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《銀保網(wǎng)點經(jīng)營實務(wù)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、網(wǎng)點經(jīng)營實務(wù)講師自我介紹網(wǎng)點經(jīng)營的理念網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程網(wǎng)點經(jīng)營實操事項課程大綱一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念網(wǎng)點經(jīng)營的概念網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的觀念網(wǎng)點經(jīng)營的核心及原則每個網(wǎng)點就相當于一個超市，你就是老板；零租金，每月還保障你的基本生活所需；不用投一分錢進貨，賣多賣少都有賺；不用營業(yè)執(zhí)照，沒有工商等部門找你麻煩；這樣的生意你做不做？只是自己拼命賣嗎？還是再利用各種關(guān)系與資源呢？應(yīng)該怎么做呢？網(wǎng)點需要“經(jīng)營”一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念1、網(wǎng)點經(jīng)營的概念在銀行保險業(yè)務(wù)開展中，客戶經(jīng)理在對自己所轄銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品的經(jīng)營活動進行計劃、組織、實施、推動的過程。2、網(wǎng)點經(jīng)營的意義:網(wǎng)點是
2、非常有限的資源網(wǎng)點是創(chuàng)造價值的源頭網(wǎng)點經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能網(wǎng)點是我們賴以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點，是我們生存之根本；經(jīng)營，是我們發(fā)展之源泉。一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念實現(xiàn)“人脈經(jīng)營”，提高“自主經(jīng)營”意識。有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。3、網(wǎng)點經(jīng)營的觀念:網(wǎng)點經(jīng)營就是“人”的經(jīng)營一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念網(wǎng)點經(jīng)營的原則：以人緣關(guān)系為基礎(chǔ)，以點帶面，用心經(jīng)營以誠信服務(wù)為導(dǎo)向，海量開口，專業(yè)專精一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念4、網(wǎng)點經(jīng)營的核心及原則：網(wǎng)點經(jīng)營的核心：人脈錢脈業(yè)務(wù)收入網(wǎng)點經(jīng)營的理念網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程網(wǎng)點經(jīng)營注意事項課程大綱按一定的流程、步驟和方法進行分析和運作，進而達到網(wǎng)點代理銷售的目
3、的，并使之形成持續(xù)銷售的習慣。手中有劍心中有劍為什么要有網(wǎng)點經(jīng)營流程？31、網(wǎng)點經(jīng)營簡化流程網(wǎng)點接觸前準備網(wǎng)點經(jīng)營具體工作網(wǎng)點長期經(jīng)營1、網(wǎng)點接觸前準備-個人準備：自我的定位：專業(yè)的形象：豐富的知識：銷售員、服務(wù)員、公關(guān)員、培訓(xùn)員、管理員著裝、禮儀保險知識、產(chǎn)品知識、銀行知識1、網(wǎng)點接觸前準備-信息收集A.網(wǎng)點人員基本信息B.網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展狀況C.網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)D.網(wǎng)點周邊環(huán)境信息E.網(wǎng)點同業(yè)基本信息（一）信息收集內(nèi)容：外部內(nèi)部方向行長、網(wǎng)點主任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜面人員保安、保潔人員營業(yè)部經(jīng)理前任客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員(二)信息收集的途徑直接索取側(cè)面了解調(diào)查問卷觀察法(
4、三)信息收集的方法無時無刻不留意網(wǎng)點資料卡(四)信息收集工具介紹姓名：男女生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號：籍貫：所屬網(wǎng)點：職務(wù)參加工作時間年收入學/經(jīng)歷：愛好：專長：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運動、汽車資料）柜員資料卡（正）(四)信息收集工具介紹關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展1生日23、團隊管理退休基金45喬遷6競聘崗位投資理財醫(yī)療制度7度假89子女入學旅游家人1011業(yè)務(wù)沖刺12聯(lián)誼活動其它柜員資料卡（反）(四)信息收集工具介紹1、網(wǎng)點接觸前準備--資料準備:宣傳資料：宣傳單、宣傳海報、客戶服務(wù)報等展
5、業(yè)工具：公司簡介、分紅報告書、理財規(guī)劃書、理財信息等單證準備：投保單、“銀保通”出單單證、保全作業(yè)申請書等2、網(wǎng)點經(jīng)營具體工作人脈搭建網(wǎng)點布置培訓(xùn)輔導(dǎo)一手抓人際關(guān)系一手抓業(yè)績銷售人脈搭建有效溝通網(wǎng)點負責人柜面人員保安、保潔等1）人脈搭建：理財經(jīng)理大堂經(jīng)理對象目的內(nèi)容方法網(wǎng)點負責人認同、支持、協(xié)調(diào)、重視、指示公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)、心態(tài)、情感、網(wǎng)點人員之間的想法、同業(yè)動態(tài)等利益驅(qū)動、借力使力、情感溝通等大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理認同、執(zhí)行、影響帶動產(chǎn)品、技能技巧、心態(tài)、情感、主任想法、同業(yè)動態(tài)等直接溝通間接溝通利益驅(qū)動情感溝通建立影響力中心等柜面人員認同、接納執(zhí)行、推動保安、保潔等有
6、效溝通——人脈搭建的要點關(guān)鍵人物：網(wǎng)點的政治領(lǐng)袖（行長、主任、負責人）網(wǎng)點的精神領(lǐng)袖（核心人物、影響力中心）重點合作柜員（熱心的、易接近的、想賺錢的）有效溝通——關(guān)鍵人物方法：動之以情（感動對方）曉之以理（公司、產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢）誘之以利（強調(diào)收入）2）網(wǎng)點布置：——宣傳海報、宣傳資料、X展架等輔助宣傳品放置醒目位置、占據(jù)最顯眼的位置。人們有83%的信息是從視覺上獲得的?。?！<1>培訓(xùn)輔導(dǎo)三步曲：（一）培訓(xùn)邀約與銀行負責人溝通：培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參加人員與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通：培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容、講師安排物品準備:宣傳單、投保單樣本、筆記本、投影片、小禮品、話術(shù)資料場地布置：
7、宣傳支架、海報、條幅、桌椅的擺放公司介紹、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品優(yōu)勢特色、銷售技能、銀保通操作、營銷技巧（二）培訓(xùn)準備（三）培訓(xùn)內(nèi)容3）培訓(xùn)輔導(dǎo)：<2>日常輔導(dǎo)的時機：網(wǎng)點人員售出第一單網(wǎng)點人員完成、突破計劃公司新產(chǎn)品出臺網(wǎng)點受到表彰競賽結(jié)束每月手續(xù)費發(fā)放業(yè)務(wù)低潮期隨時的日常輔導(dǎo)維護銀行形象，做好大堂服務(wù)工作根據(jù)客戶理財需求，幫助客戶對理財進行合理規(guī)劃幫助、輔導(dǎo)“銀保通”出單；及時處理客戶的疑義、退保、保全等單證、宣傳品、海報等及時更新和補充目標制定與追蹤：服務(wù)是自始至終的！細節(jié)決定服務(wù)水平和效果！3、網(wǎng)點長期經(jīng)營差異化經(jīng)營網(wǎng)點不出單的原因分析對策不會銷售（
