接近客戶技巧.doc

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1、導(dǎo)言?“接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗”。這是成功推銷人共同體驗(yàn)的法則，那么接近客戶到底指的是什么含義呢?接近客戶是否有一定的技巧可循呢？在接近客戶時(shí)我們應(yīng)該注意哪些方面的問題呢？這就是本講我們要共同探討的問題。如何使用接近語言接近客戶的技巧獲取客戶好感的六大法則??如何使用接近語言?(一)什么是接近?【管理名言】接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗。接近客戶在專業(yè)溝通技巧上，我們定義為“由接觸到準(zhǔn)客戶，至切入主題的階段?！痹诮咏蛻羟笆紫纫鞔_你的主題是什么，然后再根據(jù)你的主題選擇適當(dāng)?shù)慕咏椒?。每次接近客?/p>

2、有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的準(zhǔn)客戶約時(shí)間見面，那么你可以選用電話約見的方法；想約客戶參觀展示，可以采用書信的方法；想向客戶介紹某種新產(chǎn)品，那么直接拜訪客戶就比較適合。?(二)接近注意點(diǎn)?從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，你要注意下列兩點(diǎn)：?1．迅速打開準(zhǔn)客戶的“心防”任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當(dāng)準(zhǔn)客戶第一次接觸業(yè)務(wù)員時(shí)，他是“主觀的”，也是帶有“防備”心理的。“主觀的”含義很多，包括對個(gè)人穿著、打扮、頭發(fā)的長短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產(chǎn)生

3、喜歡或不喜歡的直覺。由于主觀的切入點(diǎn)，使準(zhǔn)客戶對于不符合自己價(jià)值觀或?qū)徝烙^的人有一種自然的抗拒心理?！胺纻洹毙睦硎侵赣捎谌藗儗Σ惶煜さ娜硕紩a(chǎn)生一種本能的防備心理，所以無形中就在準(zhǔn)客戶和業(yè)務(wù)員之間筑起了一道防衛(wèi)的墻。因此，只有在你能迅速地打開準(zhǔn)客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是：①讓客戶產(chǎn)生信任；②引起客戶的注意；③引起客戶的興趣。?2．學(xué)會推銷商品前，先銷售自己接近客戶技巧的第二個(gè)注意點(diǎn)就是在推銷商品前先將自己推銷出去?！翱蛻舨皇琴徺I商品，而是購買推銷商品

4、的人”。這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發(fā)出來的人性與風(fēng)格魅力。TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近準(zhǔn)客戶時(shí)，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應(yīng)該迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當(dāng)我剛進(jìn)入公司做推銷業(yè)務(wù)時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速地與客戶進(jìn)行溝通。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶的太太、小孩的話題或談些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗

5、，因此接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對一位以推銷為職業(yè)的業(yè)務(wù)員抱有好感，從心理上先接受他?！?【自檢】從神谷卓一先生的談話中，你得到了一些什么啟示？對照你的工作，你有一些什么改進(jìn)的方案？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6、__________________________________?案例研究(一)業(yè)務(wù)代表A：你好，我是大明公司的業(yè)務(wù)代表周黎明。在百忙中打擾你，想要向你請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情。商店老板：你認(rèn)為我店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎?業(yè)務(wù)代表A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。商店老板：對不起，我們暫時(shí)不想考慮換新的。業(yè)務(wù)代表A：不會吧!對面李老板已更換了新的收銀機(jī)。商店老板：我們目前沒有這方面的預(yù)算，將來再說吧!?案例研究業(yè)務(wù)代表B：劉老板在嗎?我是大明公司業(yè)務(wù)代表周黎明，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？?/p>

7、到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。商店老板：你過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。業(yè)務(wù)代表B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，劉老板對貴店員工的教育訓(xùn)練一定非常用心，對街的張老板，對你的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎?張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上，他也是我一直作為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。業(yè)務(wù)代表B：不瞞你說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及劉老板的事情，因此，今天我才來打擾你!商店老板：喔？他換了一臺新的收銀機(jī)?業(yè)務(wù)代表B：是的。劉老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢?目前你的收銀機(jī)雖也不錯(cuò)，但

8、是新的收銀機(jī)有更多的功能，速度也較快，讓你的客戶將不用排隊(duì)等太久，因而會更喜歡光臨你的店。請劉老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī)。我們比較范例（一）、（二）業(yè)務(wù)代表A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A業(yè)務(wù)代表在初次接近客戶時(shí)，直接地詢問對方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，遭到商店老板反問：“店里的收銀機(jī)有什么毛病?”然后該業(yè)務(wù)代表又不知輕重地抬出對面的張老板已購機(jī)這一事實(shí)來企