這樣跟客戶談保險(xiǎn)

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1、如果客戶拒絕，就說，先別把話說那么絕，給我30秒，我給你講清楚什么是保險(xiǎn)，如果講不明白，那是我笨，以后再也不會(huì)來打擾您。（開始問答）人有一天會(huì)不會(huì)老？(會(huì)）老的結(jié)果是什么？（死）死之前一般會(huì)不會(huì)??？（會(huì)）病了一般要不要看醫(yī)生？（要）看醫(yī)生一般要不要花錢？（要）花自己的血汗錢會(huì)不會(huì)心痛？（會(huì)）假如花10/10000/100000元您出1/1000/10000元我們出9/9000/90000元好不好？（好）那么先預(yù)先辦個(gè)醫(yī)療卡好不好？（好）把身份證給我吧。學(xué)會(huì)吸引客戶的注意力如果在說明的過程中客戶不耐煩，你就這樣說：張總，您是不是覺得我很煩，您不愿意聽，我

2、還羅嗦個(gè)沒完。但我要告訴您的是，每天都有人不買我的保險(xiǎn)，我活的很好，明天還會(huì)有人不買我的保險(xiǎn)，我依然得活著，您三年都沒買我保險(xiǎn)我也沒餓死，所以您買不買保險(xiǎn)對(duì)我影響不大，但買不買保險(xiǎn)對(duì)您和您的家庭卻影響很大。您知道我為什么會(huì)這樣堅(jiān)持給您講保險(xiǎn)嗎？因?yàn)槲矣袀€(gè)原則，我只把保險(xiǎn)賣給我喜歡的人。我們認(rèn)識(shí)這么久，跟您很投緣，我很欣賞您，所以才給您講保險(xiǎn)，我不能讓我喜歡的人沒有保險(xiǎn)。我欣賞你才跟你講保險(xiǎn)。我這人挺內(nèi)向，別的不會(huì)講，不過一講起保險(xiǎn)就沒完沒了，您一天不買保險(xiǎn)我就會(huì)跟您講保險(xiǎn)，因?yàn)槲倚蕾p你，我不能讓我欣賞的人沒有保險(xiǎn)（一個(gè)人可以拒絕保險(xiǎn)，但不能拒絕任何人喜

3、歡他）。您知道我為什么會(huì)這樣做嗎，因?yàn)槲以?jīng)經(jīng)歷過這樣一個(gè)事情（講講傅彪、講講羅京、講講肖翔、講講東五環(huán)車禍、講講自己經(jīng)歷的理賠的故事），從此我發(fā)誓不讓悲劇再發(fā)生在我的身邊。我要讓所有我認(rèn)識(shí)的、欣賞的、喜歡的人都有保險(xiǎn)。我不能讓我喜歡的人沒有保險(xiǎn)，即使你不愛聽我也要跟你講，這是我的責(zé)任。保險(xiǎn)其實(shí)就是幫助人們完成心愿，拿走擔(dān)憂，保險(xiǎn)就是大量的急用的現(xiàn)金。學(xué)會(huì)堅(jiān)持幫助客戶做決定您不是第一個(gè)買我保險(xiǎn)的人，也肯定不是最后一個(gè)買我保險(xiǎn)的人。我做了十年保險(xiǎn)，見過的客戶很多，我知道所有的問題都不是問題，關(guān)鍵是這份保單對(duì)您和您的家庭有什么價(jià)值的問題。您買的這份保險(xiǎn)是這

4、樣的（接著說明產(chǎn)品計(jì)劃的利益，進(jìn)行再次要求簽約）。實(shí)在不行，任何產(chǎn)品都可以轉(zhuǎn)到這樣的講解邏輯上來（比如年交3650元，買10萬重大疾病，20年交）：每天為自己攢一粒芝麻，（10元對(duì)10萬當(dāng)屬于芝麻了）隨時(shí)準(zhǔn)備換一顆西瓜；（10萬對(duì)10元可以稱為西瓜了）即使終究換不來西瓜，（一輩子太平無事，這是好事情）卻發(fā)現(xiàn)攢了一堆芝麻。（早晚至少10萬會(huì)屬于我們或者家屬）學(xué)會(huì)經(jīng)常跟客戶溝通我曾經(jīng)見了一個(gè)客戶，買了四五次保險(xiǎn)，花了好幾萬，竟然不知道買的是什么。如果你的客戶也這樣，那就是我們銷售人員的錯(cuò)。我們不能讓這樣的事情發(fā)生在我們客戶的身上。我們要經(jīng)常為客戶整理一下保

5、單。許多人兩塊錢的存折一伸手就找到，20萬的保單卻不知道放哪里去，這是因?yàn)榭蛻魶]有意識(shí)到保單也是有價(jià)證券，這是我們銷售人員的責(zé)任，沒有讓客戶明白保險(xiǎn)的價(jià)值。為什么要去見客戶沒有買保險(xiǎn)時(shí)客戶怕見我們，因?yàn)樗禄ㄥX。買了以后客戶想見我們，因?yàn)樗洛X白花了。去見客戶他有可能買，也有可能不買；但不見他一定不會(huì)在你這里買。選擇來選擇去還是選擇去見他，因?yàn)樗锌赡苓€買。人生無處不保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)意義與功用隨處可見保險(xiǎn)就是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而做萬全的準(zhǔn)備：農(nóng)民希望歲歲有余糧，也希望歲歲有余錢，保險(xiǎn)就是幫人們做到歲歲有余錢；醫(yī)院要準(zhǔn)備發(fā)電機(jī)因?yàn)獒t(yī)院是救命的地方，生命只有一次，不能有

6、一點(diǎn)點(diǎn)疏忽和僥幸，而保險(xiǎn)是人生的發(fā)電機(jī)，在人這臺(tái)賺錢的機(jī)器停電時(shí)可以恢復(fù)供電，繼續(xù)供給家庭金錢；學(xué)校有代課的老師，正副校長(zhǎng)，教導(dǎo)主任，都是為了有領(lǐng)導(dǎo)出差有人生病時(shí)學(xué)校正常的教學(xué)秩序得以維持，如果我們出差了誰來對(duì)我們的家庭負(fù)責(zé)，保險(xiǎn)就是這個(gè)功能（經(jīng)濟(jì)的持續(xù)就是負(fù)責(zé))；足球比賽需要替補(bǔ)運(yùn)動(dòng)員；電腦需要備份；炒股票的不能把全部資金投入一只股票，即雞蛋不能放在一個(gè)籃子里。導(dǎo)入保險(xiǎn)的四個(gè)模式一、張先生，請(qǐng)問：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題。請(qǐng)問：人的一生會(huì)不會(huì)生病？生病了要不要看醫(yī)生？看醫(yī)生要不要花錢？花錢是花自己的好呢？還是花別人的好呢？（客戶不回答，自己回答）花別

7、人的錢有兩種方法。一種是搶銀行；一種是做小偷。俗語說：做人要做君子人，君子求財(cái)取之有道（微笑、點(diǎn)頭、手勢(shì)）；所以說張先生今天我來的目的就是來告訴你一種合法、合理、合情，讓您名正言順地花別人的錢的方法，你想不想進(jìn)一步了解呢？二、一、張先生，請(qǐng)問：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題。請(qǐng)問：什么樣的家庭才是幸福美滿的家庭？（注視對(duì)方的描述）二、張先生，我非常認(rèn)同您的觀念，幸福家庭就應(yīng)該像您所說的那樣，應(yīng)該……三、但是幸福不是必然的，我們每天的工作就好像每天用我的右手去賺錢，然后交給我們的左手（代表家庭）生活、開銷、花費(fèi)、支出。四、如果有一天我們的右手不能賺錢交給我們的

8、左手的時(shí)候怎么辦？那我們的左手還要生活、開銷、花費(fèi)、支出怎么辦？有兩種方法。五、一是向朋友借，