銀保網(wǎng)點經(jīng)營流程--太平人壽.ppt

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1、網(wǎng)點經(jīng)營流程太平人壽銀行保險部1課程目標(biāo)理解網(wǎng)點經(jīng)營的理念掌握網(wǎng)點經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化流程掌握網(wǎng)點經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程中五項基礎(chǔ)工作網(wǎng)點經(jīng)營中基本問題的處理方法2課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程3客戶銀行保險我是誰？銀行、保險、客戶三位一體關(guān)系圖4保險客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務(wù)銷售/服務(wù)5銀行是——渠道客戶伙伴我們是——壽險從業(yè)人員銀行網(wǎng)點的經(jīng)營者培訓(xùn)輔導(dǎo)推動管理服務(wù)6銀行網(wǎng)點是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉。網(wǎng)點經(jīng)營的意義：7按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點代理銷售的目的，

2、并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。何謂網(wǎng)點經(jīng)營？手中有劍心中有劍8用心經(jīng)營，真誠服務(wù)，居安思危自上而下，由外而內(nèi)，由點及面網(wǎng)點經(jīng)營原則有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。網(wǎng)點經(jīng)營觀念9銀行的現(xiàn)狀保險不是其主業(yè)保險觀念尚未建立對保險產(chǎn)品不熟悉習(xí)慣被動服務(wù)地位觀念技巧習(xí)慣高度重視認(rèn)同保險從簡入繁主動營銷我們的目標(biāo)網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)10是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進(jìn)度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖11

3、課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程12是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進(jìn)度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖13確定收集內(nèi)容確定收集來源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補(bǔ)充否14信息收集內(nèi)容網(wǎng)點基本信息資料網(wǎng)點人員基本信息網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)15網(wǎng)點資料卡信息收集工具介紹16姓名：男女生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號：籍貫

4、：所屬網(wǎng)點：職務(wù)參加工作時間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動、汽車資料）柜員資料卡（正）17關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展1生日23、團(tuán)隊管理退休基金45喬遷6競聘崗位投資理財醫(yī)療制度7度假89子女入學(xué)旅游家人1011業(yè)務(wù)沖刺12聯(lián)誼活動其它柜員資料卡（反）18信息收集來源外部內(nèi)部方向分行相關(guān)科室支行個金科長分理處、網(wǎng)點主任本網(wǎng)點重點柜員其它網(wǎng)點重點柜員渠道經(jīng)理老客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員19信息收集直接索取法問卷調(diào)查法溝通交流法（見《如何與銀行人員溝通》課程）旁敲側(cè)擊法觀察法20信息整理信息匯總信息分類信息填表21信息分析掌

5、握宏觀環(huán)境狀況制定下步整體發(fā)展計劃合理安排銷售計劃和節(jié)奏了解選出重點柜員確定重點柜員溝通和公關(guān)的方向針對不同人安排不同培訓(xùn)輔導(dǎo)計劃選定重點網(wǎng)點依據(jù)利于制定下步產(chǎn)品策略利于對網(wǎng)點進(jìn)行長期業(yè)務(wù)規(guī)劃利于制定銷售策略利于制定差異化激勵策略和方案確定培訓(xùn)主題和內(nèi)容22是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進(jìn)度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖23擬定整體策略流程擬定整體策略計劃進(jìn)度表擬訂計劃選點策略產(chǎn)

6、品策略銷售方式策略24整體經(jīng)營策略一、選點策略：抓住重點網(wǎng)點、重點柜員1、網(wǎng)點自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點的客戶資源豐富、周邊小區(qū)教多4、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人積極支持保險業(yè)務(wù)的開展5、網(wǎng)點整體銷售保險工作氛圍非常好6、網(wǎng)點人員的銷售意愿和技能強(qiáng)7、其他保險公司與該網(wǎng)點曾經(jīng)合作業(yè)績較好重點網(wǎng)點篩選項目251、目標(biāo)明確，對激勵方案敏感；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在35－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心

7、強(qiáng)，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。重點柜員特質(zhì)26二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實際情況，靈活運(yùn)用1、同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨家經(jīng)營的網(wǎng)點：躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。3、手續(xù)費競爭激烈網(wǎng)點：以期交產(chǎn)品為主，對抗手續(xù)費較高的壓力4、手續(xù)費競爭較弱網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主抓住安康重疾險配合包裝銷售27三、銷售方式策略：重點柜員式客戶經(jīng)理蹲點式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時間線初期長期成熟度初期長期28擬定整體策略計劃進(jìn)度表擬訂計劃擬定計劃