KA樣板店執(zhí)行指引.ppt

《KA樣板店執(zhí)行指引.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、KA部樣板店執(zhí)行指引KA部2009-06背景說(shuō)明KA客戶在銷(xiāo)售通路中，起到重要的標(biāo)桿作用。廠家在KA門(mén)店中投入突出的品牌展示、有效的促銷(xiāo)推廣時(shí)，不但可帶來(lái)高額的銷(xiāo)量回報(bào)，還可以給通路、消費(fèi)者以及公司業(yè)務(wù)同事更強(qiáng)的信心，達(dá)到“以點(diǎn)帶面”的效應(yīng)。通過(guò)市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品線的增加，健力寶在KA通路已經(jīng)具有一定的規(guī)模和影響力。但KA屬于高費(fèi)用通路，也是各大廠商投入的重點(diǎn)，現(xiàn)狀決定了必須將資源集中聚焦，方可從眾多對(duì)手中脫穎而出。因此，樣板店的建立將是KA渠道的重要工作項(xiàng)目。樣板店的定義樣板店——是產(chǎn)品在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)最活躍、最形象的展示平臺(tái)，是區(qū)域品牌發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力和推進(jìn)器。它具有非凡的銷(xiāo)售能力和

2、擴(kuò)展能力，同時(shí)它也為消費(fèi)者提供了一個(gè)傳遞信任、品位與追求的載體。KA樣板店的基本標(biāo)準(zhǔn)：在售品項(xiàng)不低于10個(gè)。場(chǎng)內(nèi)或場(chǎng)外有明顯的廣告宣傳投入。產(chǎn)品有配合特殊的陳列展示。有促銷(xiāo)推廣的規(guī)劃及投入建立KA樣板店的流程選點(diǎn)規(guī)劃談判制作執(zhí)行檢討一、選點(diǎn)門(mén)店影響力當(dāng)?shù)鼐哂懈咧瓤土髁看螽a(chǎn)品回轉(zhuǎn)理想門(mén)店配合度門(mén)店具有較強(qiáng)的管理能力雙方客情良好結(jié)款及時(shí)、費(fèi)用核算清晰在對(duì)樣板店進(jìn)行選點(diǎn)評(píng)估時(shí)，必須對(duì)以下幾方面進(jìn)行綜合考慮：競(jìng)品狀況銷(xiāo)售價(jià)格合理銷(xiāo)售不具壟斷性非最聚焦的投入點(diǎn)經(jīng)營(yíng)通路健全經(jīng)銷(xiāo)商合作穩(wěn)定產(chǎn)品配送及時(shí)二、規(guī)劃門(mén)店內(nèi)外的整體布局現(xiàn)有的廣告陳列位置狀況，以及潛在可爭(zhēng)取的陳列廣告點(diǎn)。門(mén)店對(duì)相關(guān)資源的收

3、費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（對(duì)方報(bào)價(jià)及同業(yè)水平）門(mén)店感興趣的促銷(xiāo)或宣傳活動(dòng)可用預(yù)算須作前期整理的資料：二、規(guī)劃可規(guī)劃執(zhí)行的項(xiàng)目：陳列銷(xiāo)售廣告形象包柱陳列投放冰箱冰槽陳列堆箱陳列端架陳列小陳列架投放貨架集中陳列店外廣告櫥窗廣告電梯廣告收銀臺(tái)廣告存貨區(qū)廣告二、規(guī)劃資源聚焦使用。項(xiàng)目主題以健力寶品牌為主，南區(qū)適當(dāng)投入第五季品牌。執(zhí)行的項(xiàng)目必須是整合規(guī)劃。執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)的視覺(jué)效果應(yīng)達(dá)到同業(yè)最佳，銷(xiāo)量應(yīng)實(shí)現(xiàn)倍贈(zèng)。費(fèi)用投入的評(píng)估以效果優(yōu)先，爭(zhēng)取的方向是同一項(xiàng)目爭(zhēng)取花更少的錢(qián)，而不減少更多的投入項(xiàng)目。規(guī)劃的原則——三、談判在談判中，首先要讓對(duì)方感覺(jué)我們是真心誠(chéng)意的。要讓對(duì)方知道，樣板場(chǎng)不是什么樣的門(mén)店都可以合作，而是要通過(guò)

4、多層評(píng)估后才能成為公司的目標(biāo)合作客戶。告訴對(duì)方樣板場(chǎng)合作會(huì)帶來(lái)什么好處；比如：a、從整體布置和氛圍構(gòu)建上提高形象和影響力，為超市拉動(dòng)人氣增加場(chǎng)內(nèi)氣氛；b、能享受公司對(duì)樣板店的特殊扶持；（如：促銷(xiāo)活動(dòng)、適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用補(bǔ)助等）。記?。涸谡勁兄胁皇侵灰再M(fèi)用的形式去談判（費(fèi)用只能是利益關(guān)系的一小部分而已），而是要以樣板場(chǎng)的建設(shè)能給雙方帶來(lái)的好處為洽談目的。注意事項(xiàng)（一）：三、談判談判時(shí)，要多問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，但是卻沒(méi)有承諾要實(shí)際去做。比如“如果我每月提前向公司申請(qǐng)一定的促銷(xiāo)活動(dòng)資源給你，你是否能按我提出的條件提供給我呢？”協(xié)商落實(shí)的事宜必須有書(shū)面確認(rèn)。費(fèi)用以打

5、包方式商談，力求獲得更多折扣。費(fèi)用爭(zhēng)取在執(zhí)行后支付，以每季度方式清算。注意事項(xiàng)（二）：四、制作設(shè)計(jì)的主視覺(jué)必須以品牌提供的素材為準(zhǔn)。各區(qū)可自行聯(lián)系當(dāng)?shù)貜V告公司，進(jìn)行尺寸量度、具體設(shè)計(jì)及制作。制作物應(yīng)考慮使用狀況及客戶要求。如：戶外廣告物必須耐磨防曬，部分賣(mài)場(chǎng)的堆箱材料必須使用防火板等。預(yù)留充足的運(yùn)輸及安裝時(shí)間。相關(guān)業(yè)務(wù)人員必須全程現(xiàn)場(chǎng)跟蹤。注意事項(xiàng)：執(zhí)行與檢討樣板店必須有固定責(zé)任人進(jìn)行維護(hù)，拜訪計(jì)劃不能少于一周兩次。每月統(tǒng)計(jì)單店的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。要求：與門(mén)店溝通，收集實(shí)際售賣(mài)給消費(fèi)者的數(shù)量。（非我司產(chǎn)品的入貨量）按單品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，單位為瓶。每月對(duì)銷(xiāo)售狀況作分析說(shuō)明。主要從門(mén)店執(zhí)行、促銷(xiāo)活動(dòng)

6、、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等方面分析產(chǎn)品上升或下降的原因。并提出相關(guān)的改善建議。樣板店數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)表樣板店實(shí)例分享——三水卜蜂蓮花選點(diǎn)卜蜂蓮花三水店位于佛山市三水區(qū)三水廣場(chǎng)二、三層，是一家國(guó)際性賣(mài)場(chǎng)，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)面積約10000平方，主要以食品百貨和服裝為主，是三水地區(qū)客流、銷(xiāo)量、經(jīng)營(yíng)面積等方面影響力都是最大的賣(mài)場(chǎng)。該場(chǎng)與我司合作以來(lái)一直關(guān)系良好，銷(xiāo)售量平均每月250箱。規(guī)劃樣板店建設(shè)主題的確定——配合公司09年的營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)合2010年亞運(yùn)會(huì)及現(xiàn)階段啦啦隊(duì)選拔賽等體育活動(dòng)告訴人們健力寶是運(yùn)動(dòng)飲料，使健力寶回歸城市、活化健力寶品牌、達(dá)到健力寶品牌年輕化的目的。做好健力寶品牌建設(shè)，通過(guò)KA這個(gè)現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道向消費(fèi)

7、者傳達(dá)這方面信息。活動(dòng)方式：形象包柱冰凍水池、冰道。扶手電梯廣告(入口上下二條)造型堆箱規(guī)劃手扶電梯超市入口收銀口形象包柱造型堆箱冰凍水池三樓手扶電梯冰道陳列樣板店具體項(xiàng)目談判各項(xiàng)目的費(fèi)用打包談判。在無(wú)法繼續(xù)壓低費(fèi)用時(shí)，業(yè)務(wù)用爭(zhēng)取到更多的額外配合進(jìn)行調(diào)整。費(fèi)用是以門(mén)店執(zhí)行后，按季度進(jìn)行事后支付。執(zhí)行狀況——形象包柱以健力寶為廣告畫(huà)面主視覺(jué)冰箱嵌入式陳列包柱必須配合產(chǎn)品陳列。品項(xiàng)集中，以突出氣勢(shì)。執(zhí)行狀況——冰凍水池產(chǎn)品額外的冰凍化位置與廣告形象