分銷渠道的作用與選擇決策.ppt

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1、第十二講分銷渠道策略1基本問題:分銷渠道的作用分銷渠道選擇決策的主要內(nèi)容分銷渠道管理決策的主要內(nèi)容分銷渠道管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題2一、分銷渠道的作用1、定義:某種產(chǎn)品/服務(wù)從制造商向最終用戶轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品/服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人32、中間商分類批發(fā)商分銷商零售商經(jīng)紀(jì)人制造商代表銷售代理運輸公司獨立倉庫金融機構(gòu)廣告公司中間商重售中間商代理中間商實體中間商43、中間商的功能M1M2M3M4C1C2C3C4無中間商的情況53、中間商的功能M1M2M3M4有中間商的情況C1C2C3C4中間商64、中間商的作用?降低成本?便利運輸?促進銷售

2、?提供信息?分散產(chǎn)品?分擔(dān)風(fēng)險?增加存貨?加強服務(wù)7二、分銷渠道選擇決策1、渠道種類：制造商最終用戶零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零售商82、分銷渠道決策思路：渠道決策用戶中間商競爭者產(chǎn)品本公司環(huán)境93、覆蓋面決策4、控制程度決策價格產(chǎn)品系列銷售促銷費用營銷研究培訓(xùn)存貨105、成本決策運輸訂購存貨包裝材料處理......11三、分銷渠道管理決策1、程序?qū)Ｈ素?fù)責(zé)確定中間商需求確定滿足需求程度減少與中間商的矛盾測量有效性122、增加中間商盈利的方法制造商中間商用戶延長付款時間減少存貨加快回款時間更高的折扣增加發(fā)貨減少服務(wù)高單位利潤減少銷售人員提價或降價

3、133、促使中間商銷售的方法制造商中間商用戶推動式143、促使中間商銷售的方法制造商中間商用戶拉動式15四、渠道管理中經(jīng)常發(fā)生的問題最終用戶購買行為的變化中間商的要求過時存貨問題經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化渠道短路或出現(xiàn)灰市渠道需要重新定位渠道人員變換工作16