導(dǎo)購員銷售技巧——主動(dòng)銷售.ppt

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1、主動(dòng)營銷目錄第一部分、主動(dòng)營銷的基本理念第二部分、主動(dòng)營銷的基本方法第三部分、主動(dòng)營銷的基本流程第四部分、主動(dòng)營銷的注意事項(xiàng)第一部分、主動(dòng)營銷的基本理念鷹的故事直面困境----勇敢面對(duì)掌握命運(yùn)----重獲機(jī)會(huì)為什么要主動(dòng)？競爭日益激烈；產(chǎn)品同質(zhì)化的必然趨勢；顧客層次與需求發(fā)生重大變化，需要細(xì)分；顧客期望值和顧客感知迫使服務(wù)升級(jí)；提升自身的業(yè)績。為什么要主動(dòng)？主動(dòng)能為我們贏得顧客；主動(dòng)能為我們創(chuàng)造效益；主動(dòng)改變我們的精神風(fēng)貌；主動(dòng)營造良好的工作氛圍。讓追求卓越成為習(xí)慣！態(tài)度習(xí)慣理念選擇一個(gè)合適的時(shí)機(jī)來進(jìn)行主動(dòng)營銷運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式真正的滿足顧客的需求主動(dòng)營銷“3變”！變臉-

2、--改變以往單純的微笑、盲目熱情接待式服務(wù)，變?yōu)椤颁N售臉”和“教育臉”變心---立足顧客心態(tài)、識(shí)別顧客心態(tài)，尋找有效的銷售點(diǎn)變身---改變單純推銷，變身專業(yè)家電顧問。顧客競爭對(duì)手我們要注重銷售氛圍的創(chuàng)造和顧客感知的需求,特別是與競爭對(duì)手的明顯區(qū)別,便于客顧客比較和聯(lián)想!主動(dòng)營銷應(yīng)具備的基本素質(zhì)！積極的心態(tài)積極的心態(tài)決定您成功消極的心態(tài)意味著失敗豐富的知識(shí)知識(shí)是營銷最大的資本贏得信任表現(xiàn)專業(yè)得體的禮儀統(tǒng)一整潔規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)誠實(shí)的信用是營銷之本千萬別說謊第二部分、主動(dòng)營銷的基本方法主動(dòng)營銷的基本方法產(chǎn)品吸引法:通過向顧客介紹符合其要求的產(chǎn)品，來達(dá)到營銷的目的。情感法:多和顧客溝通,

3、掌握信息,了解顧客，滿足顧客。關(guān)于二次營銷一二次營銷才是銷售的真正開始二開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客的6倍三二次營銷是提高顧客忠誠度的一種進(jìn)攻性手段二次營銷的重點(diǎn)對(duì)顧客的潛在需求進(jìn)行明確的表述，獲得顧客的認(rèn)可。結(jié)合優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行，獲得顧客的認(rèn)可。耐心的顧客教育、不斷的顧客關(guān)懷，能有效消除顧客的逆反心理。大規(guī)模、集中化的二次營銷，要注重顧客的分層、分類營銷。主動(dòng)服務(wù)式二次營銷的基礎(chǔ)顧客對(duì)你信任嗎？顧客對(duì)你的服務(wù)滿意嗎？顧客的基本情況清晰嗎？顧客的需求鏈確認(rèn)嗎？對(duì)顧客的教育？對(duì)顧客的關(guān)懷?。。。。。。良好的顧客關(guān)系是主動(dòng)服務(wù)的目標(biāo)！第三部分、主動(dòng)營銷的基本流程識(shí)別潛在顧客顧

4、客身份識(shí)別顧客消費(fèi)心理特征識(shí)別顧客消費(fèi)行為特征識(shí)別潛在顧客身份識(shí)別Money—有錢Authority—有權(quán)Need—有需求“有錢”—顧客是否有購買的能力外貌特征座駕穿著打扮個(gè)人修養(yǎng)信息分析住宅地址家庭成員相關(guān)信息“有權(quán)”—顧客是否有決策的權(quán)力多人同行并不是每個(gè)人都具有做決策的權(quán)利，關(guān)鍵是準(zhǔn)確判斷出做主的那個(gè)人，并取得他的信任與認(rèn)同。“有需求”—準(zhǔn)確判斷顧客的需求是否每個(gè)顧客都清晰地知道自己的需求？我們要主動(dòng)創(chuàng)造顧客的需求！顧客行為分析與顧客接觸的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變被動(dòng)咨詢盲目介紹推銷產(chǎn)品講給顧客聽主動(dòng)服務(wù)有針對(duì)性介紹銷售利益點(diǎn)邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)現(xiàn)狀發(fā)展方向了解顧客需求的途徑聽察問斷傾聽技

5、巧聽1、用心傾聽，提取顧客語言中的重要信息。2、全方位傾聽，專注全面，關(guān)注顧客的語氣，情感。3、有反應(yīng)地傾聽，聽取顧客內(nèi)心深處的訴求，找到營銷切入點(diǎn)。觀察技巧察1、至少在10～15秒鐘之內(nèi)進(jìn)行一次確認(rèn)和表情/肢體語言的溝通，以鼓勵(lì)顧客作出回應(yīng)。2、談到關(guān)鍵的地方稍做停頓，以觀察顧客的反應(yīng)。3、溝通過程中注意顧客的態(tài)度，適時(shí)作出積極的反應(yīng)。提問技巧問1、對(duì)于不明確的信息迅速進(jìn)行驗(yàn)證。2、采用開放式問題獲取更多意見，采用封閉式問題引導(dǎo)顧客行為；3、善于使用問題詢問顧客，引導(dǎo)顧客找回問題所在。判斷技巧斷1、判斷顧客的性格特征，與顧客狀態(tài)同步。2、發(fā)現(xiàn)顧客的主導(dǎo)利益需求，尋找銷售

6、線索；3、認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷、局部回答。捕捉成交信號(hào)，促成成交有三位銷售人員分別接受了一個(gè)相同的任務(wù)：把梳子賣給和尚。第一位花費(fèi)了很長的時(shí)間賣出去了1把。第二位花費(fèi)了較長的時(shí)間賣出去了10把。第三位在很短的時(shí)間就賣出去了1000把。…………尋求突破？捕捉成交信號(hào)，促成成交語音信號(hào)顧客表現(xiàn)出問起別人的消費(fèi)情況時(shí)，或詢問一些具體的操作手續(xù)或贈(zèng)品信息等。行為信號(hào)顧客點(diǎn)頭認(rèn)同銷售顧問介紹，反對(duì)意見逐漸減少時(shí)等。表情信號(hào)顧客態(tài)度明朗輕松，明顯表示贊同時(shí)。促成成交技巧各類型的顧客促成交易的技巧喜歡消費(fèi)的顧客感性訴求：為顧客著想對(duì)比害怕選擇的顧客替顧客做決定：需充分說明產(chǎn)品猶豫的顧客假

7、設(shè)同意法：抓住機(jī)會(huì)沒有主見的顧客二擇一法：根據(jù)需求不緊不慢的顧客數(shù)量限制或期限限制促成成交的注意事項(xiàng)在顧客沒有接納你的產(chǎn)品之前，不要說價(jià)格。能讓顧客聽懂商品介紹，通過產(chǎn)品演示介紹，給顧客真實(shí)可靠的感覺。通過充滿感情和真摯的情緒感染，讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的興趣和購買欲望。促成成交的注意事項(xiàng)回想你自己作為顧客在產(chǎn)生異議時(shí)的真實(shí)想法？不好？沒錢？不著急？不需要？沒有不同之處不相信沒有找到痛點(diǎn)沒有價(jià)值放輕松告訴您——常見異議之處理方法費(fèi)用貴——拆分法、比照法我們的冰箱有560升，售價(jià)6690元，平均單價(jià)只有11元，而XX品牌的3