如何跟客戶談付款方式

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1、外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：如何跟客戶談付款方式這篇文章老早就想寫了，因?yàn)閮r(jià)格談判我寫過了不少東西，作為外貿(mào)談判中的另外一個(gè)決定性因素付款方式我卻沒怎么寫過，實(shí)際上我是真的不知道怎么寫，很多新人上來就問，我們公司只做TT，客戶非要做LC，咋辦？如果雙方都不讓步，真的沒辦法，我也因?yàn)楦犊罘绞絹G了很多訂單，到現(xiàn)在為止，縱觀外貿(mào)界，上下幾十年，各個(gè)行業(yè)，各個(gè)公司還沒有出現(xiàn)一種行之有效的方法，來讓所有的客戶跟著我們的付款方式走。我們公司的付款方式比較靈活，從TT，到TT+LC，到100%LCatsight,甚至LC30days，我們都能接，而且接了不少，這就是為什么我

2、們貿(mào)易一直做得不錯(cuò)，單子不斷。所以這也就意味著，除非客戶非要堅(jiān)持一些我們實(shí)在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見提單復(fù)印件付款，DA或者DP，我們大部分訂單都能做下來。那我寫這篇文章的出發(fā)點(diǎn)就是如何盡大可能的將訂單的付款方式談成TT，部分TT，部分LC，或者100%LCatsight。如果你們公司就規(guī)定，必須做TT，其他的一概不考慮，那么這篇文章對(duì)你的作用不大，除非你的行業(yè)競爭不大，或者你的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)具有優(yōu)勢，或者品牌相當(dāng)具有優(yōu)勢，不然你丟的訂單數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過你所能簽下的訂單數(shù)。先說一下談付款方式比較忌諱的一個(gè)話題吧，先舉個(gè)

3、例子，雖然是一個(gè)例子，但是曾經(jīng)在我公司發(fā)生過，也在眾多的朋友身上發(fā)生過，有個(gè)泰國客戶，要了樣品，檢測合格，報(bào)價(jià)也基本上談妥，最后因?yàn)楦犊罘绞降膯栴}，雙方達(dá)不成一致，一直沒做下來，對(duì)方要求100%LCatsight，其實(shí)這個(gè)付款方式我們能接受，業(yè)務(wù)員想拿到TT全款或者一部分預(yù)付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預(yù)付款才能合作。客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句，不需要你教我做生意，我在這個(gè)行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機(jī)會(huì)了，因?yàn)槲覀児疽惨?guī)定必須用LCatsight。

4、bye！以后再怎么聯(lián)系也不回復(fù)了！后來我去泰國，跟他見了一面，聊起來，他依然提起了這個(gè)事情，說我覺得lcatsight很過分啊，如果按照談業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我應(yīng)該提出da或者dp，讓你想辦法說服我做LC，你們那個(gè)業(yè)務(wù)員太不懂談判心理了！我解釋，實(shí)際上當(dāng)時(shí)我們是剛剛成立工廠，資金有問題，所以急需流動(dòng)資金，業(yè)務(wù)員可能怕你對(duì)我們公司的生存能力生疑，沒敢說，才說了那些話他笑著說，直說啊，生意不就是互相幫助嗎，你資金有問題，我?guī)湍?，我周轉(zhuǎn)不靈，你遷就一下我，不就行了?，F(xiàn)在這個(gè)客戶一直在合作！這種情況非常多見，向這個(gè)客戶看到這種話回復(fù)一封已經(jīng)屬于不錯(cuò)，大部分客

5、戶看到你說公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再理你了（除非你的產(chǎn)品競爭很?。Ｋ哉劯犊罘绞降囊粋€(gè)忌諱就是，不得萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！還是那句話，除非你產(chǎn)品競爭力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說話，你很危險(xiǎn)！下面說一下我用過的具體方法吧，這些方法，并不是百試百靈，有時(shí)候可以，有時(shí)候無效，反正理由總是一個(gè)個(gè)的蹦出來的，到時(shí)候一個(gè)個(gè)的試唄，就如同你追一個(gè)女孩子，女孩說，你告訴一個(gè)理由，為什么我要接受你，于是你搜腸刮肚，一個(gè)個(gè)的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因?yàn)槟骋粋€(gè)理由嗎，更多時(shí)候可能是因?yàn)樗械倪@些理由。1.

6、分層次報(bào)價(jià)法：我報(bào)價(jià)都會(huì)分層次，例如，Ifthepaymentis100%TTinadvanced,thepriceis1000usd/mtIfLCatsight,1020usd/mtIfLC30days,1060usd/mt讓客戶去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰?huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先2.貨期差別法：通過觀察，客戶對(duì)貨期要求非常急，例如前幾天有個(gè)泰國客戶，21號(hào)打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了

7、，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個(gè)船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置，先滿足你使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來就接受了。這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個(gè)理由唄！3.哭窮法：此法我經(jīng)常用，成功率不算低，我會(huì)這樣說，由于我們工廠剛剛建了一個(gè)新廠（誰知道建沒建，反正第一確立了付款方式以后也很少改）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%

8、TT預(yù)付的客戶，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。4.樣板工程法，我們?cè)陂_拓貿(mào)易初期，就定