銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng).ppt

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1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與常見(jiàn)問(wèn)題處理萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的常見(jiàn)問(wèn)題處理萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究請(qǐng)思考我們?nèi)粘５墓ぷ鲀?nèi)容什么？我們?nèi)粘Ｊ窃诰W(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)嗎？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和一般意義的“跑網(wǎng)點(diǎn)”有何區(qū)別？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者觀念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者觀念1、經(jīng)營(yíng)者的角色2、經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)信心恒心耐心萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必

2、究樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者觀念3、經(jīng)營(yíng)的方法多觀察、多思考、多學(xué)習(xí)、多行動(dòng)簡(jiǎn)單的方法堅(jiān)持做，重復(fù)做沒(méi)有最好的方法，只有最適合自己的方法。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)和諧關(guān)系的建立同事不要建立上下級(jí)或敵對(duì)的關(guān)系朋友網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的策劃時(shí)間方案目標(biāo)追蹤萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售激情的營(yíng)造激勵(lì)目標(biāo)追蹤活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)資源最大化的利用網(wǎng)點(diǎn)人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)室、對(duì)公柜員）客戶網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵兩種改變：改變觀念，改變方法。兩個(gè)變化：自身變，柜員變。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)

3、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的常見(jiàn)問(wèn)題處理小組研討網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中會(huì)遇到哪些問(wèn)題？網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題1、主任執(zhí)行力度不夠或不重視2、柜面人員銷(xiāo)售意愿差3、柜面人員銷(xiāo)售技巧不到位4、柜面人員忙于主營(yíng)業(yè)務(wù)無(wú)暇顧及5、不認(rèn)同客戶經(jīng)理6、不認(rèn)同保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品7、其他金融理財(cái)產(chǎn)品的影響8、網(wǎng)點(diǎn)客戶資源少9、同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)10、同業(yè)激勵(lì)度大于我司萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主任執(zhí)行力度不夠或不重視網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題1原因何在？與上一層級(jí)政策有沖突考核力度不大保險(xiǎn)意識(shí)淡薄擔(dān)心影響主營(yíng)業(yè)務(wù),影響聲譽(yù)存款任務(wù)未完成手

4、續(xù)費(fèi)利益因素對(duì)客戶經(jīng)理不認(rèn)同解決措施主動(dòng)進(jìn)攻策略、不斷溝通主要解決：1、保險(xiǎn)意識(shí)淡薄2、手續(xù)費(fèi)利益因素借助關(guān)系人和上層領(lǐng)導(dǎo)幫助主要解決：1、與上一層級(jí)政策有沖突2、考核力度不大明星網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)介紹,協(xié)助銀行完成任務(wù)主要解決：1、擔(dān)心影響主營(yíng)業(yè)務(wù),影響聲譽(yù)2、存款任務(wù)未完成適時(shí)推保險(xiǎn)產(chǎn)品,任何時(shí)候不能停止服務(wù)與溝通萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究柜面人員銷(xiāo)售意愿差網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題2原因何在？網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問(wèn)題出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長(zhǎng)銷(xiāo)售技能低，不自信萬(wàn)一

5、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究解決措施做好主任工作，由主任對(duì)柜員進(jìn)行引導(dǎo)、說(shuō)服主要解決：網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗積極爭(zhēng)取手續(xù)費(fèi)合理分配、及時(shí)發(fā)放主要解決：手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問(wèn)題樹(shù)立典范，以點(diǎn)帶面培訓(xùn)演練，增強(qiáng)信心主要解決：文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)了解整個(gè)出單流程、出錯(cuò)原因，及時(shí)做好解釋和培訓(xùn)工作主要解決：出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長(zhǎng)柜面人員銷(xiāo)售技巧不到位（能力不夠）網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題3萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有何表現(xiàn)？“二怕”：怕開(kāi)口，怕拒絕。與客戶接觸別扭，銷(xiāo)售不專(zhuān)業(yè)。反應(yīng)不靈

6、敏，該出手時(shí)不出手。出單小，份數(shù)不少。銷(xiāo)售時(shí)缺乏自信，推銷(xiāo)不堅(jiān)決。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究原因何在？從未接觸過(guò)銀行保險(xiǎn)受訓(xùn)的機(jī)會(huì)太少資料、資訊少學(xué)習(xí)力不強(qiáng)、未養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣解決措施銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)常見(jiàn)問(wèn)題匯總后反復(fù)講解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，駐點(diǎn)示范銷(xiāo)售優(yōu)秀柜員，經(jīng)驗(yàn)傳承積極幫助突破第一單不斷表?yè)P(yáng)，激勵(lì)多實(shí)踐，熟能生巧培訓(xùn)示范多練激勵(lì)柜面人員忙于主營(yíng)業(yè)務(wù)無(wú)暇顧及網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題4原因何在？以任務(wù)為導(dǎo)向，領(lǐng)導(dǎo)施壓。把銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)當(dāng)副業(yè)。柜員沒(méi)有工作計(jì)劃與目標(biāo)。銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)化程度不高。解決措施首先自

7、己持有陽(yáng)光心態(tài)幫助柜員樹(shù)立正確的觀念建議保險(xiǎn)列入銀〈郵〉內(nèi)部考核建議主任設(shè)立保險(xiǎn)專(zhuān)柜，并進(jìn)行駐點(diǎn)銷(xiāo)售切忌爭(zhēng)執(zhí)、埋怨不認(rèn)同客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題5原因何在？很少光顧網(wǎng)點(diǎn)，交流少。溝通方法不對(duì)，溝通技巧不到位。銀保文化融合，給溝通帶來(lái)一定的難度。在某個(gè)細(xì)節(jié)中得罪了網(wǎng)點(diǎn)和柜員。溝通？服務(wù)？解決措施用心交流、主動(dòng)溝通、堅(jiān)持溝通。提高溝通技巧，用情感溝通。提高專(zhuān)業(yè)形象和綜合素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增加溝通素材。以上主要解決：溝通方面的問(wèn)題找原因，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤。從網(wǎng)點(diǎn)找到第一個(gè)認(rèn)可你的人（個(gè)個(gè)突破）。借助于雙方領(lǐng)導(dǎo)。提高服務(wù)質(zhì)量

8、，為網(wǎng)點(diǎn)解決后顧之憂。以上主要解決：服務(wù)方面的問(wèn)題，使網(wǎng)點(diǎn)如何認(rèn)可你。不認(rèn)同保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題6原因何在？對(duì)保險(xiǎn)、產(chǎn)品的偏見(jiàn)。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不了解，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)。培訓(xùn)重技巧輕觀念的結(jié)果。因某次客戶的投訴給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)不好的影響。解決措施加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)和理念的灌輸。要更細(xì)致做好保單的后續(xù)服務(wù)工作。切勿操之過(guò)急，切忌強(qiáng)迫接受，事實(shí)勝于雄辯。其它金融理財(cái)產(chǎn)品的影響網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題7原因何在？銀行自身業(yè)務(wù)的需要?？蛻糇陨?/p>