【5A版】銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù).ppt

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1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)講師自我介紹網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)操事項(xiàng)課程大綱一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的觀念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心及原則每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就相當(dāng)于一個(gè)超市，你就是老板；零租金，每月還保障你的基本生活所需；不用投一分錢進(jìn)貨，賣多賣少都有賺；不用營(yíng)業(yè)執(zhí)照，沒(méi)有工商等部門找你麻煩；這樣的生意你做不做？只是自己拼命賣嗎？還是再利用各種關(guān)系與資源呢？應(yīng)該怎么做呢？網(wǎng)點(diǎn)需要“經(jīng)營(yíng)”一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的概念在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展中，客戶經(jīng)理在對(duì)自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組

2、織、實(shí)施、推動(dòng)的過(guò)程。2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義:網(wǎng)點(diǎn)是非常有限的資源網(wǎng)點(diǎn)是創(chuàng)造價(jià)值的源頭網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)是我們賴以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)，是我們生存之根本；經(jīng)營(yíng)，是我們發(fā)展之源泉。一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念實(shí)現(xiàn)“人脈經(jīng)營(yíng)”，提高“自主經(jīng)營(yíng)”意識(shí)。有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的觀念:網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)就是“人”的經(jīng)營(yíng)一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原則：以人緣關(guān)系為基礎(chǔ)，以點(diǎn)帶面，用心經(jīng)營(yíng)以誠(chéng)信服務(wù)為導(dǎo)向，海量開(kāi)口，專業(yè)專精一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念4、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心及原則：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心：人脈錢脈業(yè)務(wù)收入網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)

3、準(zhǔn)化流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)課程大綱按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。手中有劍心中有劍為什么要有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程？31、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)化流程網(wǎng)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)具體工作網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)1、網(wǎng)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備-個(gè)人準(zhǔn)備：自我的定位：專業(yè)的形象：豐富的知識(shí)：銷售員、服務(wù)員、公關(guān)員、培訓(xùn)員、管理員著裝、禮儀保險(xiǎn)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銀行知識(shí)1、網(wǎng)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備-信息收集A.網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息B.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩rC.網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)D.網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)境信息E.網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)基本信息（一）信息收集內(nèi)容：外部?jī)?nèi)

4、部方向行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜面人員保安、保潔人員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理前任客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員(二)信息收集的途徑直接索取側(cè)面了解調(diào)查問(wèn)卷觀察法(三)信息收集的方法無(wú)時(shí)無(wú)刻不留意網(wǎng)點(diǎn)資料卡(四)信息收集工具介紹姓名：男女生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號(hào)：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)參加工作時(shí)間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛(ài)好：專長(zhǎng)：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡（正）(四)信息收集工具介紹關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1生日23、團(tuán)隊(duì)管理退休基金45喬遷6競(jìng)

5、聘崗位投資理財(cái)醫(yī)療制度7度假89子女入學(xué)旅游家人1011業(yè)務(wù)沖刺12聯(lián)誼活動(dòng)其它柜員資料卡（反）(四)信息收集工具介紹1、網(wǎng)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備--資料準(zhǔn)備:宣傳資料：宣傳單、宣傳海報(bào)、客戶服務(wù)報(bào)等展業(yè)工具：公司簡(jiǎn)介、分紅報(bào)告書(shū)、理財(cái)規(guī)劃書(shū)、理財(cái)信息等單證準(zhǔn)備：投保單、“銀保通”出單單證、保全作業(yè)申請(qǐng)書(shū)等2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)具體工作人脈搭建網(wǎng)點(diǎn)布置培訓(xùn)輔導(dǎo)一手抓人際關(guān)系一手抓業(yè)績(jī)銷售人脈搭建有效溝通網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人柜面人員保安、保潔等1）人脈搭建：理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理對(duì)象目的內(nèi)容方法網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人認(rèn)同、支持、協(xié)調(diào)、重視、指示公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)、心態(tài)、情

6、感、網(wǎng)點(diǎn)人員之間的想法、同業(yè)動(dòng)態(tài)等利益驅(qū)動(dòng)、借力使力、情感溝通等大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理認(rèn)同、執(zhí)行、影響帶動(dòng)產(chǎn)品、技能技巧、心態(tài)、情感、主任想法、同業(yè)動(dòng)態(tài)等直接溝通間接溝通利益驅(qū)動(dòng)情感溝通建立影響力中心等柜面人員認(rèn)同、接納執(zhí)行、推動(dòng)保安、保潔等有效溝通——人脈搭建的要點(diǎn)關(guān)鍵人物：網(wǎng)點(diǎn)的政治領(lǐng)袖（行長(zhǎng)、主任、負(fù)責(zé)人）網(wǎng)點(diǎn)的精神領(lǐng)袖（核心人物、影響力中心）重點(diǎn)合作柜員（熱心的、易接近的、想賺錢的）有效溝通——關(guān)鍵人物方法：動(dòng)之以情（感動(dòng)對(duì)方）曉之以理（公司、產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)）誘之以利（強(qiáng)調(diào)收入）2）網(wǎng)點(diǎn)布置：——宣傳海報(bào)、宣傳資料、

7、X展架等輔助宣傳品放置醒目位置、占據(jù)最顯眼的位置。人們有83%的信息是從視覺(jué)上獲得的?。?！<1>培訓(xùn)輔導(dǎo)三步曲：（一）培訓(xùn)邀約與銀行負(fù)責(zé)人溝通：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參加人員與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、講師安排物品準(zhǔn)備:宣傳單、投保單樣本、筆記本、投影片、小禮品、話術(shù)資料場(chǎng)地布置：宣傳支架、海報(bào)、條幅、桌椅的擺放公司介紹、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特色、銷售技能、銀保通操作、營(yíng)銷技巧（二）培訓(xùn)準(zhǔn)備（三）培訓(xùn)內(nèi)容3）培訓(xùn)輔導(dǎo)：<2>日常輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)：網(wǎng)點(diǎn)人員售出第一單網(wǎng)點(diǎn)人員完成、突破計(jì)劃公司新產(chǎn)品出臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰競(jìng)賽結(jié)束每月

8、手續(xù)費(fèi)發(fā)放業(yè)務(wù)低潮期隨時(shí)的日常輔導(dǎo)維護(hù)銀行形象，做好大堂服務(wù)工作根據(jù)客戶理財(cái)需求，幫助客戶對(duì)理財(cái)進(jìn)行合理規(guī)劃幫助、輔導(dǎo)“銀保通”出單；及時(shí)處理客戶的疑義、退保、保全等單證、宣傳品、海報(bào)等及時(shí)更新和補(bǔ)充目標(biāo)制定與追蹤：服務(wù)是自始至終的！細(xì)節(jié)決定服務(wù)水平和效果！3、網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)差異化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)不出單的原因分析對(duì)策不會(huì)銷售（