資源描述：
《導(dǎo)購員銷售技巧—主動銷售的基本理念.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、主動營銷目錄第一部分、主動營銷的基本理念第二部分、主動營銷的基本方法第三部分、主動營銷的基本流程第四部分、主動營銷的注意事項第一部分、主動營銷的基本理念鷹的故事直面困境----勇敢面對掌握命運----重獲機會為什么要主動？競爭日益激烈；產(chǎn)品同質(zhì)化的必然趨勢；顧客層次與需求發(fā)生重大變化，需要細(xì)分；顧客期望值和顧客感知迫使服務(wù)升級；提升自身的業(yè)績。為什么要主動？主動能為我們贏得顧客；主動能為我們創(chuàng)造效益；主動改變我們的精神風(fēng)貌；主動營造良好的工作氛圍。讓追求卓越成為習(xí)慣！主動營銷“3變”！要注重銷售氛圍的創(chuàng)造和顧客感知的需求,特別是與競爭對手的明顯區(qū)別,便于客顧客比較和聯(lián)想!主動營銷應(yīng)具備的基
2、本素質(zhì)！積極的心態(tài)積極的心態(tài)決定您成功消極的心態(tài)意味著失敗豐富的知識知識是營銷最大的資本贏得信任表現(xiàn)專業(yè)得體的禮儀統(tǒng)一整潔規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)誠實的信用是營銷之本千萬別說謊第二部分、主動營銷的基本方法主動營銷的基本方法產(chǎn)品吸引法:通過向顧客介紹符合其要求的產(chǎn)品，來達(dá)到營銷的目的。情感法:多和顧客溝通,掌握信息,了解顧客，滿足顧客。關(guān)于二次營銷二次營銷的重點主動服務(wù)式二次營銷的基礎(chǔ)顧客對你信任嗎？顧客對你的服務(wù)滿意嗎？顧客的基本情況清晰嗎？顧客的需求鏈確認(rèn)嗎？對顧客的教育？對顧客的關(guān)懷?。。。。。。良好的顧客關(guān)系是主動服務(wù)的目標(biāo)！第三部分、主動營銷的基本流程識別潛在顧客顧客身份識別顧客消費心理特征識別顧
3、客消費行為特征識別潛在顧客身份識別“有錢”—顧客是否有購買的能力“有權(quán)”—顧客是否有決策的權(quán)力多人同行并不是每個人都具有做決策的權(quán)利，關(guān)鍵是準(zhǔn)確判斷出做主的那個人，并取得他的信任與認(rèn)同?！坝行枨蟆薄獪?zhǔn)確判斷顧客的需求是否每個顧客都清晰地知道自己的需求？我們要主動創(chuàng)造顧客的需求！顧客行為分析與顧客接觸的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變被動咨詢盲目介紹推銷產(chǎn)品講給顧客聽主動服務(wù)有針對性介紹銷售利益點邀請顧客體驗現(xiàn)狀發(fā)展方向了解顧客需求的途徑傾聽技巧觀察技巧提問技巧判斷技巧捕捉成交信號，促成成交有三位銷售人員分別接受了一個相同的任務(wù)：把梳子賣給和尚。第一位花費了很長的時間賣出去了1把。第二位花費了較長的時間賣出去了10
4、把。第三位在很短的時間就賣出去了1000把?！瓕で笸黄?？捕捉成交信號，促成成交語音信號顧客表現(xiàn)出問起別人的消費情況時，或詢問一些具體的操作手續(xù)或贈品信息等。行為信號顧客點頭認(rèn)同銷售顧問介紹，反對意見逐漸減少時等。表情信號顧客態(tài)度明朗輕松，明顯表示贊同時。促成成交技巧各類型的顧客促成交易的技巧喜歡消費的顧客感性訴求：為顧客著想對比害怕選擇的顧客替顧客做決定：需充分說明產(chǎn)品猶豫的顧客假設(shè)同意法：抓住機會沒有主見的顧客二擇一法：根據(jù)需求不緊不慢的顧客數(shù)量限制或期限限制促成成交的注意事項促成成交的注意事項回想你自己作為顧客在產(chǎn)生異議時的真實想法？不好？沒錢？不著急？不需要？沒有不同之處不相信
5、沒有找到痛點沒有價值放輕松告訴您——常見異議之處理方法告訴您——處理異議的關(guān)鍵正確面對異議以平常心面對拒絕始終誠實與謙虛需要有信心和品牌感加強顧客維護(hù)名片/聯(lián)系卡片宣傳單張專業(yè)的冰箱購買建議良好的顧客感知－服務(wù)本身就是營銷我們把什么留給了顧客?第四部分、主動營銷的注意事項主動營銷:營銷無止境辦法總比困難多戰(zhàn)勝自我掌握主動
