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《對(duì)顧客的銷售技巧.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、銷售技巧----顧客的類型分析為什么要了解顧客？只有了解顧客，您才能針對(duì)性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，銷售才能成功!常見(jiàn)顧客類型分類原則控制型隨和型表現(xiàn)型分析型老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類型孔雀型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語(yǔ)言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺(jué)作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激孔雀型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱贊探尋需求嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說(shuō)話疑問(wèn)解答體察顧客感情、不必解
2、答問(wèn)題促成多稱贊、多建議老鷹型（控制）常見(jiàn)顧客類型老鷹型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：音量較大，說(shuō)話速度快，喜歡質(zhì)問(wèn)肢體語(yǔ)言：面部表情嚴(yán)肅顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一老鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼探尋需求開(kāi)門(mén)見(jiàn)山產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問(wèn)解答簡(jiǎn)潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成征求意見(jiàn)，讓其作主貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類型貓頭鷹型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速不快，音量不大，音調(diào)無(wú)變化肢體語(yǔ)言：面無(wú)表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，決策很慢需
3、求：守舊，力求準(zhǔn)確貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊表現(xiàn)自己是一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求不要施加壓力，直接追問(wèn)試探性詢問(wèn)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的每一句話，銘記在心，從他的言辭中推測(cè)他心中的想法貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系讓顧客了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持疑問(wèn)解答耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說(shuō)話促成引發(fā)他對(duì)商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動(dòng)出擊用事實(shí)說(shuō)話，用產(chǎn)品的好處打動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可直接法出擊鴿子型（隨和）常見(jiàn)顧客類
4、型鴿子型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中肢體語(yǔ)言：從容，安靜，善于傾聽(tīng)顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)鴿子型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客親切、誠(chéng)心相待，爭(zhēng)取良好的第一印象聲音要溫和，不急不燥探尋需求試探性詢問(wèn)被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助讓顧客感覺(jué)所做的一切都是為了他鴿子型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能給顧客體驗(yàn)的時(shí)間經(jīng)常詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)，盡量使顧客有講話的機(jī)會(huì)疑問(wèn)解答耐心細(xì)致解答實(shí)事求是，不夸大事實(shí)促成不要施加壓
5、力，示弱努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，慢慢水到渠成使用建議法推薦，讓顧客感覺(jué)在幫助他直接法老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類型快節(jié)奏慢節(jié)奏四種類型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂(lè)于回答問(wèn)題照顧銷售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對(duì)待他人的意見(jiàn)缺乏耐心注意力不集中全盤(pán)接受抱有懷疑處理問(wèn)題指揮命令他人專心致志全神貫注對(duì)別人言聽(tīng)計(jì)從對(duì)別人
6、品頭論足四種類型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語(yǔ)言使用頻繁豐富生動(dòng)精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無(wú)可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無(wú)華對(duì)壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對(duì)抗屈服順從放棄分析推理OctProductMarketingStrategy銷售技巧---成功的銷售有哪些因素什么是銷售？銷售是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過(guò)代理商和零售商的采購(gòu)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)
7、，最終促進(jìn)公司的生產(chǎn)力的開(kāi)發(fā)以及利潤(rùn)的增加。銷售的有關(guān)定義問(wèn)候確定需求處理異議提供解決方案促使簽單引發(fā)興趣是一個(gè)過(guò)程，不是一件簡(jiǎn)單的事情什么是銷售？成功銷售的步驟：成功銷售的重點(diǎn)包括：確定需求處理異議促使簽單1.如何確定客戶的需求？問(wèn)聽(tīng)看1.如何確定客戶的需求？誰(shuí)使用？自己用給孩子給朋友使用環(huán)境？家里用辦公室經(jīng)常出差您對(duì)價(jià)格的預(yù)算是？惠普產(chǎn)品數(shù)量較多,不同產(chǎn)品隨配置或功能的不同價(jià)位也不一樣,不知您的預(yù)算是多少？還有什么詢問(wèn)的技巧？注意:說(shuō)出你的問(wèn)話理由提問(wèn)客戶講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維，
8、表達(dá)出你的理解和共鳴。不要急于下結(jié)論聽(tīng)弦外之音1.如何確定客戶的需求？聆聽(tīng)客戶手拿那種彩頁(yè)觀察客戶在其它品牌專柜的興趣衣著打扮簡(jiǎn)單判斷1.如何確定客戶的需求？觀察什么是異議？任何客戶在口頭或身體上顯示阻礙銷售的行為過(guò)程。2.如何處理及克服異議為什么會(huì)有異議？觀點(diǎn)、立場(chǎng)不同對(duì)推銷的拒絕/抗拒對(duì)于了解信息不足對(duì)于理解信息不足對(duì)于銷售人員不信任對(duì)于價(jià)格異議＝》代表有興趣.想購(gòu)買(mǎi)，是必然的。2.如何處理及克服異議怎樣處理異議？暫（停），不要馬上反對(duì)
