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1、銷售心態(tài)銷售心態(tài)前言銷售從“心”開始銷售心態(tài)銷售從“心”開始銷售是營銷人員充分發(fā)揮自主性和能動性，靠智慧和堅毅取得成功并實現(xiàn)自我價值的職業(yè)，是不斷迎接挑戰(zhàn)，讓顧客的需求得以滿足，通過幫助別人而成就自己——使自己在精神上得到滿足，在物質(zhì)上不斷豐富，并不斷完善自我的工作。銷售心態(tài)銷售從“心”開始尋求“實現(xiàn)銷售”和“滿足需求”二者之間的平衡點，是營銷人員永恒的任務。如果要實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績，就必須要調(diào)整自己的心態(tài)，揣摩顧客的態(tài)度，滿足顧客的需求。銷售心態(tài)銷售從“心”開始每一位營銷人員，都夢想碩果累累，業(yè)績卓越。要成為一名優(yōu)秀的營銷人員，就必須擁有五個心理素質(zhì)條件：顧客導向、銷售技巧、知識儲備、有
2、效溝通、自我調(diào)控。而這五個條件之中，“自我調(diào)控”是營銷人員心理素質(zhì)的核心。銷售心態(tài)銷售從“心”開始顧客導向，就是以顧客為中心，洞悉顧客的需求，為顧客提供解決方案。只有奉獻愛心，表現(xiàn)出誠心，保持著一顆平常心，真誠關心顧客，才能真正發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。銷售心態(tài)銷售從“心”開始銷售技巧，就是針對不同的顧客，采取不同的銷售方式。要專心了解顧客，專注于自己的產(chǎn)品和服務，不斷提高自己的業(yè)務水平，增強實現(xiàn)目標的決心和強而有力的執(zhí)行能力。知識儲備，就是要了解企業(yè)、產(chǎn)品和銷售知識。只有不斷學習、專心研究、虛心請教，才能更好地熟悉產(chǎn)品、精通銷售、服務顧客。銷售心態(tài)銷售從“心”開始有效溝通，就是通過
3、和顧客的信息傳遞，取得顧客的真正認同。只有虛心聽取顧客的意見和建議，耐心回答顧客的問題，誠心地為顧客服務，才能最終取得顧客的真正認同。銷售心態(tài)銷售從“心”開始自我調(diào)控，是在長期的營銷活動中形成的一種自我管理能力，也是營銷人員心理素質(zhì)的核心，主要包括主觀能動性、自信力、社會適應能力、心理承受力、堅忍性和職業(yè)操守等。一個具有良好自我調(diào)控能力的營銷人員，應當具有鯤鵬展翅的雄心、無往不勝的信心、滴水穿石的恒心和反觀自視的靜心。能夠根據(jù)自己的表現(xiàn)和顧客的反應，主動調(diào)整對自己的認知地圖，控制自己的外顯行為；同時，根據(jù)自己的不足，進一步強化顧客導向的營銷理念、增加服務顧客的銷售技巧、完善知識儲備、改進溝
4、通方式，從而激發(fā)源源不絕的動力，激勵自己向目標步步靠近。銷售心態(tài)銷售從“心”開始成功的營銷人員一定要有豐富的知識儲備、嫻熟的銷售技能和積極的行動力。只有不斷地充實知識，才能越來越精通產(chǎn)品；只有具備良好的銷售技能，才能從容不迫地應對各種顧客；只有積極地行動，真誠服務顧客，滿足顧客需求，才能取得良好的銷售業(yè)績。銷售心態(tài)銷售從“心”開始除了以上這些條件，營銷人員還應擁有積極的心態(tài)，不但善于從自我的角度進行心理調(diào)適，還要善于從顧客的角度，進行換位思考。銷售心態(tài)銷售從“心”開始成功源自心態(tài)，銷售從“心”開始。如果為自己鑲嵌上雄心、信心、決心、愛心、專心、誠心、耐心、恒心、虛心、靜心這十顆“心”，不斷
5、激勵自己，傾情服務顧客，就一定會取得銷售上的成功！銷售心態(tài)第一章營銷與心態(tài)第二章營銷人員的心理素質(zhì)第三章成功營銷人員必備十大心態(tài)銷售心態(tài)第一章營銷與心態(tài)第１節(jié)調(diào)整自己的銷售心態(tài)第2節(jié)把握顧客的購買心態(tài)第３節(jié)平衡銷售與購買心態(tài)銷售心態(tài)第１節(jié)調(diào)整自己的銷售心態(tài)整個銷售過程中，營銷人員始終要關心兩個問題：一個是顧客的心理變化，一個是銷售任務的完成。這兩個問題的不同處理方式，反映出不同的營銷人員在銷售中的不同心態(tài)。銷售心態(tài)第１節(jié)調(diào)整自己的銷售心態(tài)根據(jù)營銷人員對待這兩個問題的態(tài)度，可以將營銷人員分為81種類型，其中最具代表性的有5種（見圖1-1）。圖1-1推銷方格圖銷售心態(tài)第１節(jié)調(diào)整自己的銷售心態(tài)通
6、過這5種典型的銷售心態(tài)，營銷人員可以定位自己在銷售過程中是如何處理“關心顧客”和“關心銷售”這兩個問題的。強力推銷型（9，1型）這類營銷人員成就感與事業(yè)心比較強，渴望成功和完成任務，過分關注銷售，卻在一定程度上忽視了顧客的需要和利益。他們千方百計地說服顧客，甚至強行推銷，以自我為中心，站在自己的角度考慮問題。遷就顧客型（1，9型）這類營銷人員過分地重視與顧客的關系，主動迎合顧客，樹立自己的良好形象，力求和顧客建立良好的人際關系。但他們卻忽視了銷售任務的完成，把主要的關注點都放在了處理同顧客的人際關系上，寧可做不成生意，也絕不得罪顧客。在實際銷售中，顧客的需要不同，對推銷的反應也不同。即便是
7、最好的產(chǎn)品，顧客也會從各自的角度提出反對意見，甚至包括誤解和偏見。營銷人員如果一味地順從顧客、討好顧客，讓顧客牽著鼻子走，顧客難免就會提出一些無法滿足的條件和要求，導致銷售無法實現(xiàn)，銷售任務自然也就難以完成。因此，做“好好先生”，過分地關注“顧客關系”不利于促成銷售。銷售心態(tài)第１節(jié)調(diào)整自己的銷售心態(tài)通過這5種典型的銷售心態(tài)，營銷人員可以定位自己在銷售過程中是如何處理“關心顧客”和“關心銷售”這兩個問題的。推銷技巧型（5，
