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《如何跟熟人談保險(xiǎn).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、如何跟熟人談保險(xiǎn)？核心問(wèn)題：都說(shuō)做保險(xiǎn)要從緣故法做起，但是我從一開(kāi)始就沒(méi)有勇氣去找熟人，因?yàn)槲覍?shí)在張不開(kāi)口，怕因此而破壞了彼此的友情與親情，在此想請(qǐng)教一下對(duì)緣故法有經(jīng)驗(yàn)與心得的專家，究竟如何跟熟人談保險(xiǎn)？剛做保險(xiǎn)的時(shí)候，我有一些熟人與同學(xué)，當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)我從事保險(xiǎn)工作的時(shí)候大都不贊同，后來(lái)我慢慢覺(jué)察出他們有些人有意地疏遠(yuǎn)我，這使我感到很苦惱，我不想失去太多的友情，所以我的保險(xiǎn)之路并沒(méi)有從緣故法開(kāi)始，而是開(kāi)始艱難的陌拜。這期間還有一個(gè)故事讓我對(duì)緣故法更加懼怕，我的一個(gè)老同學(xué)，在我還沒(méi)從事保險(xiǎn)的時(shí)候，他就跟我說(shuō)過(guò)他的一個(gè)經(jīng)歷，那時(shí)有個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員幾乎每天都給
2、他打電話，說(shuō)他每天開(kāi)車如何如何危險(xiǎn)，一定要他買(mǎi)保險(xiǎn)，他對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的“糾纏”乃至“騷擾”簡(jiǎn)直到了忍無(wú)可忍的地步，于是跟我說(shuō)，以后我是無(wú)論如何也不會(huì)再接觸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你們也是，千萬(wàn)別讓他們知道你們的聯(lián)系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現(xiàn)在雖然是一個(gè)很好的準(zhǔn)客戶，我也沒(méi)有勇氣去跟他談保險(xiǎn)。有尊嚴(yán)的執(zhí)著與糾纏乃至騷擾是完全不同的或許各位會(huì)認(rèn)為我太缺乏勇氣，但我還看到過(guò)一篇文章，內(nèi)容大致是說(shuō)，做保險(xiǎn)要做好幾方面的心理準(zhǔn)備，其中一條就是“有可能和老朋友的關(guān)系變壞”，所以這成了我的一個(gè)心理障礙。我應(yīng)該怎樣開(kāi)口跟他們談保險(xiǎn)？跟熟人談保險(xiǎn)面臨的問(wèn)題？ 是什么問(wèn)題
3、？是心理準(zhǔn)備你是否審視過(guò)自己：我認(rèn)同保險(xiǎn)了嗎？保險(xiǎn)對(duì)我的朋友和家人是否有用？我在經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了多少保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的好處我是否能說(shuō)得頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個(gè)明確且有說(shuō)服力的答案的時(shí)候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去同熟人與親人去談保險(xiǎn)了。我認(rèn)為，你之所以有怕跟熟人談保險(xiǎn)的心理障礙，最主要的原因是你對(duì)保險(xiǎn)還沒(méi)有完全認(rèn)同。此外，你能否用生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)？保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不僅僅是把保險(xiǎn)條款與險(xiǎn)種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險(xiǎn)的利益轉(zhuǎn)化為客戶的利益，讓客戶不知不覺(jué)地接受你的觀點(diǎn)。當(dāng)你有了充足心理準(zhǔn)備之后 接下來(lái)就是談單的準(zhǔn)備了
4、怎樣為客戶做一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃呢？一.需求分析需求分析包括兩個(gè)部分：一是對(duì)家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學(xué)的“三明治”家庭，三種不同的家庭結(jié)構(gòu)有不同的切入點(diǎn)，相信這些知識(shí)你在培訓(xùn)課上已經(jīng)掌握了，這里就不再贅述；二是收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來(lái)源在哪里？誰(shuí)是這個(gè)家庭的頂梁柱？要把重點(diǎn)放在家庭收入高但工作不穩(wěn)定的人身上。二.財(cái)務(wù)分析要從家庭整個(gè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來(lái)尋找，現(xiàn)在家庭理財(cái)方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買(mǎi)國(guó)債，股票、基金、保險(xiǎn)的，那么他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的缺口及投資理財(cái)方式不合理的地方就是我們的切入點(diǎn)。
5、三.風(fēng)險(xiǎn)的需求分析對(duì)于男士來(lái)說(shuō)，更多的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于意外及大病，對(duì)于女士來(lái)講更多的是養(yǎng)老，對(duì)小孩來(lái)說(shuō)將來(lái)的教育金是重點(diǎn)，這里我只是說(shuō)重點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)面臨相同的風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)對(duì)于不同的個(gè)體哪個(gè)相對(duì)來(lái)講更重要，另外還要分析每個(gè)人所處的工作環(huán)境與社會(huì)環(huán)境，如有的單位有社保有的沒(méi)有，這里也要酌情考慮。四.提交解決方案，作好建議書(shū)根據(jù)險(xiǎn)種不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶的經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)，基本占家庭收入的10%-20%。因?yàn)槭蔷壒史?，與陌拜不一樣，陌拜沒(méi)有心理壓力，談成談不成都沒(méi)有關(guān)系，但是緣故法確實(shí)有“談不成做不成朋友”的顧慮。這里就需要把握幾種策略和方法。幾種
6、策略和方法一、潤(rùn)物無(wú)聲法：首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過(guò)程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，這樣客戶就沒(méi)有心理壓力，但整個(gè)過(guò)程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會(huì)比較長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程中你給客戶的印象是很無(wú)意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤(rùn)物”的效果。二、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說(shuō)：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺(jué)得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)
7、候有時(shí)間我們見(jiàn)個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問(wèn)題，如果總是遮遮掩掩的，想說(shuō)又不想說(shuō)，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過(guò)猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，“如果不買(mǎi)我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來(lái)，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”才能有一個(gè)好的效果。三、“指東打西”法有的客戶很有戒備心，對(duì)這樣的客戶就用這個(gè)方法。你可以對(duì)他說(shuō)：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀
8、參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說(shuō)行不行”，如果他能同你見(jiàn)面的話，你沒(méi)有談
