網點經營技巧.ppt

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1、網點經營技巧課程安排一、網點情況二、網點經營模式三、網點經營實戰(zhàn)視網點為自己的財富、視網點為自家的產業(yè)、視網點如自己的生命---這是銀行保險的從業(yè)者的心得客戶經理應具備的技能溝通能力銷售能力培訓能力計劃、追蹤、診斷能力萬般帶不走，惟有藝隨身一、熟悉網點情況1、網點員工情況、工資收入如何？2、存款余額、占比。3、客戶群體結構。4、中間業(yè)務完成情況如何？5、網點在哪個時間段比較有空？6、網點激勵分配如何？7、網點有那些業(yè)務?摸底－－對銷售環(huán)境的分析1、選擇適宜銷售的網點2、該網點在自己營銷上的定位（重點與非重點）3、網點現有競爭對手的分析公司產品

2、經營導向、與網點關系的親密度、個人的優(yōu)缺點4、網點人員分析：主任的掌控力度、柜員銷售的技能與特點知已知彼、百戰(zhàn)不殆將網點進行分類對自己網點進行分類：一類網點---產能、關系、氛圍、技能都是最好的網點（“吃飯”網點）二類網點---想做，但是缺乏上述條件的網點（可發(fā)展網點）三類網點---各方面都處于初級階段的網點（后備網點）分類后針對不同類型網點做出不同的培訓計劃正式進入網點制定營銷策略，維護網點關系找準關鍵網點、關鍵人物認識我們－－了解我們－－認同我們（第一印象）－－理解和愿意配合幫助我們萬事謀為先確定網點經營模式蹲點式（個人營銷）傳統柜臺式（

3、柜面營銷）理財經理銷售（VIP營銷）全員銷售（全員營銷）影響力中心、精英俱樂部（策略營銷）關系、利益營銷管理、培訓營銷過渡到網點經營的核心以“勤”提升個人品牌,成為網點認同你的第一步網點經營實戰(zhàn)—蹲點1.訊速提升業(yè)績2.避開同業(yè)手續(xù)費、產品的競爭3.避開銀行的政策性導向4.你的技能別人搬不走5.成本最低6.可以發(fā)現網點存在問題為什么要蹲點營銷？蹲點成功銷售要具備技能有自信心有計劃產品非常熟（產品的特點，包裝銷售）會善于發(fā)現目標客戶會抓注客戶的心理技巧一定要到位（三點式銷售）需求點、興趣點、利益點內外配合主動開口客戶進了網點營業(yè)廳，是一種銷售成

4、本最低，效率最高的絕佳機會，必須主動出擊。通過服務，創(chuàng)造銷售機會網點營銷不是純粹的推銷，而是以關心客戶需求為出發(fā)點，主動提供多元服務。提升銀行品牌價值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機會。主動營銷，是未來金融服務的主流模式，客戶經理服務營銷的理念及技巧也就成為公司急需培養(yǎng)客戶經理的競爭本領。第一時間觀察客戶特質觀察，是關鍵時刻銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當的溝通方式，提高銷售的效率。表情代表心情，動作凸顯性格，衣著表現職業(yè)，有客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。創(chuàng)造客戶信任與安心的感覺*溝

5、通的第一步，是要創(chuàng)造良好的溝通氛圍，只有先取得客戶的信任及安心，才有利于中間業(yè)務的推薦。精簡探詢客戶需求價值源自于需求，只有先了解客戶的需求，針對需求來推薦產品，才能體現產品的價值。以滿足客戶的需求為出發(fā)進行銷售，才不會引起客戶的抗拒。柜面人員可透過觀察、提問或關心等方式探詢客戶需求。刺激客戶需求的方法——善用營銷心理需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，在與客戶互動的短暫片刻，以簡短的提問及話術刺激客戶需求，創(chuàng)造銷售機會的要素。善用客戶心理因素，以其人之道還治其人，分析客戶心理，刺激客戶購置動機，將可創(chuàng)造更多的機會。精簡、煽動地介紹產品我美麗

6、我聰慧客戶傾聽的耐心（注意力集中時間）有限背下來能表現自信、從容，自然、專業(yè)，增加可信度事先包裝，讓信息更清晰易懂，容易溝通自信熱情的呈現將特色轉化為客戶的價值或效益簡單地一句話就能打動客戶（練到很自然）及時促成促成，是將銷售往前推進一步的技巧，促成在于以自信和自然的話術，促使客戶承諾或決策，并及早挖掘客戶的潛在顧慮促成是銷售過程中重要的“臨門一腳”，即將促成，可避免夜長夢多，衍生不必要的顧慮，當客戶做了購買的決策后，潛意識會尋求自己決策的合理化客戶維持良好關系、持續(xù)追蹤網點當場未能成交，并不代表就失去了銷售的機會，仍需判別未成交的原因及障礙

7、，同時給客戶留下良好的印象，保持良好的關系。客戶一時沒有興趣，也不代表永遠沒興趣，對潛在的客戶要進行記錄和定期的跟蹤，以關心及服務的心態(tài)保持關系，未來仍有很高的成交機會。蹲點成功銷售要注意那些方面？儀表端莊聲音、語速要適中會靈活利用工具“習慣人生”的故事父子倆住在山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父校有經驗，坐鎮(zhèn)駕車，山路崎嶇，彎道特別多，兒子眼神較好，總是在要轉彎時提醒道：“爹，轉彎啦!”有一次父親因病沒有下山，兒子一人駕車。到了彎道處，牛怎么也不肯轉彎，兒子用盡各種方法，下車又推又拉，甚至用青草引誘，牛還是一動不動。到底是怎么回事？兒子百思

8、不得其解。最后只有一個辦法了，他左右看看無人，貼近牛的耳朵大聲叫道：“爹!轉彎啦!”習慣對人的影響是深遠的，有一句話叫做“習慣成自然”。假如一個人想培養(yǎng)一種新的習慣