從推銷和商務(wù)談判角度看《大染坊》.doc

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1、《大染坊》觀后感班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：主人公陳壽亭雖乞丐出生，目不識(shí)丁，卻膽識(shí)過人，才智超群，聽書聽一遍就能記得清清楚楚，還能深諳其中的道理。對(duì)于印染業(yè)這一行，他是深知產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道策略，能對(duì)外界的環(huán)境變化做出最快的反應(yīng)，他推銷和商務(wù)談判的技巧也是爐火純青。一、產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合包括產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，通和染坊、大華染廠、宏巨染廠主要是把坯布進(jìn)行染色，宏巨染廠還有對(duì)坯布進(jìn)行印花。六合染廠的虞美人牌花布花樣少，好幾年都不變版型，陳壽亭發(fā)展產(chǎn)品組合的深度，定制了八個(gè)花樣的版型，且年年出新，擴(kuò)大了產(chǎn)品組合，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在宏巨染廠和三元染廠受到模范染廠低價(jià)傾銷時(shí)，陳壽亭能及時(shí)停止花布

2、的生產(chǎn)，迅速縮減產(chǎn)品組合，最大程度地減小了宏巨染廠的損失。2、對(duì)于自己的新品牌飛虎牌，在青島他的布比元亨的有新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，首先厚，色澤鮮亮，其次還不退色，價(jià)格也便宜，陳壽亭充分利用其優(yōu)勢(shì)打擊到了元亨工廠。在濟(jì)南，了解很多布鋪賣的虞美人布不是薄就是綃，顏色稀，穿不到第二年就不行了，另一個(gè)貂嬋牌的布雖好，但價(jià)格貴，根據(jù)這些情況分析了一下現(xiàn)狀，覺得再做染布行業(yè)就不賺錢了，于是就開始印花布，挖掘新的商機(jī)和市場(chǎng)。3、產(chǎn)品生命周期一般分為四個(gè)階段：產(chǎn)品引入階段、市場(chǎng)成長(zhǎng)階段、市場(chǎng)成熟階段和市場(chǎng)衰退階段。剛到青島時(shí)，在產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期，以快字為準(zhǔn)，把銷售力量直接投向最有可能的買主和各地的中間商。先是

3、在賣給鄉(xiāng)下的，再就是讓東家盧家駒住在各經(jīng)銷商常住的渤海大酒店，用截客的方法，把布分散到各地去賣，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。二、價(jià)格策略1、價(jià)格折扣的主要類型有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格這讓。首先采用功能折讓，讓布鋪的伙計(jì)年下到大華染廠每人領(lǐng)一塊大洋，給店鋪老板數(shù)量折扣，店鋪賣一匹布，多給二尺的錢，也就是兩毛，給帳房每匹布一尺的折扣。這樣布鋪就使勁推銷飛虎牌，漸漸打開了銷路。2、陳壽亭善于運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)，第一，在日本人藤井的指使下，模范染廠以低于成本的價(jià)格向市場(chǎng)批量拋貨，企圖沖跨本土企業(yè)，面對(duì)惡意挑釁，作為華東地區(qū)最具影響的企業(yè)家，宏巨染廠的掌門人陳壽亭沒有進(jìn)行正面反擊，而是在第一時(shí)間

4、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐闹饕∪緩S，共同制定“以退為進(jìn)”的應(yīng)對(duì)策略。一般情況下，價(jià)格戰(zhàn)一旦打響，只要有跟進(jìn)者，就可能形成一發(fā)而不可收的“多米諾骨牌”效應(yīng)，這對(duì)于行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來講不啻是一場(chǎng)災(zāi)難。市場(chǎng)領(lǐng)頭羊此時(shí)必須借助同仇敵愾的勢(shì)能和累計(jì)多年的號(hào)召力，將昔日的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成“連橫”的對(duì)象，建立階段性的統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同對(duì)付來犯之“敵”。第二，廠商與核心代理商聯(lián)手，是打亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略部署的最有效手段“連橫”只是宏巨染廠的緩兵之計(jì)，畢竟低價(jià)格產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的沖擊是實(shí)實(shí)在在的，模范染廠來者不善，為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，其四處挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻角，策動(dòng)渠道商倒戈。危機(jī)時(shí)刻，陳壽亭果斷采取“合縱”策略，調(diào)撥資金支持華東地區(qū)核心代理商“

5、吞掉”模范染廠的大批產(chǎn)品，繼而向其他地區(qū)拋售，這樣既減少了宏巨染廠在市場(chǎng)重點(diǎn)覆蓋區(qū)域的影響，又保證了渠道商的獲利空間。三、促銷策略促銷方式主要有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)。1、廣告。一個(gè)完全不認(rèn)識(shí)字的商人，也根本不知道學(xué)生游行示威在干什么的人，卻從學(xué)生游行示威所打的橫幅和小旗子上得到了靈感。他用倉(cāng)庫(kù)積壓的幾百米布為學(xué)生免費(fèi)做了示威的橫幅，在前面打上示威的口號(hào)，在后面打上自己廠子的商標(biāo)。在2天內(nèi)，他的廠子和他的產(chǎn)品一下子就聲名大躁，他就這樣為自己贏得了一個(gè)開門紅。2、人員推銷。到青島后，為了將孫明祖的老客戶拉到自己這邊來，陳壽亭讓盧家駒攜帶二太太住在渤海大酒店拉客戶。這種直接推銷的

6、方式為大華染廠拉來了孫明祖的客戶，給染廠帶來的收益，無(wú)疑是非常巨大的。四、渠道策略1、周村的染坊都是集生產(chǎn)和銷售為一體的小作坊，銷售渠道主要是周村的村民，就通過染坊的店鋪進(jìn)行銷售。陳六子當(dāng)時(shí)年紀(jì)不大，把百姓的布都親自送到他們家里，節(jié)約顧客的時(shí)間，讓顧客對(duì)服務(wù)十分滿意。2、在青島，針對(duì)外省客戶，利用盧家駒的留學(xué)生身份來爭(zhēng)取外省的大客戶。留學(xué)生言談舉止不凡，可以給外來經(jīng)銷商信任感，覺得這是個(gè)大廠。住在渤海大酒店，也從側(cè)面證明企業(yè)的實(shí)力。只要客商能去染廠參觀，陳壽亭就可以利用自己在印染的知識(shí)來說服客商批布了。針對(duì)本地客戶，飛虎牌要解決的是讓客戶接受，主要就是品牌知名度的問題。他主動(dòng)走訪當(dāng)?shù)亓闶?/p>

7、商，答應(yīng)給零售商返利提成，增加員工工資，調(diào)動(dòng)零售商的積極性，從營(yíng)銷上來說做到了拉動(dòng)營(yíng)銷。3、一般廠家表現(xiàn)上認(rèn)為經(jīng)銷商是朋友，骨子里都覺得他們?cè)趻曜约浩髽I(yè)的錢，雙方關(guān)系似緊而松，一旦陷入困境，很少相互幫助。陳壽亭卻極為重視與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，即使自己處于艱難的價(jià)格戰(zhàn)中，仍能充分考慮到經(jīng)銷商的利潤(rùn)，這是頗為難得的，當(dāng)然，他這么做的收獲也非常巨大，經(jīng)銷商回報(bào)給他以極大的忠誠(chéng)和銷售熱情。五、推銷和商務(wù)談判陳壽亭和藤井的過招把推銷和商務(wù)談