接近客戶的技巧.doc

《接近客戶的技巧.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、接近客戶的技巧(一）什么是接近　　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！薄　?、明確您的主題　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示?！　?、選擇接近客戶的方式　　接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函?！　≈黝}與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)

2、品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題?！　?、什么是接近話語　　專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語?！　〗咏捳Z的步驟如下：　　步驟1：稱呼對方的名　　叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出?！　〔襟E2：自我介紹　　清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱?！　〔襟E3：感謝對方的接見　　誠懇地感謝對方能抽出時間接見您?！　〔襟E4：寒喧　　根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。38

3、　　步驟5：表達拜訪的理由　　以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴?！　〔襟E6：講贊美及詢問　　每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。下面是一個接近話語的范例：　　首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹?！　⊥蹙S正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教?！薄　埧偨?jīng)理：“請

4、坐”　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會。”　　張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您?！薄　⊥蹙S正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物?！　′N售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導下，業(yè)務領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴?！　⊥蹙S正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題?！　埧偨?jīng)理：我們

5、公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力?！　′N售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實是反應出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹代表本公司向張總經(jīng)理報告有關(guān)本公司最近推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用?！　埧偨?jīng)理：新的團體保險？38　　王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由?！　′N售人員：是的。張

6、總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？　　王維正采用夸獎，并提出詢問的手法。　　進行有效的夸獎的手法有三個方式：　?。?）夸獎對方所做的事及周圍的事務。如：您辦公室布置得非常高雅?！　。?）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣　?。?）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧?！　?、接近注意點　　從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點：　　打開潛在客戶的“心防”：　　曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是

7、位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當客戶第一次接觸您時：　　他是“主觀的”　　“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺?！　∷恰胺佬l(wèi)的”　　“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻?！　∫虼耍挥性谀苎杆俚卮蜷_潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用

8、心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣?！　′N售商品前，先銷售自己：　　接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。38一位人壽經(jīng)紀人曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的??？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，