這個會議。明天見”。一個銷售拜訪機會來了，以后的行為模式選擇決定你是否能從Gemmtale公司簽回一個大單或失去這個客戶。8銷售案例分析及做大客戶流程處理(1)你開始準備去見IT部門經(jīng)理，由于你新到這個位置，許多事情需要準備，下面是一些需要準備的事情。但時間有限，不可能把所有的事情都準備好，但所有的事情的重要性都有先后順序；更關(guān)鍵的是：你是一個方案銷售人員，需要將一個方案推銷給客戶，不僅僅是賣產(chǎn)品。 （請按事情的重要性，從1
6、《最重要》到6《最次要》排列下面要準備事情的順序，并簡要說明原因）9銷售案例分析及做大客戶流程處理(1)A、到公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）中去，回顧該客戶的相關(guān)歷史信息B、研究一下當前道·瓊斯的新聞（該客戶是在道·瓊斯上市）。C、研究該客戶的網(wǎng)站（WEBSITE）。D、回顧公司與該客戶有過的高層關(guān)系計劃情況并和你的高層經(jīng)理討論與該客戶的高層會見策略。E、到公司的銷售系統(tǒng)（ERP）中去，回顧一下該客戶的購買License歷史。F、收集、整理公司的服務器產(chǎn)品信息（如SQLServer等）及應用情況。10銷售案例分析及做
7、大客戶流程處理(1)A、到公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）中去，回顧該客戶的相關(guān)歷史信息①B、研究一下當前道·瓊斯的新聞（該客戶是在道·瓊斯上市）。②C、研究該客戶的網(wǎng)站（WEBSITE）。D、回顧公司與該客戶有過的高層關(guān)系計劃情況并和你的高層經(jīng)理討論與該客戶的高層會見策略。E、到公司的銷售系統(tǒng)（ERP）中去，回顧一下該客戶的購買License歷史。F、收集、整理公司的服務器產(chǎn)品信息（如SQLServer等）及應用情況。答案11銷售案例分析及做大客戶流程處理(1)【這樣選擇的原因】答題方向提示:關(guān)注客戶業(yè)務，試圖發(fā)現(xiàn)潛
8、在的業(yè)務問題。12銷售案例分析及做大客戶流程處理(1)如果你在網(wǎng)上調(diào)查研究Gemmtale公司的業(yè)務狀態(tài)，你會發(fā)現(xiàn)：Gemmtale公司最近新來了一個副總裁兼市場總監(jiān)，叫：MarilynAnderson。在加入Gemmtale公司前，Marilyn在高技術(shù)消費品市場的拓展方面，有非常好的業(yè)績和成功創(chuàng)新的事業(yè)記錄。所以Gemmtal
